行动销售TM高级研修班

销售总经理/总监、销售经理、销售团队（销售经理、客户经理、销售代表）内部讲师

1）行动销售VS.销售负责人（含企业负责人）
使销售效率最大化并达成年度营收目标。
在组织内建立以效率为导向的销售文化。
更好地制定销售流程，缩短销售周期。
培养销售教练，并发挥销售人员的潜能。
使新进销售人员能很快进入角色。
指导销售人员设定目标，巧妙提问，关注价值（而不是价格），并稳步获得客户承诺。

2）行动销售VS.销售人员
不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。
极大地优化您的销售技能。
巧妙获得客户承诺并增加成交几率。
更好地保护自己的利润空间。
大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

3）行动销售VS.内部讲师
极大地影响企业的业务目标。
获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件。
实实在在地看到培训的价值。
发现一套最适合本企业情形的销售训练方案。
讲授一套令学员高度着迷的销售方案。
不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售人员的人生，使他们更加喜爱销售工作，并有助于在企业内形成效率导向的销售文化。

科特勒大学证书

行动销售TM高级研修班
12月20－21日 上海?上海建国宾馆
12月25－26日 深圳?深圳华侨城鸿波酒店
12月27－28日 北京?北京东方花园饭店

行动销售TM是一种客户导向的高效个人销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。行动销售TM在美国乃至全球已经取得了巨大成功，我很高兴它来到了中国。
――菲利普科特勒 博士（Dr. Philip Kotler）

如何有效地……
将销售周期缩短四分之一？
掌握提问技巧，成功销售自己？
使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上？
以更高的价格销售产品（或服务）？
稳步获得客户承诺？

● 课程特色
――风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！
――GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！

一、何谓行动销售TM(Action Selling®)？
　　行动销售TM是为大中型企业销售团队提供的一种有效强大的技能提升工具，拥有全球其他销售培训课件无法比拟的测评工具和系统优势，可以使受训企业及销售团队可以在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。
　 62％的销售人员无法获得承诺!
　82％的销售人员不能实现差异化!!
　 86％的销售人员提问不当!!!
　95% 的销售人员讲述过多，聆听过少!!!!
　99％的销售人员没有设定正确的目标!!!!!
　“行动销售TM训练是我们所经历过的最奇妙的、最有价值的销售体验！”

二、行动销售TM成功范例
　某著名国际金融机构在引进“行动销售”课程8个月后，其销售收入同比增加了40%，销售毛利同比增加了5%。
　北美某著名变压器厂商培训了1250名销售人员，其中，有776名销售人员通过了“行动销售”认证。通过认证者的业绩增长幅度是未通过认证者的2倍，利润也大幅度增加。
　全球已有3000多家大型企业销售团队（主要为“财富1000强”企业）的30多万销售精英接受过“行动销售”的项目认证，通过认证的销售人员的业绩增长速度是未通过认证人员的6倍，他们的销售周期平均缩短了25%，销售利润率平均增加了5%。

三、引领卓越:行动销售 TM
　行动销售旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。
　行动销售将重点讲授5大关键技能:建立关系；销售规划；提问技巧；展示技巧；获得承诺。行动销售把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中――遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。

● 课程说明
销售人员三大角色:
1.客户的顾问
2.销售资源的整合者
3.长期关系的建立者
行动销售TM讲授5大关键技能
销售流程-销售规划-提问技巧-展示技能-获得承诺销售规划
销售流程销售流程

行动九步:
行动1:承诺目标
行动2:人际技巧
行动3:巧妙提问
行动4:达成共识
行动5:赢销企业
行动6:赢销产品
行动7:要求承诺
行动8:确认销售
行动9:销售回顾

● 课程特点
行动销售的独特性:由销售行为学大师杜南斯巴克斯（Duane Sparks）开发，能真正改变销售行为，大幅度提升销售业绩。效果经广泛验证，全球共赏。行动销售是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具， 它强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧，它还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。行动销售将客户关系技巧和销售技巧进行了融合，这是其他任何培训项目或方案都无法比拟的，并且，它提供了可以兼顾运用这两种技巧的有效方法。

● 学习收获
1）行动销售VS.销售负责人（含企业负责人）
使销售效率最大化并达成年度营收目标。
在组织内建立以效率为导向的销售文化。
更好地制定销售流程，缩短销售周期。
培养销售教练，并发挥销售人员的潜能。
使新进销售人员能很快进入角色。
指导销售人员设定目标，巧妙提问，关注价值（而不是价格），并稳步获得客户承诺。

2）行动销售VS.销售人员
不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。
极大地优化您的销售技能。
巧妙获得客户承诺并增加成交几率。
更好地保护自己的利润空间。
大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

