《电话销售技术》—销售团队最易掌握的电话销售方法

电话销售团队、销售人员、技术人员、服务人员

课程背景
本课程的核心来源于戴尔与惠普，经数百万数据调研总结出来的对电话销售规律的认知，且经过多年实践，不断改进，形成一套简单，易复制，高效率的电话销售技术。掌握此销售技术可降低企业销售成本，提升企业效率，最大限度利用资源，打造精英团队，更快速开拓陌生市场，为公司带来更高的业绩及丰厚的利润！
■《电话销售技术》带来的价值
（1）参加训练营的每位学员将会在电话销售理论上得到一个系统的认知，在销售实战技能上都有不同程度的提升。
（2）结合企业现状模拟演练。不要纸上谈兵，而是针对需要，有的放矢。学员在演练时，其他学
员都可以看到该学员在实战过程中表现的优点和不足。授课老师的当场点评，可以对学员起到巩固
知识，强化运用的能力。

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■电话销售技术大纲
第一部分：电话销售概述
◇ 什么是电话销售
通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。
成功的电话销售应该使电话双方都能体会到电话销售的价值。
◇ 电话销售能为企业解决的问题
◇ 电话销售六个成功关键要素
电话销售是一种带来更多利润的销售模式
第二部分：电话销售流程
步骤一：电话前的准备工作
◇ 明确打电话的目的； ◇ 明确打电话的目标
◇ 为了达到目标所必须提问的问题 ◇ 所需资料的准备
◇ 情绪的调整（最佳状态） ◇ 产品知识（熟练内容与要点，针对性要强）

步骤二：开场白
◇ 简洁、明快的开场白：
——介绍自己
——说明你打这通电话的目的
——确认对方接受与否
◇ 引起客户兴趣
◇ 开场时的挑战
1、 如何回应客户的不关心
2、 和电话过滤者交谈的决窍
◇ 约见新客户
1、 约见的定义
是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。它是销售准备过程延伸，又是实质性接触客户的开始。
2、 约见的基本原则：确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点

步骤三：探询需求
◇ 在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！
◇ 探询潜在的需求和明确的需求
总结：与没有需求的人对话就是在浪费时间和金钱，这是电话销售永恒不变的真理。

步骤四：推荐产品
◇ 根据客户需求有针对性地推荐企业的产品，进行产品FAB陈述
◇ 产品推荐三步骤：了解→结合→确认

步骤五：异议处理
◇ 客户产生异议的原因：怀疑、误解、缺点
◇ 消除客户异议的方法:
▼ 询问以了解顾虑 ▼ 表示了解该顾虑
▼ 针对该顾虑加以处理 ▼ 确认是否解决
无论你所遭遇到的客户顾虑是哪一种，在消除客户顾虑时的第一、第二和第四个步骤的技巧模式都是相同的。而至于第三个步骤：针对该顾虑加以处理，则根据各种顾虑的类型，各有不同的技巧。

步骤六：达成协议
◇ 达成协议的最佳时机
◇ 如何达成协议
▼ 强调双方进行下一步的理由 ▼ 说明你和客户的下一个步骤 ▼ 确认对方接受与否

步骤七：客户跟进
◇ 跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进的过程中就非常难取得成绩。
◇ 跟进的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户及市场是在跟进中实现的
3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法
◇ 跟进的技巧
1、有兴趣客户的客户 2、考虑、犹豫的客户 3、近期不买的客户
4、肯定不买的客户 5、知道信息和产品没有回馈的客户
◇ 跟进的原则
总结： 跟进工作最重要的还是争取与客户面谈。

第三部分：电话销售人员的相关事宜
◇ 电话销售人员必备的素质
◇ 电话销售人员必备的基本功
1、声音的感染力 2、听、记、问的能力 3、语言表达能力
◇销售人员的自我管理

第四部分：实践演练

高瞻智囊2013年全年课程安排表

日期 地点 课程名称 讲师
6月22日（周六） 中国•深圳 电话销售技术 郭异晖
7月20日（周六） 中国•深圳 顾问式销售技术 马洪海
8月24日（周六） 中国•深圳 营销心理学 马洪海
10月19-20日（周六、周日） 中国•深圳 销售管理与控制 马洪海
11月9日（周六） 中国•深圳 顾问式销售技术 黄兴灿
12月7日（周六） 中国•深圳 如何制定年度销售计划 马洪海

高瞻智囊专家顾问——郭异晖

★高瞻智囊公司专家顾问
★销售系统专家讲师
★著名电话营销专家，呼叫中心专家
★企业签约顾问师／培训师


【讲师概况】
24岁，为学习知名企业成功的经验，毅然选择从基层电话营销做起，苦练基本功，电话访问量平均每天超过100次，总电话访问量数十万次，个人电话营销关单率达到50%以上。
郭老师在电话营销实践及培训管理领域拥有5年以上经验，对于电话营销的执着和长期专注研究，成为目前国内首屈一指的电话营销专家，担任家居、家私、建材、地产、化工等高科技技术行业数十家企业电话营销辅导老师，课程训练完全区别于传统的教学模式，采用案例教学、可借鉴应用的经典话术、体验互动演练为一体，以丰富的情景模拟提升学员的实战技能。

【核心领域】电话营销系列、销售系统

【成功辅导的企业】
深圳燕浩实业 深圳森堡家私 深圳俊雅佳实业 深圳飞扬化工集团 深圳尚荣医疗……