顾问式销售技术实战--现场解答销售问题

总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监、销售代表等。

本课程来源于世界500强戴尔的高管内训，每个学员每周的费用高达30000美元，是一套通行全球的销售语言，把复杂的销售简单到不能再简单；顾问式销售课程基于人生哲学，通过对销售的真实定位和方法介绍，利用简单而实用的工具，可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本课程的理念和方法去做！！！
课程收获
——来源于世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质
——最短时间内实现企业的效益最大化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更精确了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。
——简单易学、实操性强、关注细节、易复制
——降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。
——转换销售思维，使销售更高贵、更有品位

第一部分：对销售的正确认知
◇ 销售是顾客在购买，而非我们在卖；透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程；任何企业，产品减去销售=零。
第二部分：树立顾问式销售理念
第三部分：顾问式销售环节的具体实施
步骤一：约见新客户
◇ 适当人选及适当信息，适当人选的适当话题
步骤二：了解、确认其真正需求
◇ 确认需求三步曲：A：聆听 B：寻求差距 C：痛点扩大化
步骤三：满足并解决客户真正的需求
◇ 只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。
◇ 产品陈述 FAB
F—FUCTION（功能）
A—ADVANTAGE（优势）：特点与众不同的地方
B—BENEFIT（好处）：用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。
步骤四：关单（CLOSE THE DEAL）
◇ 假设成交法
步骤五：发现并解决客户新的问题
◇ 发现并解决客户新的问题
◇ 异议=问题+紧张感
步骤六：再次关单（CLOSE THE DEAL AGAIN）
◇ 克服请求交易的恐惧
◇ 把握客户的购买信号，一直循环至解决所有问题后，客户买单
步骤七：赞美客户英明的决定
◇ 消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守
◇ 售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。赞美客户英明的决定，并向客户保证有信心使客户不后悔
步骤八：请求介绍潜在客户
◇ 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！
◇ 客户是我们唯一的越用越多的资源

高瞻智囊首席顾问——马洪海

★著名企业销售管理专家及销售训练导师
★销售系统解决方案创始人
★中国著名的百科全书式人物
★当代心灵成长导师与权威专家
★中国总裁培训网专家讲师
★高瞻智囊企业管理咨询资深顾问

【讲师概况】
☆曾经2次和死神握手，一次疾病，一次车祸，并成功解救出自己；
☆先后从事教师，医生、新闻、健康管理、企业管理、咨询培训等6个行业的复合职业经历。在近40年的生命历程中，除了读万卷书、行万里路、阅人无数外，至少接受6位各行业顶级专家和一些世外高人的亲传亲授。这其中包括东西方的2位管理巨擎（罗伯特斯威博士：德鲁克的学生及40年的伙伴，美国科度集团总裁，联合国的顾问；大野耐一的英文翻译创立的全球精益专家GEMBA咨询公司）核心文化的熏陶以及正信佛法的修为。
☆曾经是医生和新闻记者的特殊经历以及对待生命的态度，使马老师的视角与众不同，他总能在极为平凡的事件背后看到事实和真相，能迅速在繁杂的现象之中抓住事物的本质。他语言精练、一针见血，简单却充满智慧。课程现场采用体验式的训练方法，使每个人都能够循序渐进，深刻理解并学以致用。马老师的训练课程被学员一致推崇为“当代最具实效性的高端管理课程”。作为顾问，他经常深入到企业一线，现场解决问题。曾受邀在中央电视台7套、浙江大学MBA、徐州电视台等讲课。
☆在销售管理与控制领域，马洪海老师具有10年以上的企业高管经历与超过40个行业的咨询培训经验；辅导的企业数以百计。