3）行动销售VS.内部讲师
极大地影响企业的业务目标。
获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件。
实实在在地看到培训的价值。
发现一套最适合本企业情形的销售训练方案。
讲授一套令学员高度着迷的销售方案。
不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售人员的人生，使他们更加喜爱销售工作，并有助于在企业内形成效率导向的销售文化。

● 行动销售TM研修班课程纲要
第一天
09:00-09:30 行动销售TM学习目标与模块简介
09:30-10:30 采购流程VS销售流程
5大关键销售技能
销售技能调查
销售人员角色
顾客5项购买决策
10:30-12:00行动1（设定承诺目标）
课程录象展示
学员互动
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30行动2（运用您的人际技能）
课程录象展示
学员互动
14:30-15:30行动3（问最佳问题）
课程录象展示
学员互动
15:30-15:50休息
15:50-16:50行动4（达成需求共识）
课程录象展示
学员互动
16:50-17:30学习总结

第二天
09:00-10:30行动5 （“赢销”企业）
课程录象展示
学员互动
10:30-12:00行动6（“赢销”产品）
课程录象展示
学员互动
12:30-13:30午餐
13:30-14:30行动7（要求承诺）
课程录象展示
学员互动
14:30-15:30行动8（确认销售）
课程录象展示
学员互动
15:30-15:50 休息
15:50-16:50行动9（回顾销售活动）
课程录象展示
学员互动
16:50-17:30总结行动销售课程学习收获

● 行动销售TM创始人简介
杜南斯巴克斯（Duane Sparks）是全美领先的销售训练机构――Sales Board集团总裁，是在全球范围内拥有杰出口碑的销售行为学大师之一。杜南斯巴克斯是行动销售TM项目创始人，其所创立的行动销售TM项目在短短16年内迅速风靡全球，成为“世界500强”企业和“财富1000强”企业销售精英的至爱。从1990年至今，全球已3000多家大型企业销售团队（主要为“财富1000强”企业）的30多万销售精英接受过“行动销售”的项目的训练和认证，杜南斯巴克斯亲自主持的培训和演讲也已高达1000余场。
在长达30余年的销售生涯和销售管理生涯中，杜南斯巴克斯曾经卖过各种各样的产品（办公室用品、保险等），他在曾经工作过的所有企业中均为最杰出的销售人员或销售管理人员。20世纪80年代初，在其成为当时全美最大的计算机厂商的股东之一时，他就创立了后来逐渐风靡全球的行动销售TM项目。即使在竞争异常激烈的80年代，他所拥有的计算机企业依然以高于行业6倍的平均速度高速增长，实现这一成就的秘诀是企业借助于行动销售TM实现了销售的差异化（而不是产品的差异化）。1990年，杜南斯巴克斯成立Sales Board集团，专门负责在全球范围内传授行动销售TM项目。
杜南斯巴克斯先后推出了一系列销售专著，包括《行动销售》、《卖掉你的价格》、《提问》、《永恒的客户忠诚》等，其每一部书籍几乎都成为全美最畅销的销售类书籍。

● 业界评价
行动销售TM使我们的销售理念获得了质的提升，使我们获得了一套切合客户需求的完美销售流程，行动销售TM真是太棒了！
――赵刚 平安保险培训主任

行动销售TM提供了一套实用、细致的销售流程，有助于销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；同时，它对建立效率导向的销售文化和共通的语言平台也很有帮助。
――张秀艳 艾默生网络能源上海代表处负责人

行动销售TM将复杂的销售技巧归纳成了一套实用的销售流程，使我们的销售思维变得更加缜密，很受启发。同时，它是全球第一个真正把销售经理和销售人员结合在一起的训练项目，有助于建立强大的销售团队。
――鄂宇 万科地产营销经理

很受启发，不仅可用于销售，甚至对日常人际交往都有很大的帮助，培训方法也充分体现了个性化和定制化。
――周雷 HBM（中国）销售经理

● 开发机构简介
关于SALES BOARD集团
成立于1990年的SALES BOARD集团已经成为全美乃至全球顶尖销售训练机构，已经成功帮助了全球3000家多家企业及300,000余名销售人员有效提升了销售业绩（其中主要为“财富1000强”企业），SALES BOARD与科特勒咨询集团（Kotler Marketing Group）联袂推出的行动销售TM（中文版）训练方案可极大地改善企业销售人员的销售行为并优化销售结果。
行动销售TM是基于销售人员具体情形提供的一种定制化的系统，销售人员几乎可以立即将所学技巧运用于实践，并在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。
SALES BOARD集团具有为多个行业服务的丰富经验，能清晰地分析有损销售收入和销售利润的业绩问题，在全美乃至全球企业界均拥有卓越的口碑。SALES BOARD集团的顾问会为客户提供定制化的行动销售TM解决方案，并提供持续的支持来保证培训的效果。SALES BOARD在业内拥有最强的巩固和测评方法，受训企业的销售经理会获得成为顶级教练所必须掌握的技巧和工具。通过专业的技巧评估流程，SALES BOARD集团能评估、测量整个销售团队和团队中每位成员的表现，每位受训学员也都会充分掌握并灵活运用行动销售TM相关技巧和知识。

