1月份课程－大客户的组织规划与管理

企业的总经理、市场总监、销售总监、大客户经理、大客户资深经理

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

一、大客户组织管理的发展目标
前言：大客户管理是一个系统
* 详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义
* 大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动
* 大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？
案例： 万豪与德勤的故事

二、大客户的组织管理结构
前言：职能、矩阵与项目性管理团队
* 大客户的组织机构图
* 大客户的各级管理部门的职责
* 大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
* 大客户经理的能力模型与发展
* 大客户角色分析与绩效管理
案例： 中国电信大客户管理组织结构设计

三、大客户管理是一个服务团队
前言：大客户管理是一个团队工程
* 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
* 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
* 大客户销售经理与技术服务之间的配合
* 建立大客户高效团队的四个阶段
案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队管理

四、大客户的销售管理六大系统
前言：国内大客户管理的四大困惑
* 大客户内部流程的管理系统
* 大客户内部职能分工流程体系
* 大客户销售推进的天龙八部
* 销售里程碑与标准管理
* 销售成交管理系统
* 项目性阶段辅助工具
案例分析：IBM项目销售的分析工具
五、大客户内部采购流程的管理
前言：项目是以客户采购流程为出发点
* 分析客户内部的采购流程
* 分析客户内部的组织架构图
* 分析客户内部的职能与角色分工
* 分析客户内部的关系及发展策略
* 建立高层之间的互动是信任感的基础
案例分享：逃离信息孤岛的四大策略

六、大客户销售推进的天龙八部
前言：营销的最高境界是标准化
* 大客户销售推进流程的阶段分析
* 大客户项目成功判断的标准
* 突破大客户项目向前发展的方法
* 符合项目阶段成功的必要条件
练习：判断大客户所处的阶段

七、大客户销售的里程碑与标准
前言：里程碑是项目管理的标志
* 划分大客户销售里程碑的关键因素
* 建立大客户销售里程碑的标准
* 大客户销售里程碑与甘特图的关系
* 科学化管理与里程碑
案例分析：这是里程碑吗？

八、大客户销售的成交管理系统
前言：项目阶段衡量的标准
* 划分大客户销售成交管理系统的原则
* 划分大客户销售成交管理系统的标准
* 阶段之间的关系与联接
案例分享：销售预测无法进行怎办？

丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》到《大客户组织规划与管理―天龙八部》；《大客户战略营销―赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN―顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
* 电气自动化：
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气通信
上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气
亚太电效 浙江万马集团 厦门科华股份 艾默生电气
* 工程机械：
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 三一起重机 柳州重工
* IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息
* 汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车
伟士通 东昌汽车
* 中央空调 ：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利
美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备
澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化 、
青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化
盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会