大客户销售实战技能

大客户销售、项目销售、直销的销售经理及销售人员

“精益营销训练”课程背景：
打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。
销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。
如何将一个业余的销售塑造成职业选手？当然是培训。什么样的培训有用？对销售而言，判断培训价值的唯一标准是：能不能移植实战技能。因为，销售需要的，不是培训本身，而是请客户买单的能力！
“精益营销训练”不讲花架子，只讲实效，设定明确的训练目标，通过特殊的“技能转换器”，为销售人员移植62-78项实战技能——策略、话术和动作；通过情景考试、管理辅导，保证这些能力的固化和实战效果。
“精益营销训练”为您的企业打造一支营销铁骑！

“精益营销训练”课程特色：
1、直接教授62-78项实战技能，全面提升销售人员的“武功”。
2、采用小班制，保证1对1的辅导，解决学员的实际问题和关键障碍。
3、专门安排半天时间的考试，以巩固学习成果。
4、每期训练班，保证有2名学员考试不及格，以提高学习的自觉性。
5、凡是<营销公社>的企业会员，将附赠一套销售管理工具，帮助企业推动后期执行，让训练的成果真正落地，成为销售业绩增长的杠杆和驱动力。

“精益营销训练”课程收益：
“精益营销训练”的3大客户利益：
1）将销售人员由“游击队员”塑造为“正规军”
2）改善业务效率，提高争取订单的成功率
3）显著提升团队销售业绩，降低各种隐形浪费和损失
案例1：某保健器械企业的销售人员，以往电话签单的成功率是3%，经过训练后，成功率超过6%。也就是说，训练前，销售人员每打100通电话，有3通是成功的话；训练后，有6-10通成功。
案例2：某电力器材供应商，训练前，每100万订单的销售费用约为13000元；训练后，费用降至9000元左右。

“精益营销训练”课程的比较优势：
比较项目 传统的培训 精益营销训练班
培训收益 主要是理念方面、大概的方法 不仅学会操作层面的技能，同时通过考试巩固所学的技能，通过实践辅导保证技能的运用。
师资力量 技术派、学院派培训师据多
少量的实战派培训师 全部是实战派培训师，至少具备10年实战经验，5年培训经验
针对学员 缺乏针对性 针对性明确，如：大客户销售实战技能训练针对从事大客户销售人员、直销人员；渠道销售实战技能训练针对从事渠道销售人员
课堂形式 班级规模从数十至数百人不等
理论讲解+分组讨论 一律采用小班制（20-30人）
讲解+讨论+大量的实战演练
学习考核 有考试，但只是个形式 4-6个小时的考试，包括40%的笔试，60%的实景考试
学习成果 很难形成能落地的成果 形成62-78项技能，可直接用于实战
解决问题 许多老师不敢正面回答学员提出的操作性问题 学员提出的任何问题，老师都直面回答，并给出详细的解决方案
时间安排 学习时间比较固定，学员选择余地不大，且不能重复学习 滚动开班，学员可选择学习时间，可重复学习
课程费用 同类课程2800-3800元/人 价格绝对有竞争力

学习时间：
1、时间安排
每期训练班共3天，前两段通常在周六、日，考试在后期实践过后统一安排时间。
2、机动学习
如果个别学员因业务计划，不能连续随训一个班期，可跟随下期训练班学习。但无论哪种情况，学员必须学习全部课程，并参加考试。同时，不及格的学员，必须重新学习，直到及格为止。

训练课程大纲：
《大客户销售实战技能》训练大纲
针对销售模式：大客户销售、项目销售、直销
模块序号 52个训练目标 62套实战技能（策略、话术、动作）
模块一
客户分析 了解大客户销售的基本概念
理解大客户的运行方式
理解大客户的潜规则
熟练收集客户信息与市场信息
能够定位目标客户
初步进行区域市场的营销规划
描绘大客户组织结构（画图+口试）
规避关系冲突的方法（口试）
客户信息和市场信息的方法（笔试）
适宜客户的漏斗筛选法（口试）
区域市场规划知识（口试）
模块二
产品展示 理解客户接触产品的逻辑
把握多角色的客户利益
能够向客户有效地介绍产品


