面向政府、集团客户的项目营销

面向政府、集团客户的项目营销——
总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

【本课程的四大收益】
1、教授项目销售的52项实战技能
2、提高政府、集团项目销售行动的效率
3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
4、提高政府、集团客户订单的成功率

课程大纲
一、政府、集团项目购买分析
案例：从食品监管看政府管治特征……
项目销售之天龙八步
客户组织结构与运行规则
政府、集团客户的组织结构
政府、集团组织运行的七大潜规则
政府、集团组织内部的人事矛盾
项目采购决策分析
项目采购的基本流程
项目采购决策思维
项目采购中的决策因素
政府、集团采购报批作业模式
项目采购的关键人物
项目采购-销售流程图
政府、集团项目进程节点
各节点的客户动作
对接项目进程的关键销售动作
项目进程的时间要素
分组讨论：项目各阶段，销售人员需要和客户做哪些互动……

二、目标客户定位
项目销售成功的三大规律
定位清晰、聚焦行动、坚持到底
案例：小陈拿下小肥羊的经历……
如何判断潜在的客户
决定客户购买的4大前提
定位目标客户的8个问题
现场演练：针对你的产品和目标客户，设计电话沟通的问题……
项目信息的筛选
项目信息的收集
项目信息的分级与筛选
客户信息的“盲区”
项目销售的五把“钥匙”

三、快速接近目标人
突破前台障碍的“穿越”技巧
案例：小刘为了见到矿长，站了一周的岗……
初步接触的“三大件”
切入客户：比竞争对手快一步
如何导入沟通
强化客户记忆的3个假动作
按客户的逻辑步步深入
高效的约见与拜访
高效约见的方法
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册……
生动呈现产品的六大技能
跟踪客户的六步循环法
现场演练：运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点……

四、搞掂政府、集团关键人物
案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化）
公关客户的5大步骤
梳理客户内部角色关系
由浅入深的公关原则
信任：建立客户关系的基石
项目销售的门槛
建立信任的“小动作”
人际吸引原则
宴请：酒钱花在刀刃上
宴请的对象、时机和基本礼仪
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
现场演练：展开宴请期间的话题……
送礼：送贵的，不如送对的
送礼的对象、时间和方式
送礼的9大要点
分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
帮忙：该出手时就出手
感人：让客户掉眼泪的“必杀技”
编织关系网：小心翼翼、八面玲珑
五种“内线”的应对方法
处理关系网的八大要点
仰攻“决策人物”的技巧
案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之……

五、挖掘政府、集团客户的需求
政府、集团客户的需求与购买动因
需求的类型：问题、难点和不满
政府、集团客户的需求
政府、集团客户的购买动因
案例：某市采购应急系统工程历经2年……
询问需求的环境因素
问什么
向谁发出问题
在什么时间点提问
小组讨论：第三个小贩如何挖掘客户的需求……
引导需求的询问技巧
选择式询问
开放式询问
柔性追问
如何“诊断”客户的问题
区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
客户问题背后的需求
求证客户需求信息
客户问题的应对
借用行业人脉挖掘客户
案例：老袁如何应用系统内人脉关系……
“特殊外因”的需求挖掘

六、推动政府、集团客户购买
项目销售的两种推进方式
被动销售与主动销售
项目运作的策略
案例：小高的两次投标……
摸清敌情：分析竞争对手的进度
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……
如何确定“攻击点”
什么是销售进攻点
判断形势、确定公关的方向
激发购买兴趣点：挠痒痒
政府、集团客户的购买兴趣
激发客户购买兴趣的步骤与对策
现场演练：针对你的产品和业务，设计一些“刺激”客户的话题
和关键人物“里应外合”
消除购买障碍
客户反对意见的类型
如何处理客户的反对意见
判断客户的购买信号
推动客户购买的“八种武器”
向客户发出购买提议的话术
以标杆客户带动购买
组织技术（学术）交流会
邀请商务考察
帮助客户建设明星工程
坚持到客户掉眼泪
快速响应客户的临时需求
通过行业内人脉关系搞“传销”
案例：小白如何说服冯小刚……
竞标策划
促成订单的五大里程碑

【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域：
营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式
管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域：2300多个实战案例
管理领域：1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域：800多个试题（情境模拟考题）
管理领域：700多个试题（情境模拟考题）
【企业实战历程】
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
全案例教学
全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！
诊断式教学
课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！
情景模拟考试
课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！
【授课风格】
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
【精品课程】

营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户销售实战技能》 —62场课程培训经验
《面向政府＼集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《领导力》 —22场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验
团队建设系列：执行力、沟通、团队精神
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
经营系列：商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【部分典型案例】
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等
盐业集团—《创新管理--驱动力》课程，学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
其他行业（保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……
【互联网亮相】
博 客：blog.sina.com.cn/xieliqihua
百度百科：http://baike.baidu.com/view/58173.htm（第16位）