2013.4客户开发技巧 —— MRI 经典课程《MPC 技巧原版诠释》_公开课

课程大纲

学员对本课程的评价：

科锐国际区域总监：“Tony 的MPC - BD 方式太神奇了，我回去运用了，真的很棒，非常起作用，太感谢了！”

课程时间：2013年4月

【课程目标】

据斯程2013年行业统计显示，目前中国猎头公司遇到的最大挑战就是客户开发能力的提升。

目前猎头行业很多顾问不具备开发客户的能力或者勇气或者客户开发的陈述老套无新意，新开发的客户经常给到我们的是骨头单，或者跟多家猎头公司同时做，大大降低了顾问的做单效率和概率。

数据库中大量的曾经为某个职位煞费苦心积累的稀缺优秀人才资源，由于客户给的职位重复度不高，客户开发能力不足，导致优秀人才资源无法充分利用，而闲置，形成猎头公司成本浪费。

以上模式导致猎头顾问的单产无法批量化，也是为什么大多数本土猎头公司的顾问单产只有40-50万，而有些猎头顾问单产可达到100-200万，甚至更多。
1. 盘活我们稀缺优质人才资源，主动出击与客户直接BD成单。
2. 改变以往拿到订单再找人的被动客户开发模式，开发与手头人才资源匹配职位
3. 缩短与客户打破陌生并建立合作关系的时间周期。
4. 掌握与稀缺候选人建立长期合作关系，从而快速成单的技巧。

【课程内容】
一、为什么客户要选择你和你的公司？
1. 如何针对自己公司的独特BD卖点？
2. 告别老套的开场白：
设计你区别于其他竞争对手的卖点陈述
- 设计出独特的销售陈述卖点？

二、 MPC候选人的识别和管理
1. MPC的真正代表含义
2. 教您如何识别 MPC候选人
3. 运用MPC 与客户沟通的作用
4. 如何建立与MPC 候选人的关系？

三、猎头目标市场的选择
1. 如何定位哪些公司适合做我们的客户？
2. 如何识别哪些人是MPC的真正的购买决策者
3. 如何用MPC 与决策层沟通，快速建立关系？

四、准备高效的销售陈述
1. 如何获得决策人的购买承诺？
2. 10种常见的电话客户开发中的错误
3. 猎头顾问如何与客户做自我介绍和MPC阐述

五、购买动机的识别
1. 几种购买动机的识别
2. 3种以上的克服被拒绝的技巧
3. 如何运用MPC 方式拿到客户的职位需求？
4. 如何评估客户给到的职位是不是个好职位？

六、如何巧妙的收尾
1. 销售陈述收尾5个原则
2. 10种被20%的高业绩顾问广泛应用的收尾方式

七、 MPC方法运用中的常见误区
1. 不奏效的案例分析
2. 成功案例分析

培训师介绍

Tony Seager

-上海斯程国际高级培训师
-Seal Group（英国）创始人兼首席培训师
-资深国际人力资源顾问
-上海斯程——全球战略合作伙伴
-曾任27年的多家国际人力资源公司资深顾问

【职业经历】
-已经为包括英国，欧美，中东等38个国家的猎头机构的顾问及企业主提供了超过20000小时的招聘技能培训。
-Tony 参与过 MRI 的体系建立，曾任 MRI 全球培训中心的负责人4年时间，Tony 曾经在Darwin Rhodes 的香港和上海公司工作过，本人也曾服务于MRI, MichaelPage, 熟悉包括AMS,RoberWalters等全球知名猎头公司的运营和管理体系均有研究。
-Seal已经服务中国超过7年的时间。
-目前Tony 也正在给中国的猎头公司提供咨询服务，国内知名公司“科锐”也是他们的长期客户，帮助科锐做全球领域的咨询业务。

【讲师特点】
服务多元化，能够提供培训+教练+咨询任意模块单一或组合的，范围从招聘技能层面到公司管理层面都可以。
课程体系完整，逻辑严密，包含丰富案例及现场演练，让学员举一反三，触类旁通。
其授课风格，生动幽默，善于启发学员，深入浅出，让学员在快乐的学习气氛中提升技能。

【更多主题】
《顾问管理及KPI制定》
《年度计划制定》
《客户开发技巧--MPC技巧原版诠释》
《如何选聘和吸引优秀的顾问》
《多项目操作及相关风险控制》

【客户评价】
科锐国际区域总监：
“Tony 的MPC - BD 方式太神奇了，我回去运用了，真的很棒，非常起作用，太感谢了！”

上海斯科公司总经理刘汪洋：
“Tony 的培训我们平时做的事情都串起来，更加条理系统化，让我自己的思路清晰起来，可以回去给我的员工培训了。”

上海捷毅公司总经理郭蓬红：
“Tony分享的招聘及客户开发中的要点，有些点可以马上就用到公司的管理运营和开发客户上，可以启发我们去思考，去准备，去建立适合自己公司的一些制度体系。整体来说，很有启发性。

上海柯麦公司总经理刘玉清：
“我们聘请了Tony 作为公司发展的常年咨询顾问，并给我们做内部的现场培训。他的培训非常实战，实效，有启发性和可操作性；他的理念代表现在猎头行业最前沿的理念；为人和善坦诚，尽职尽责。与Tony 合作接近一年来，我们公司的业务也有了质的发展，也希望他的培训可以让更多的猎头同行受益。”

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