破解大客户营销困局-三循环理论两图分析法

企业董事长、总裁、总经理及企业中高层销售管理人员

解读大客户销售规律，量化销售过程和项目状况，按确定的方法论和销售逻辑展开营销和营销组织管理活动。解决企业销售日常和过程管理、绩效管理等难点。

将难评估、难驾驭、难管理的大客户销售过程，转变为象编程一样可预测、可评价、可复制。解决销售团队成长慢、不能形成规模销售力量和规模市场效应的困局。

通过系列的方法、工具、营销流程、销售管理等综合方法,解决大客户销售中的高层客户公关的难题,提高销售成功率。

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 企业整体营销力量的增长、市场营销流程方法工具的掌握、营销团队的建设和管控、优秀销售人员的招聘和培养成功率……是企业快速发展的核心竞争力！
目前中国企业的大客户营销现状中存在诸多问题，例如：
企业销售缺乏对市场营销的统筹设计和整体把握；
缺乏对销售运作的理论指导和管理控制的流程和体系；
销售人员尤其整体团队能力提升慢，过程管理没有办法，关键业务和关键客户由少数精英掌控，不能形成规模销售力量和规模市场效应；
销售团队不能沉淀好的销售经验和建设稳定的营销队伍；
客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系；
销售人员只能拿下中低层客户关系，不能有效公关中高层客户关系，使得销售项目看似较多，签单量很少。资源投入大，与收入不匹配。
业务人员动力不足，不能分担管理者和业绩压力，不能为企业带来更多持续递增的贡献，却常常“索要”更多的收入待遇；
绩效考核流于形式，年底算帐时，不是提成发少了，“气”走骨干；就是提成发多了，还没能起到激励、刺激销售人员的作用；
销售招聘成功率低、培养难、流失率高……
大客户营销咨询式培训将在解决以上企业实际营销困局上，为学员企业指点迷津、提供小型咨询解决方案。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法，分析、变革和持续改进企业经营现状，实现企业的营销战略目标。

【课程大纲】

序：解码大客户营销战略
1. 大客户营销战略地图
1）营销环境分析
2）营销战术分解
3）市场需求分析
4）市场类型定位
2. 大客户营销流程
一、大客户销售方法论及实战技法：三循环理论
1.客户决策循环及特征分析
1）满意阶段的客户特征分析和要点提示
2）分析阶段的客户特征分析和要点提示
3）决定阶段的客户特征分析和要点提示
4）制定标准阶段的客户特征分析和要点提示
5）评价阶段分析的客户特征分析和要点提示
6）调查阶段分析的客户特征分析和要点提示
7）选择阶段的客户特征分析和要点提示
8）再评价阶段的客户特征分析和要点提示
2.销售活动循环及实操分析
1）研究阶段 研讨与示例：
a.销售小王拜访客户制定的销售策略
b.客户拜访策略的检查清单
2）分析阶段 研讨与示例：
a.分析阶段常见的策略错误
b.你认为小王在分析阶段的提问是怎样的
c.小王在分析阶段客户拜访策略的检查清单
3)确认阶段 研讨与示例
a. 你认为小王在确认阶段的提问是怎样的
b. 小王在确认阶段客户拜访策略的检查清单
4)寻求阶段 研讨与示例
a. 你认为小王在寻求阶段的提问是怎样的
b. 小王在寻求阶段客户拜访策略的检查清单
5)细化阶段 研讨与示例
a. 细化阶段小王拜访客户制定的销售策略
b. 小王在细化阶段客户拜访策略的检查清单
6)解决阶段 研讨与示例
a. 解决阶段小王拜访客户制定的销售策略
b. 小王在解决阶段客户拜访策略的检查清单
7)收场阶段 研讨与示例
a. 收场阶段小王拜访客户制定的销售策略
b. 小王在收场阶段客户拜访策略的检查清单
8)维护阶段 研讨与示例
a. 维护阶段小王拜访客户制定的销售策略
b. 小王在维护阶段客户拜访策略的检查清单
9) 销售循环流程作业及工作总结模板
10) 如何在实际销售活动中运用的技巧方法
3.项目推进循环及演练掌握
1)市场规划与客户开发阶段
验收节点与管理方略
2)锁定目标客户、挖掘客户需求阶段
验收节点与管理方略
3)销售项目立项、客户公关阶段
验收节点与管理方略
4)需求调研、高层突破阶段
验收节点与管理方略
5)方案评估、确定供应方阶段
验收节点与管理方略
6)协议谈判、签约成交阶段
验收节点与管理方略
7)实施结案阶段
验收节点与管理方略
三、大客户销售实操工具：两图分析法
1. 销售项目分析鱼骨图法
案例演练、小组分析、案例点评
2. 客户关系分析鱼网图法
案例演练、小组分析、案例点评
四、销售项目分析方法与工具
1. 销售项目分析四要素
销售项目分析演示方法掌握
2. 客户关系程度管理
真实客户管理表格演示
3. 销售项目分析物理树状图法
企业案例现场讲述、演练、分析评估
五、销售项目管理
1. 量化的《销售项目统计表》
2. 如何测评销售项目
3. 销售人员KPI绩效考核
1)销售团队绩效考核的基本原则
2)一线销售人员KPI要点
3)销售管理者KPI要点
4． 销售例会与KPI管理、项目统计表的联动

何青
资深营销咨询培训专家
中华全国第九届青联委员
中国电子企业协会专家顾问、深圳市青科协顾问
清华大学《营销实战总裁班》教学导师
清华、中大、交大等大学总裁班营销课程授课老师
曾在华为公司、五百强美国Molex等著名企业工作
曾在高科技IT公司、地产公司、电子企业、制造类企业等担任管理咨询顾问
在历时二十多年的职业商务生涯中，有丰富多彩的公司管理经验、销售管理经验、市场营销经验，具有处理各种突发事件、复杂事件、大项目组织运作的经历和经验。
有丰富的营销管理、培训、和咨询经验。在组建销售团队、培训销售精英、培养营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、及营销流程、规范的设置、训练等方面，具有独特的心得和业绩。优秀的销售业绩和管理业绩被编写成服务过的知名民营公司营销培训案例。
毕业于国内名牌大学，获工学士、法学士双学位，曾留校从事共青团工作，潜心研究过各种分类心理学、主持过大学生的心理咨询和辅导活动。为日后把握销售人员和客户的人性特点，归纳、提炼销售人员和客户的互动关系，打下较好的理论和实践基础。