销售政策的制定与激励

人力资源部经理、总经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

→ 全面了解营销队伍管理的常见问题
→ 学会如何设计和分解销售指标
→ 掌握渠道政策制定的方法
→ 掌握设计销售政策和经销商政策的方法
→ 预测销售目标、分配销售任务
→ 掌握销售人员的薪酬设计与提成设计
→ 掌握销售团队的有效激励的方法和策略

●课程背景：
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的政策制定错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策的制定也就成了销售经理们必修的课题。

● 课程内容：
模块一：销售政策的制定
1、销售政策的认识
☆ 找好策略
☆ 打破旧思路
☆ 突破自己设限
☆ 创新就在――跨行业的仿生学
☆ 市场的认识
☆ 顾客的认识
☆ 创新无创新――创新都是改进

2、营销战略制定
☆ 如何营销战略
☆ 营销战略规划框架
☆ 如何竞争战略
☆ 市场细分、选择目标市场和定位的步骤
3、产品政策制定
☆ 市场需求的认识
☆ 需求是什么
☆ 发现顾客需求的五种方法
☆ 常见的产品认识误区
☆ 产品的弹性生命周期
☆ 产品弹性的生命周期模型图
☆ 弹性定位论
☆ 如何让有弹性差异化
☆ 竞争产品如何进行品类寻找切割与定位
☆ 竞争的产品如何塑造感觉
☆ 如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位
☆ 竞争的产品中如何卖概念
☆ 竞争的产品中如何卖文化
☆ 竞争的产品中如何卖希望
☆ 竞争的产品中如何卖个性化定制
☆ 竞争的产品中如何卖服务

4、经销商政策制定与管理
☆ 渠道的认识
☆ 快速组建网络方式
☆ 会务营销技巧
☆ 如何做好产品招商会、订货会
☆ 市场定位与切割
☆ 营销布局思路
☆ 签订经销的方法
☆ 市场秩序的制定策略
☆ 经销商的软指标设定技巧
☆ 案例：某国际领先饮料企业跟经销商签的合同
☆ 经销商促销政策制定关键
☆ 分项设立奖罚，作为导向
☆ 涨价、降价的步骤和方法
☆ 阶梯返利的阶梯设定
☆ 制定销售竞赛的方法
☆ 经销商奖励方法及注意事项
☆ 经销商的管理技巧
☆ 五种典型分销模式
☆ 三种主要通路模式的比较
☆ 如何管理、协助批发商开展工作

5、设计分解销售指标
☆ 四类销售指标
☆ 营销目标来源
☆ 营销目标确定的四步
☆ 销售指标的分解
☆ 目标规划表
☆ 销售指标如何分解到――月
☆ 销售指标应该如何分解到――区域
☆ 销售区域价值评估表（市场潜力值）
☆ 销售指标应该如何分解到――产品
☆ 销售指标应该如何分解到――客户
☆ 营销预算的制定流程
☆ 如何核算销售费用预算
☆ 四大指标配制
☆ 理论目标来源及设定注意点
☆ 营销指标的类别细分
☆ 销售经理的指标设计两个层面
☆ 确定下属目标――SMART原则
☆ 实施团队销售目标的原则
☆ 确立销售目标的程序
☆ 销售目标对话六步骤
☆ 将目标转化为详细的计划
☆ 建立销售目标控制系统执行才有保障

6、销售薪酬政策制定
☆ 薪酬设计的三个着眼点
☆ “销售模式”与薪酬设计
☆ 市场策略对薪酬设计的制约
☆ 底薪、提成、奖金应当如何设计
☆ 企业发展阶段对薪酬设计的制约
☆ 薪酬体系适用的条件
☆ 案例：快速消费品行业营销系统个人总收入比例
☆ 案例：服务业的底薪比例
☆ 案例：各大行业提成一般比例
☆ 工资设计原则
☆ 最低工资设计
☆ 案例：A公司的薪酬设计方案

模块二：销售团队的有效激励
1、销售团队的有效激励
☆ 销售团队的激励原理与方法
☆ 销售人员成长的过程
☆ 人性需求的五个层次
☆ 金钱以外的14种激励方法
☆ 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

2、销售团队的保健激励
☆ 激励―保健激励、维持激励双因素理论
☆ 保健激励的5大原则
☆ 保健激励注意点
☆ 保健激励的策略
☆ 维持激励的原则

3、销售团队的特殊激励――威胁激励
☆ 威胁激励利弊
☆ 淘汰才有狼性
☆ 案例；阿里巴巴，价值观――业绩――淘汰制
☆ 企业人才态度能力激励制
☆ 执行力是淘汰出来的
☆ 执行力是竞争出来的

4、销售团队的激励菜单
☆ 测试：激励方法自测
☆ ９大维持激励因素
☆ 10大保健激励因素
☆ 销售人员的激励组合
☆ 分析：安利公司、保险公司的成功之道
☆ 性格激励
☆ 不同年龄段销售人员的激励关键点
☆ 不同发展阶段的激励技巧

臧其超 ----南京大学MBA，牛津大学国际经济硕士研修，拥有企业家背景的营销管理专家。原雅芳中国、泰康人寿营销总监；曾创立过5家公司，担任过8家公司总经理，接受过中央电视台和凤凰卫视的采访，并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万，营销团队从3人发展到上千人。目前是三家企业的董事、六家企业的常年顾问。
五维差异营销创始人,一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师；2010年授课309天24晚，成为全国排课量第一，受训企业上百余家，成为中国最受欢迎营销专家；返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场！中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近千家、学员十多万人

【营销研究成果】
首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；首创五维差异营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。
【成功案例】
地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；泰源化妆品全国经销商大会策划：2009年3月在深圳，臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲，现场促成2000多万订单；为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、美的集团各事业部培训营销类课程各20多场次；
金融行业案例：
为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期；为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理（正副职员工）做项目测评与数十期培训，为人才梯队建设打下了良好基础，被江苏淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师；为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期；
为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期，成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。