大客户的营销策略与管理

● 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
● 销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

● 20%的客户创造80%的利润
● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户
● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧
● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

暂不发证

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
? -大、小客户之间的差异
? -竞争态势与我们的策略
? -销售人员自我成长的四阶段
? -销售顾问与大客户之间的关系
? -成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
? -三种类型的大客户成功销售的关键
? -三类大客户各自关心什么？
? -有那些策略与战术进行合作
? -价格敏感性大客户降价的一个关键
? -价格敏感性大客户降价的二个因素
? -价格敏感性大客户降价的六个策略
? -价格敏感性大客户降价的十个方法
? -附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？


三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
? -分析采购流程及组织结构
? -分析客户内部的五个角色
? -找到关键决策人
? -如何逃离信息迷雾
?-项目中期，我该怎么办？
? - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
? -客户关系发展的四种类型
? -客户关系发展的五步骤
? -四大死党的建立与发展
? -忠诚客户有四鬼是如何形成的
? -与不同的人如何打交道
? -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
五、需求调查---是做对事的成功因素
前言：女人最想要什么？
? -销售中确定客户需求的技巧
? -有效问问题的五个关键
? -需求调查提问四步骤
? -隐含需求与明确需求的辨析
? -如何听出话中话？
? -如何让客户感觉痛苦，产生行动？
? -SPIN运用的四步流程
案例分享：用CRM来引导客户的需求
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言：招投标的二大关键因素
? -分析我方竞争优势的方法
? -在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
? -准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
? -掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
? -把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
? -如何在谈判中维持相对的高价或不降价
? -四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？
七、促进大项目成交的战术应用。
前言：大项目重视结果，更重过程
? - 判断最佳的成交时机―不到火候不揭锅？
? - 判断推进成交的最佳时机
? - 达到双赢成交的方法―你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
? - 总结：我们的销售目标―― 一步步地获得客户对购买的承诺
? - 客户后续总结与分析-
案例分析：推进还是继续？

丁顾问
----- 项目性销售与管理资深顾问
----- 国内大客户营销培训第一人
----- “国内大客户营销四大宝典”创始人
丁兴良老师，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家；IMSC工业品营销研究中心首席顾问；国内大客户营销培训第一人。
丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理；
他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；
丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》到《大客户组织规划与管理―天龙八部》；《大客户战略营销―赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。