【核心领域】销售管理系列、职场心态系列、心灵成长系列、健康经济系列

【辅导的部分深圳企业摘选】


飞扬化工集团•销售系统解决方案项目 世界500强史泰博•销售系统管理内训

浙江大学MBA•心智管理总裁高级研修班 深圳100强振业集团•领导力内训


深圳百泰•顾问式销售技术内训 深圳佳家豪集团•顾问式销售技术
【销售系统解决方案----咨询项目客户见证】
**化工集团
1客户介绍 XXX化工集团成立于1992年，拥有五个子公司、三个研发中心和一个英文化工网站，目前有25项自主研发新产品，其中15项已经产业化；有13项发明专利，其中两项为国内首创，两项为世界首创。2008年被评为《国家级高新技术企业》，并被福布斯评为《2009年/2010连续2年中国最具潜力企业》。
2客户需求 公司目前拥有突出的技术研发能力及生产能力，但市场拓展跟不上公司的发展，年销售额连续多年都在1亿元上下浮动，希望可以改善管理来提升销售业绩。
3解决方向 ——构建系统的销售管理体系
——结合产品实际情况建立涂料及特殊化学品事业部
根据该化工集团所确定的项目范围，高瞻智囊凭借顾问13年的实践经验，携手XXX化工集团基于销售系统解决方案的构建，项目实施包括顾问式销售技术、产品FAB陈述、客户管理、商机管理、销售人员管理、薪酬体系设计等六大流程模块，结合XXX化工的特点并对这些模块进行了工具固化，从而达到本项目的预期目标。
4项目收益 应用高瞻智囊销售系统解决方案后，使XXX化工在销售技术、销售管理水平及工作效率都得到了极大的提升，主要体现在如下四个方面：
（1）在不改变公司原有架构、人力、物力、资本投入的情况下，建立公司销售数字化管理
（2）管理层能够全面掌控公司销售动态，提升公司的销售业绩。（XXX化工集团2009年10月份项目启动，2010年第一季度特化部门增长293%，二季度特化部门增长199%，公司销售业绩整体增长超50%（上半年环比）
（3）销售风险管控在一周之内，降低公司销售成本，提升销售人员收益。
**实业
1客户介绍 创立于一九九三年，公司总部位于深圳，以国际顶尖高品质的预滚涂、阳极氧化铝板、钛锌板、钢板为原材料，结合我司先进的加工设备和技术，共同设计研发出引领行业潮流的“普基”牌金属幕墙、室内吊顶天花及户外遮阳系统产品。经过近二十年的努力，公司先后出色完成了几百个重大型项目：包括首都国际机场、国家体育馆、深圳大学城等重点工程。
2客户需求 公司这两年业务一直在萎缩，总经理无法掌控公司整体销售动态，个人能力很强，却无法将个人能力复制为组织能力。目前拥有15位销售人员，需要再组建5到10位新销售团队，并在短期内完成整个团队的训练培养。
3解决方向 （1）组建销售团队：根据XXX实业的用人标准，协助XXX实业在前程无忧、智联招聘两个渠道为XXX实业选拔适合的销售人员。
（2）顾问式销售技术：结合企业的实际情况，进行初步销售技术的培训，为下一步的研讨和训练做参考。训练的内容包括：实际拜访一对一训练、电话销售训练；研讨的内容包括：1）FAB陈述研讨，针对XXX实业及目前上市的产品线进行了研讨，包括公司FAB陈述，产品FAB陈述；2）销售人员拜访客户时，如何挖掘客户的现状、期望值、关注点，问哪些有效的问题等。
（3）重点客户精细化管理：对重点客户精细化管理的初步了解，研讨内容包括：客户开发流程、客户管理、经销商选拔标准、商机管理、销售人员管理
4项目收益 建立属于XXX实业的销售管理工具，掌控销售动态，销售业绩在结项后第一季节提升200%。

【咨询式内训客户见证】
客 户 客户资质 采购课程 备 注
史泰博办公用品 世界500强，排397位 《顾问式销售技术》 现场解答销售团队问题
深圳振业集团 中国房产百强 《心本领导力》《危机公关》《招聘与面试技巧》 现场解决实际问题
百泰珠宝 全球最大黄金加工企业 《顾问式销售技术》 全公司首次对外采购销售培训
飞杨化工集团 09/10中国最具投资企业 《销售系统》 销售业绩环比增长199%
浙江大学EMBA 国内大院校 《心智管理模式》
尚荣医疗 上市公司 《组织职业化》《负责任》《团队训练》
九佛电器 国内最大的整流器厂家之一 《顾问式销售技术》 模拟演练，解答问题
戈兰迪 最早人造石企业 《顾问式销售技术》
【部分客户评价】
高瞻智囊公司是我们所有合作的公司当中最正规、最职业、最具有专业素养的公司，马老师是我们合作过的所有顾问、讲师之中最具有价值的老师
——深圳振业集团 党委书记
这几年我听课、见得专家比一般的管理咨询公司了解的还多，马老师是我见过，听过的顾问之中最低调，也最有水平的一个，他的课程简洁深邃，不客气的说，他的水平比那些百家讲坛的专家一点也不差，言简意赅，把握真相，还能现场解决问题，真的不多见！
——飞扬化工集团人力资源总监 张总
马老师的课程能够让这些企业老总感觉到震撼！
——浙江大学MBA 学院 郑博士