行动销售TM在全球（摘录）
不是魔术，也没有夸大，就是这样一套流程，只要恰当地运用，就可以造就根基深厚的销售人才，并使销售人员最大限度地发挥自己的优势和潜能。得益于行动销售TM的指引，我们已经走在了行业的前列，并自信已领先于对手若干年。
――Tony Collier，Computer Insights公司销售经理

行动销售TM项目非常实用，学习材料和讲师手册也很棒，给我们留下了极其深刻的印象，这是我所见过的最佳销售训练项目。请允许我向您（指“行动销售”创始人Duane Sparks）及您的同事致以崇高的敬意！您不仅使我们成为行动销售的忠实客户，甚至使我们成了您的“粉丝（Fans）”。
――Gary Baker，英格拉姆集团（Ingram）培训与发展总监
（英格拉姆集团是美国最大的图书发行商）
因为行动销售TM，我们基本上改变了整个销售流程，结果，我们去年的收入增长了1倍。
――Doug Donley，优势高尔夫（Advantage Golf）公司总裁
如果你想销售得更多，并最大限度地挖掘销售潜能，行动销售TM是必须的。
――Mike Desorbo，CARQUEST公司副总裁

● 适合对象
销售总经理/总监、销售经理、销售团队（销售经理、客户经理、销售代表）内部讲师

备注:
投资:￥4500元/人 （含两天课程、课前测评、《行动销售》书籍、学员手册、巩固手册、彩卡、音像资料、科特勒大学证书、两天午餐、茶点、合影）

芮新国简历
科特勒咨询集团（中国）高级营销顾问、营销讲师、培训与发展事业部总经理。工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA），并曾进修于加州州立大学高级工商管理研修班。芮系国内著名营销实战专家，也是市场开发、管理及提升领域的资深营销专家。
芮新国先生主要工作经历如下：
? 1997年7月―2000年4月：历任旺旺集团高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职（主要从事食品原料、食品化工产品的B2B销售）。
? 2000年4月―2006年4月：历任深圳市麦肯特企业顾问有限公司（含中国营销传播网）高级营销顾问、高级营销讲师、营销经理、营销总监等职。
? 2006年4月，正式加盟美国科特勒咨询集团（中国），担任培训与发展事业部总经理及高级营销顾问、高级营销讲师。
在多年的实战和顾问生涯中，芮新国先生积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验，应邀担任多家企业的常年营销顾问，先后在《销售与市场》、《中外管理》、《经理人》、《中国经营报》、《新营销》、《中国营销传播网》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《决战零售终端》、《与经销商共赢》、《市场细分永不停息》、《渠道成本，未雨绸缪》、《销售人员的四大素质》、《塑造市场的三大要素》、《商品陈列――艺术化的货架空间》等专业论文近百万余字，并应部分媒体之邀担任专栏作家。芮新国先生目光犀利，观点独特，善于从系统的角度帮助企业分析问题并找到解决问题的方案，深受客户的好评和推崇。
芮新国主要专注于营销管理、市场开发、销售管理领域的咨询和培训，其曾经提供过培训和咨询的客户包括嘉俊陶瓷、括旺旺集团、TCL集团、万科地产集团、颐中集团、中国电信、先科电子等数百家知名企业，深受客户好评。2006年9月，应阿里巴巴直播中心邀请，芮新国先生就“区域市场开发”话题与广大网友做了两小时的在线深入交流（文字及音频直播）。此外，芮新国还应邀担任中国品牌营销学会等多家知名协会机构的常务理事。

芮新国先生主要讲授以下课程：
? 行动销售TM（认证方案）
? 科特勒营销力
? 区域市场“三部曲”之一：战略性区域市场开发（2天）
? 区域市场“三部曲”之二：高绩效区域市场管理（2天）
? 区域市场“三部曲”之三：区域市场提升企划（2天）
? 展会营销之道（1天）
? 整合营销传播（1天）


个人参考：
? 个人专栏：http:///column/ruixg（芮新国区域市场）
? 个人专著：《区域市场攻略》 《区域市场谋略》 《销售无模式》
? 其它参考：http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/197_20910260_.html（阿里巴巴网站直播）