营销心理学---销售（营销）过程中的心理学技术与实践

总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监、销售代表等。

课程背景：
了解人性，是所有营销、销售人员的永久的基本功，对不同文化背景，不同教育水平，不同区域来源的营销人员、客户的心理把握对于企业对于客户都是如此重要！ 本课程来源于世界500强戴尔的高管内训，以及当代积极心理学的尖端研究成果；每个学员每周的费用高达30000美元，是一套通行全球的销售语言，把复杂的销售简单到不能再简单；顾问式销售基于人生哲学，通过对销售的真实定位和方法介绍，利用简单而实用的工具，可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本课程的理念和方法去做！！！ 而营销心理学则是基于顾问式销售的心理学背景探究，通过蛛丝马迹告诉你关于人心、人性的密码，掌握他，足以让你游刃有余，彻底了悟人心人性，让您的销售、营销、管理如虎添翼！ 课程收获:
1、 来源于世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质 2、最短时间内实现企业的效益最大化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更精确了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。 3、简单易学、实操性强、关注细节、易复制 4、降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。 5、转换销售思维，使销售更高贵、更有品位 6、彻底了解营销中心理学的背景，掌握影响客户心理的关键技术。

第一部分 营销心理学大纲
1、销售（营销）心理学的定位和应用范围
◇销售（营销）人员的工作指南 ◇商业关系中的人际交往指南
2、顾客购买决策的5个阶段：
◇需求的确认◇信息的搜集 ◇备选产品评估 ◇购买决策 ◇购后行为
3、专业销售流程
（1）建立信任：我为什么相信?
◇背景（打折—屡试不爽） ◇璞玉及珠宝（丑小鸭与俊天鹅）
◇小名片大文章◇坐下来喝茶与面对面谈判◇软沙发与硬板凳的运用
◇本子、笔、公文包◇山寨机还是正版机
案例：店面销售（零售）中微笑的力量的心理学背景。
为什么卖茶叶最好是古典装束？
穿西装 和 品茶 不伦不类
美女的影响 （最佳业绩） 因为客户感觉到很舒服（第一印象）。
与客户交谈为什么椅子要错开15度，警察审犯人的真实案例。
握手与名片威力，眼神的交流的心理学背景。
（2）发掘需要：我真的需要的产品/方案吗?
①了解确认客户的真正需求
人为什么会撒谎？ 没有人真正诚实 为什么客户说过的话又不算话了？
◇眼睛会泄密◇手势的背后◇从坐姿看性格与修养 ◇脚的秘密
◇差距原理的原理 ◇记录会给客户留下什么？ ◇信心汇总的威力◇复述

案例：如何了解客户真正需求？差距原理，如何用一杆不标准的秆，称出两个人的真实体重
如何通过眼神与动作，来区分客户说的是真话还是假话。

②挖掘需求
◇为什么客户的需求总是变化◇客户为什么会说谎？
◇为什么我们判断客户的需求总是错误的？◇如何判断客户真正的需求？
◇真真假假假亦真，如何判断客户的有效信息？

案例：联想与DELL竞争，如何拿下江苏常州国税局700万元的订单？
拜访大客户的真实解读

（3）有效推荐：推荐的产品／方案真的能帮助我吗?
◇客户购买产品的四种类型：尊重型、认同型、控制型、赞赏型
◇价格谈判：为什么价格如此敏感？价格谈判原则？

案例：女孩购买衣服的绝招？只触钱不购买，如何还价
燕浩实业如何解决客户抗拒价格方面案例

（4）巩固信心：我已经决定购买产品/方案，我会后悔吗?
◇客户为什么选择你？ ◇为什么太亲密的关系依然会丢单？
◇客户为什么会出现售后心理波动？◇为什么关单总是在3-5轮之后？
越是重大的购买行为越要建立在商业关系之上，而不是建立在亲密关系。
黑箱理论、灰箱理论、白箱理论

案例：如何透过女孩购买衣服，来解除售后心理波动
如何确定客户的选择是正确的
如何给客户留下晕轮效应
4、商业展示
◇如何展示我们的产品？ ◇璞玉及珠宝的差异在哪里？
5、销售管控体系
团队之间为什么会出来博弈？公司如果不打破28定律，那么公司内部团队不会稳定。

高瞻智囊首席顾问——马洪海

★著名企业销售管理专家及销售训练导师
★销售系统解决方案创始人
★中国著名的百科全书式人物
★当代心灵成长导师与权威专家
★中国总裁培训网专家讲师
★高瞻智囊企业管理咨询资深顾问

【讲师概况】
☆曾经2次和死神握手，一次疾病，一次车祸，并成功解救出自己；
☆先后从事教师，医生、新闻、健康管理、企业管理、咨询培训等6个行业的复合职业经历。在近40年的生命历程中，除了读万卷书、行万里路、阅人无数外，至少接受6位各行业顶级专家和一些世外高人的亲传亲授。这其中包括东西方的2位管理巨擎（罗伯特斯威博士：德鲁克的学生及40年的伙伴，美国科度集团总裁，联合国的顾问；大野耐一的英文翻译创立的全球精益专家GEMBA咨询公司）核心文化的熏陶以及正信佛法的修为。
☆曾经是医生和新闻记者的特殊经历以及对待生命的态度，使马老师的视角与众不同，他总能在极为平凡的事件背后看到事实和真相，能迅速在繁杂的现象之中抓住事物的本质。他语言精练、一针见血，简单却充满智慧。课程现场采用体验式的训练方法，使每个人都能够循序渐进，深刻理解并学以致用。马老师的训练课程被学员一致推崇为“当代最具实效性的高端管理课程”。作为顾问，他经常深入到企业一线，现场解决问题。曾受邀在中央电视台7套、浙江大学MBA、徐州电视台等讲课。

【核心领域】销售管理系列、职场心态系列、心灵成长系列、健康经济系列
【辅导的部分深圳企业摘选】








飞扬化工集团•销售系统解决方案项目 世界500强史泰博•销售系统管理内训









浙江大学MBA•心智管理总裁高级研修班 深圳100强振业集团•领导力内训

深圳百泰•顾问式销售技术内训 深圳佳家豪集团•顾问式销售技术内训
【其它区域摘选】
安徽五星集团 江苏银燕集团Ebay易趣网 上海惠谊家纺
北辰集团 山东菱花味精集团南京信同城 土豆网
连云港港务集团 深圳万讯自控 深圳深信服美国杜邦上海分公司等

【部分客户评价】
高瞻智囊公司是我们所有合作的公司当中最正规、最职业、最具有专业素养的公司，马老师是我们合作过的所有顾问、讲师之中最具有价值的老师
——深圳振业集团 党委书记
这几年我听课、见得专家比一般的管理咨询公司了解的还多，马老师是我见过，听过的顾问之中最低调，也最有水平的一个，他的课程简洁深邃，不客气的说，他的水平比那些百家讲坛的专家一点也不差，言简意赅，把握真相，还能现场解决问题，真的不多见！
——飞扬化工集团人力资源总监 张总
马老师的课程能够让这些企业老总感觉到震撼！
——浙江大学MBA 学院 郑博士