销售程序与营销模式

时间学习目标内容
13日 建立模式竞争优势 用新的利益结构和交易结构瓦解对手
14日 设计占有率扩大方案 同样的产品如何做出不同的市场区隔
15日 设计成交率提高方案 ‘成交’是如何被可复制的‘生产’出来
16日 设计购买力提高方案 如何设计‘被客户认为是好产品’？

1、为什么工厂都有95%的成品率，而销售人员连10%成交率也不到？
●程序销售：不需改变团队，仅改善销售流程，就大幅提高成交率
●由世界管理大师高德拉特中国区总裁张浪全程主讲，以科学的逻辑和方法设计成交程序

2、为什么产品明明比别人好，但是客户偏偏选择竞争对手的产品？
●战略营销：不需增加投入，仅重诉产品价值，就提高客户关注度
●由资深的利润突破专家曹际鹏主讲，以战略营销角度突破业绩

3、为什么小公司也能战胜大公司，异军突起者的成功之道是什么？
●营销模式：不需改变产品，只需调换角度，就能创造新市场份额
●由在中国不得不听的实战派顶级营销大师路长全主讲，以二极法则突破血腥竞争

4、为什么有些企业三、五年不变样，而有些企业一年一个大变样？
●商业模式：不需增加资源，只需重新组合，就能建立新竞争优势
●由世界级商业模式专家，原美林集团商业模式顾问汪俊宏教授主讲，他考察过近千项目

——以上三个“业绩突破方案”都需总裁参与设计，仅限总裁带队参加。


①提高成交率：‘成交’是如何被‘生产’出来的？②提高购买力：如何设计‘被客户认为是好产品’？③扩大市场份额：同样的产品如何做出不同的市场区隔？④建立竞争优势：用新的利益结构和交易结构瓦解对手。
——静下心来，完整阅读五页课程介绍，你就会深受启发
为什么工厂都有95%的成品率，而销售人员连10%的成交率也不到
第一模块，程序销售：销售流程工厂化设计，让团队卖出不同成交率
构建从新客户开发到成交的程序化客户生产线
•针对问题（1）：为什么最差的工厂都有95%的成品率，而销售人员连10%的成交率也不到？为什么销售不设质检、没有“设备”、客户没有返修、没有工艺流程？如何监控改善销售流程？

•针对问题（2）：销售人员的招聘与保留成本越来越高，而他们的平均产出却越来越少，销售人员的流动率越来越高，明星级人员离职给公司带来的破坏性越来越大。如何打破能人依赖？

•针对问题（3）：销售过程的不确定因素太多，造成很多优质客户流失，总部无法对销售、对广告、对资源投入的回报率进行预测，销售利润呈“零”增长甚至“负”增长。如何控制成本提高？

当结果不好时，应该检讨的不是结果，而是过程。－－戴明
业绩突破方案设计（1）：总裁管控程序，销售部长向生产部长学流程管理，实现销售过程“工艺化”、“标准化”与“流程化”。将“单打独斗”的销售体系，改造成一台“各部件高度协同、可控”的生产线。从根本上改变销售“效率低”、“不稳定”“难预测”、“难复制”、对“人依赖”强的毛病，给销售带来“难以置信”的增长突破。
销售不可控就是刀柄握在了别人手上，没有销售程序只能依赖能人
为什么同样或比竞争对手好的产品，但客户为什么偏偏选择他们？
第二模块，战略营销：聚焦认知，从做好产品到客户认为你是好产品
不在于你产品是什么，而在于消费者认为你是什么

美食和身材是有冲突的，爱情和金钱是有冲突的，家庭和事业是有冲突的，上班和假期...冲突无处不在，因此，在设计你的定位之前，请好好问自己：你的产品能够解决消费者的哪些冲突？你的竞争对手是谁？他们又解决了消费者的哪些冲突？你和竞争对手解决消费者冲突的方式又有什么不同？


业绩突破方案设计（2）：战略到现实/目标到利润，实现的四步操作
◆第一步操作：在市场中找到现实，市场和利润真相就是消费者的真实认知
◆第二步操作：在现实中找到冲突；解决最大冲突就是获得最大的市场机会
◆第三步操作：在冲突中找到定位；通过改变产品定位来创造全新附加值
◆第四步操作：在定位中找到利润；谁率先进入消费者内心就是行业新领军

客户在悄悄的发生改变，而我们却仍然在原地守株待兔
为什么小公司也能从大公司虎口夺食，以弱击强的营销逻辑是什么？
第三模块，营销模式：通过切割与角度设计，把类同的产品卖出不同
在雪上加霜的困境中如何获得快速突破

◆市场是切割出来的，营销人能力体现就是将同样的产品卖出不同的价值与市场。切割不等于细分市场，而是找出区别于现有细分模式的新市场定位标准，使得消费者接受我们的同时又规避正面竞争，微妙地改变强弱之间的力量对比！没有一个企业强大到不能被挑战，没有一个企业弱小到不能被竞争——不需跟随作战，只需从新高度和角度切割出新市场。


业绩突破方案设计（3）：整合营销模式，以弱击强的业绩突破逻辑
◆第一步操作：与强者差异才能与强者并行，市场上成功者往右你最好向左
◆第二步操作：营销整合；变化中抓住不变的主线，不变中利用变化的力量
◆第三步操作：构建定位高度；在消费者心中建立产品的价值灯塔
◆第四步操作：构建品牌角度；不同角度将有效切割市场，有效规避竞争

为什么有些公司三五没有什么增长，而有些公司二年就可以翻一翻？
第四模块，商业模式：永远不在同一池塘中，用同样方式与老大竞争

◆营销从源头来解决，在有限资源下如何聚焦，建立不对称竞争而赢得市场份额。
1、重构需求边界：在同样的诉求上竞争只会杀敌一千自损八百，重新定义价值主张才能迅速抛开竞争者
2、重构行业边界：在行业龙头设定的范围内竞争永远没有出头之日，跨出行业边界才能创造出新市场
3、重构客户边界：获得已被关注的客户你要付出一百，获得未被关注或有抱怨的客户你只要你付出五十

汪俊宏
2008年房市的冬天，他携手华夏基业创造了“一个北京城、四个孔雀城”的销售奇迹，他还是东磁股份、宁波妈咪宝的战略营销总顾问，不管你资源多差，营销只要向战略聚焦就能突围。
华人资深的战略与商业模式专家，他曾经担任美国美林等世界投行高层，实地考察全球近千个企业的商业战略，他的商业嗅觉通达全球，第一时间掌握市场和消费者动态，他是中国企业嫁接最新的商业模式桥梁。

路长全
在中国做营销不能不听的专家实战派顶级营销大师，他亲历运作的营销案例包括：伊利、巨能、远大、红星美凯龙等，向我们演绎一个个以小搏大的鲜活案例及其背后的独特思维方式和操作方法，不管您拿到的牌多糟糕，总能找到建立在现实条件上的解决方案。他是中国一系列成功营销的操刀者和设计师，每年他都在变化的市场中实践"如何在不对等的较量中以弱击强，如何在雪上加霜的困境中获得快速突破"。每年必须听一次他的课程

曹际鹏
战略利润专家，他参与的咨询项目从小到大都有：①2004年，曹际鹏担任万科战略规划项目组执行组长，到2010年万科实现了96亿到千亿的增长；②2003年，曹际鹏担任波司登运营改善项目组组长，到2010年波司登实现了16亿到160亿的增长；③2010年3月，曹际鹏担任燕加隆战略营销一体化项目组长，半年后的广交会营销中心实现业绩翻番。不管你的2011年业绩有多少，面对行业分水岭你前进还是倒退？