掌握产品呈现的技巧 客户接触产品渐进方式（口试）
客户内部多角色利益诉求（笔试）
产品介绍的渐进策略（笔试+口试）
通过互动话术引入产品（口试）
1分钟产品介绍、FABE话术（口试）
产品宣传资料的呈现（演练）
产品介绍类PPT的运用（演练）
生动产品展示的技巧（演练）
模块三
接近客户 掌握跨越“前台障碍”的技巧
能够识别客户内部角色

通过多种策略强化客户记忆
掌握快速初次约见的技巧
了解拜访礼仪
掌握有效拜访的整套动作 跨越“前台障碍”的电话话术（口试）
确认客户内部关键人物的方法（口试）
完善客户信息的动作（笔试）
强化客户记忆的整套动作（演练）
快速约见客户的方法（口试）
拜访礼仪（笔试）
有效拜访的整套动作（笔试+演练）
模块四
培养关系 理解培养客情的社交规则
掌握感动客户的必杀技
掌握宴请客户的规范和话术

掌握给客户送礼的潜规则
掌握为客户帮忙的方法
掌握接待客户来访的整套动作
能够利用展会进行关系拓展
有效利用转介绍的关系
编织关系网络 培养客情的社交规则（笔试）
感动客户的方法（演练）
宴请客户的程序和方法（演练）
宴请期间询问客户私人信息的话术（口试）
给客户送礼的潜规则（笔试+演练）
为客户帮忙的方法（笔试）
接待客户来访的整套动作（笔试）
利用展会进行关系拓展的方法（口试+演练）
利用朋友关系的方法（笔试）
编织客户关系网的方法和潜规则（笔试）
模块五
需求挖掘 了解客户的购买动因
掌握“侦探”客户现状的方法
明确购买的适用条件
掌握询问需求信息的方法

对特殊的需求动因敏感
善于借用行业人脉拓展业务 客户的购买动因（笔试）
“侦探”客户现状的方法（口试）
购买的适用条件（笔试）
询问需求信息的话术和动作（口试+笔试）
求证需求信息的话术（口试）
特殊的需求动因（笔试）
借用行业人脉拓展业务的方法（笔试）
模块六
促成交易 明确“进攻”方向
能够抓住客户的购买兴趣点

明确关键人物的个人利益
掌握消除购买障碍的方法
判断客户的购买信号
利用整合策略推动客户购买
掌握投标竞争策划
掌握商务谈判的技巧 向客户“进攻”的策略（笔试）
客户的兴趣点（笔试）
激发客户购买欲望的话术与动作（演练）
满足关键人物个人利益的动作（演练）
消除购买障碍和反对意见的方法（口试）
辨别购买信号，并积极响应（笔试+演练）
推动客户购买的六大武器（笔试）
操作竞标的方法（笔试+演练）
商务谈判的话术与动作（演练）
模块七
客户管理 掌握合同执行的流程
能够进行客户满意度管理
掌握账期管理的方法
能够有效进行危机处理
掌握售后客户关怀的方法
能够分类管理客户 合同执行跟踪的基本要求（笔试）
客户满意度管理的方法（笔试）
应收款催要的方法（演练）
危机处理的操作规程（笔试+演练）
售后客户关怀的方法（笔试）
分类管理客户的规则（笔试）
通过分类管理推进业务（口试）
模块八
精益营销 与客户建立战略合作关系
能够培养代言人体系
能够挖掘老客户的购买潜力
掌握快速复制成功经验的方法
能够利用会议营销树立品牌
掌握拓展销售渠道的方法


能够进行营销策略创新 与客户建立战略关系的策略（笔试）
培养代言人的基本方法（笔试）
开发老客户的方法（笔试）
复制成功案例的方法（笔试）
利用会议营销树立品牌的方法（演练）
各类销售渠道（设计院、系统集成商、施工单位、经销商等）之特征（笔试）
拓展各类销售渠道的方法（演练）
营销创意（口试）

王浩老师
“精益营销训练”创始人，《驱动力管理》作者
15年企业管理及营销实战经验，曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师岗位培训（网络课程）主讲老师
多家企业顾问及培训机构特约培训师

宗华老师
“精益营销训练”课题组常务专家、<营销公社>主力讲师。
12年销售和管理实战经验，6年培训和咨询经验。曾任用友集团销售总监、复星集团市场总监、天友公司副总经理。
北大光华学院特聘教授、中国人民大学MBA研修班特聘讲师。