《营销规划与销售进程管理》总裁研修班_公开课

课程大纲

尊敬的各位企业领导：
为什么老板成了公司最大的业务员?
为什么老板成了公司最忙最累的人?
为什么企业的业绩瓶颈长久无法突破？
为什么忙碌的营销人员总是没有结果？
为什么80%的人只创造20%的业绩？
为什么宝贵的销售精英无法复制？
为什么我们总是不断的招人、裁人，但仍然无法建立职业化业务团队？
为什么业务团队无法变成强大的制胜军团？。。。。。。
您需要企业业务系统的强大支持!
业务系统是企业利润的源头之水，
业务系统是否优秀，业务团队是否强大，决定了企业的赚钱能力和行业地位！

----企业营销规划与销售进程管理
一、企业营销规划
1、强手如林，如何生存？
2、市场细分与目标市场选择
3、客户需求分析
4、市场机会与企业实力的平衡分析
5、企业竞争优势的建立
6、营销规划的设计与实施

二、为何要管理销售进程
1、销售思路和客户的思路是不一样的。
2、客户根据自己的痛苦程度来决定购买
3、只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始
4、客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。
5、遵循客户的购买流程对达成协议有帮助
6、所有的技巧只有被顾客接受才有价值

三、客户以问题为中心的购买循环
1、觉察问题阶段――销售的前奏
2、决定解决阶段――难以忍耐
3、制定标准阶段――“规划蓝图”
4、选择评价阶段――找到最满意的
5、实际购买阶段――下定决心
6、感受反馈阶段――“宠物效应”

四、以解决客户问题为中心的销售循环
1、探察聆听的四个步骤
2、试探冲击，学会用SPIN问话技术
3、确认需求，强化客户的认知，改变顾客的购买标准
4、展示说服，增加展示的戏剧性
5、处理反对意见的一般原则及技巧
6、捕捉购买信号，要求生意
7、跟踪维护，重复购买

五、销售黑客---销售常用成交方法
1、非此即彼成交法
2、特殊让步成交法
3、试水成交法
4、恐惧成交法
5、关键特性成交法
6、比较成交法
7、ABC 成交法
8、次要问题成交法
9、锐角成交法
10、播种成交法
11、微不足道成交法
12、道歉成交法

六、销售进程的有效管控
1、客户管理的“金三角”
2、客户等级评估的简要操作
3、资源配置的“倒金字塔法则”
4销售“里程碑”的评估与推进
5、如何通过报表分析员工状态
6、如何通过报表分析业务进展情况

培训师介绍

闵波：著名实战派营销专家，国内著名培训机构C8合伙人，清华大学、北京大学等众多院校特聘教授，NOKIA学院签约讲师。闵老师曾任职于国际著名医药企业美国礼来公司，先后担任过销售经理、营销总监、培训总监、总经理等高级职务。闵老师长期致力于核心销售技术和销售进程的分析和量化管理，以及销售团队培训体系规划的实践与探索，帮助多家企业编制的《销售SOP》，客户在使用中受到一致好评。曾先后为诺基亚（中国）、三星（中国）、中国移动、联想、搜狐等数百家企业提供培训和咨询服务。

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