渠道销售实战技能

针对销售模式：渠道、区域销售的销售经理及销售人员

“精益营销训练”课程背景：
打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。
销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。
如何将一个业余的销售塑造成职业选手？当然是培训。什么样的培训有用？对销售而言，判断培训价值的唯一标准是：能不能移植实战技能。因为，销售需要的，不是培训本身，而是请客户买单的能力！
“精益营销训练”不讲花架子，只讲实效，设定明确的训练目标，通过特殊的“技能转换器”，为销售人员移植62-78项实战技能——策略、话术和动作；通过情景考试、管理辅导，保证这些能力的固化和实战效果。
“精益营销训练”为您的企业打造一支营销铁骑！

“精益营销训练”的3大客户利益：
1）将销售人员由“游击队员”塑造为“正规军”
2）改善业务效率，提高争取订单的成功率
3）显著提升团队销售业绩，降低各种隐形浪费和损失
案例1：某保健器械企业的销售人员，以往电话签单的成功率是3%，经过训练后，成功率超过6%。也就是说，训练前，销售人员每打100通电话，有3通是成功的话；训练后，有6-10通成功。
案例2：某电力器材供应商，训练前，每100万订单的销售费用约为13000元；训练后，费用降至9000元左右。

“精益营销训练”课程的比较优势：
比较项目 传统的培训 精益营销训练班
培训收益 主要是理念方面、大概的方法 不仅学会操作层面的技能，同时通过考试巩固所学的技能，通过实践辅导保证技能的运用。
师资力量 技术派、学院派培训师据多
少量的实战派培训师 全部是实战派培训师，至少具备10年实战经验，5年培训经验
针对学员 缺乏针对性 针对性明确，如：大客户销售实战技能训练针对从事大客户销售人员、直销人员；渠道销售实战技能训练针对从事渠道销售人员
课堂形式 班级规模从数十至数百人不等
理论讲解+分组讨论 一律采用小班制（20-30人）
讲解+讨论+大量的实战演练
学习考核 有考试，但只是个形式 4-6个小时的考试，包括40%的笔试，60%的实景考试
学习成果 很难形成能落地的成果 形成62-78项技能，可直接用于实战
解决问题 许多老师不敢正面回答学员提出的操作性问题 学员提出的任何问题，老师都直面回答，并给出详细的解决方案
时间安排 学习时间比较固定，学员选择余地不大，且不能重复学习 滚动开班，学员可选择学习时间，可重复学习
课程费用 同类课程2800-3800元/人 价格绝对有竞争力

“精益营销训练”课程特色：
1、直接教授62-78项实战技能，全面提升销售人员的“武功”。
2、采用小班制，保证1对1的辅导，解决学员的实际问题和关键障碍。
3、专门安排半天时间的考试，以巩固学习成果。
4、每期训练班，保证有2名学员考试不及格，以提高学习的自觉性。
5、凡是<营销公社>的企业会员，将附赠一套销售管理工具，帮助企业推动后期执行，让训练的成果真正落地，成为销售业绩增长的杠杆和驱动力。

学习时间：
1、时间安排
每期训练班共3天，前两段通常在周六、日，考试在后期实践过后统一安排时间。
2、机动学习
如果个别学员因业务计划，不能连续随训一个班期，可跟随下期训练班学习。但无论哪种情况，学员必须学习全部课程，并参加考试。同时，不及格的学员，必须重新学习，直到及格为止。

课程大纲：
《渠道销售实战技能》训练大纲
针对销售模式：渠道销售、区域销售
模块序号 46个训练目标 71套实战技能（策略、话术、动作）
模块一
渠道分析 了解渠道销售的基本概念

了解渠道商的分类
理解渠道商的运营特征


明确渠道销售的三大任务
理解渠道模式


清晰定位目标客户群 什么是渠道销售（笔试）
渠道销售的基本规律（笔试）
渠道商的分类（笔试）
渠道商的经营性格（笔试）
渠道商内部角色分工（口试）
渠道商的盈利模式（笔试+口试）
渠道销售的三大任务（口试）
渠道销售的市场调研方法（笔试）
什么是渠道模式（笔试）
如何选择渠道模式（笔试）
终端需求和渠道选择的对接（口试）
模块二
产品展示 理解渠道商接触产品的逻辑
把握多角色的客户利益

