《顾问式销售技巧》

营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者、骨干销售人员

从本质上了解顾问式销售技术
学习顾问式销售的原则和方法
改变传统的销售思维模式
学会面向高层决策者的销售方法
学会提升销售率与客户忠诚度的方法

第一节 关于购买循环
销售对话的路径
销售代表的决策VS客户的决策
发现客户问题VS客户明了自己的问题
优先顺序的调整

第二节 SPIN技术进阶
状况性询问
问题性询问
暗示性询问
需求效益问题询问
为何顾客不认可产品优点
如何从客户角度准备产品优点
如何从新角度认识客户反论
状况询问的目的于问题点
如何有效使用状况询问

第三节 问题性询问、暗示性询问
问题性询问
如何有效使用问题询问
暗示性询问的目的
暗示性询问的对象
暗示性询问的影响
如何策划暗示性询问

第四节 需求确认询问进阶
需求确认询问的目的
需求确认询问的时机
有效使用需求确认询问
需求确认询问的意义

第五节 反对意见的原因及基本的类别：

1、不明白你的讲解
2、顾客需要不被了解
3、害怕“被出卖”
4、没有说服
5、主要购买动机没有得到满足
6、异议类型
第六节 异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单

第七节 如何面对砍价
先发制人，想讨价欲说还休
察颜观色，审时度势把价报：
1、 分清客户类型
2、针对性报价
3、讲究报价方式、
4、因时因地因人报价
突出优势，物超所值此处求：
1、突出产品本身的优势，
2、突出得力的后续支持。
3、突出周全的配套服务项目
巧问妙答，讨讨还还细周旋
第八单元 谈判促成——踢好临门一脚
时机：客户的“秋波”
应对：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蚕中挑骨
方法：射门十种脚法

第九节 如何做好服务
1、差异化的服务（跟产品没有关系）
2、售前服务：
3、售后服务

臧其超
总裁赢销导师
中国营销学院院长
总裁赢销导师，中国狼型营销第一人
中国十大营销风云人物；
原雅芳中国、泰康人寿营销总监；
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；
用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；
清华大学、北京大学、华中科大、上海交大、浙江大学、华中科技大学等院校MBA/EMBA班客座教授
连续3年“授课量全国第一”，2010年授课322天，被培训行业称为劳动模范
返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国银行、中国工商银行、中国农业银行、宁波银行、国药集团、君和集团、美的集团等培训营销类课程各30余场次；
创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近千余家、学员十多万人。
【主要著作】
《魔鬼销售话术》、《销售心理定律》、《做第一名的销售员》5DVD，《如何提升销售业绩》5DVD，《好员工要有好心态—做老板最省心的员工》6DVD+软件，《总裁赢销王道》7DVD+3CD+工具手册
【实战经验】
曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理；曾任雅芳中国、泰康人寿营销总监；
曾经用2年时间创建中企文化，年营业额从零到3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千；
臧老师从销售员做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询之路
【营销研究成果】
首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；
首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；
首创差异化营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。
【成功案例】
地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；
辅导雅诗兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；
泰源化妆品全国经销商大会策划：2009年3月在深圳，臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲，现场促成2000多万订单；
为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、君和集团、美的集团、各事业部培训营销类课程各30多场次；