能够向客户有效地介绍产品


掌握产品呈现的技巧 渠道商接触产品渐进方式（口试）
渠道商内部多角色利益诉求（口试）
终端客户的利益诉求（口试）
产品介绍的渐进策略（笔试+口试）
通过互动话术引入产品（口试）
将产品描述为一个难得的经营项目（口试）
产品宣传资料的呈现（演练）
产品介绍类PPT的运用（演练）
生动产品展示的技巧（演练）
模块三
招商策略 掌握样板市场的建设和包装
系统运用招商工具

了解招商广告的媒体策略
掌握处理广告响应的方法

了解招商会议策划流程

掌握接待来访渠道商的技巧 样板市场的建设策略（笔试）
招商准备工作内容（笔试）
招商工具包（笔试）
招商广告的媒体策略（笔试）
应对广告响应的方法（口试+演练）
渠道商信息调研的要点（笔试+口试）
招商会议策划流程（笔试）
利用展会促成合作的方法（笔试+演练）
接待来访渠道商的动作与话术（演练）
模块四
渠道拓展 掌握对渠道商调研的方法
识别渠道商内部角色及其权责


掌握跟踪渠道商的技巧



能够分析渠道商的利益点
掌握向老板推介项目的策略
能够推进潜在的合作者
掌握合作谈判的技巧 调研渠道商的操作方法（笔试+演练）
渠道商内部角色及其权责（笔试）
确认内部角色权责的方法（口试）
完善渠道商信息的动作（笔试）
强化客户记忆的整套动作（演练）
快速约见客户的方法（口试）
拜访礼仪（笔试+演练）
有效拜访的整套动作（笔试+演练）
渠道商的利益点（笔试）
向渠道商老板推介项目的话术（口试）
推进合作的策略（演练）
进行合作谈判的策略（笔试+口试）
模块五
渠道促销 了解渠道促销的“物流”概念
掌握渠道促销的十大杠杆策略
掌握渠道销售培训的方法
能够运用样板市场促进销售
掌握运用市场计划推进渠道商

了解区域市场的广告策略
能够帮助渠道商分销
掌握终端市场促销的方法
能够运用会议营销促销
能够协助渠道商拓展大客户
能够运用渠道竞争策略
掌握推动渠道商进货的方法 渠道促销的“物流”概念（笔试）
渠道促销的十大杠杆策略（笔试）
渠道销售培训的要点（口试）
运用样板市场推动渠道销售的方法（口试）
制定区域市场计划的要点（笔试）
确保渠道商执行市场计划的方法（口试）
区域市场投放广告的要点（口试）
建设区域分销网络的方法（笔试）
制定终端促销方案（口试+笔试）
会议营销的策划与执行（笔试）
协助拓展大客户的要点（口试+笔试）
执行渠道竞争的方法（笔试）
利用利益杠杆引导渠道商压货（口试）
模块六
渠道管理 掌握合同执行的策略

能够提升渠道商的运营管理


掌握处理渠道违规行为的方法
了解渠道审计知识
了解渠道的信用授权
能够对渠道商进行分级管理 促进合同执行的技巧（口试）
催要货款的话术和技巧（演练）
帮助渠道商提升管理的方法（口试+笔试）
分销体系的销售数据汇总与分析（笔试）
销售团队管理的基本技能（笔试）
处理窜货、价格违规行为的方法（口试）
渠道审计的知识和方法（笔试）
渠道信用体系知识（笔试）
渠道商分级管理的规则和方法（笔试）
模块七
精益营销 了解区位营销的基本概念

掌握渠道商的整合营销策略
掌握区域市场的深耕方法
了解区域市场品牌运作的方法


掌握危机事件处理的方法 区域营销的基本概念（笔试）
区位营销的规划和执行（口试）
整合并提升渠道资源（笔试）
区域市场的深耕方法（口试）
区域市场的品牌传播策略（笔试）
渠道体系的服务的规范和优化（口试）
客户满意度管理（笔试）
危机事件处理的操作规程（笔试）

王浩老师
“精益营销训练”创始人，《驱动力管理》作者
15年企业管理及营销实战经验，曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师岗位培训（网络课程）主讲老师
多家企业顾问及培训机构特约培训师

宗华老师
“精益营销训练”课题组常务专家、<营销公社>主力讲师。
12年销售和管理实战经验，6年培训和咨询经验。曾任用友集团销售总监、复星集团市场总监、天友公司副总经理。
北大光华学院特聘教授、中国人民大学MBA研修班特聘讲师。