中国工业品实战营销总裁班

一、营销战略-卡位
模块一 卡位――开辟市场新蓝海
1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？
2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想
明确定位（领导者）
1、建立区隔，给竞争对手设立安全线
2、集中力量的优势效应
模块二 挖掘优势（差异化）
1、优势不仅仅是优点
2、创造优势战略的六大步骤
做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？
2、聚焦原理，找准焦点
模块三 建立团队（借力打力）
1、团队的冲突与绩效
2、用新一代的语言激励团队
模块四 卡位在现代商业中的应用
1、AP公司的完美蜕变
2、镇江西门子的卡位策略
二、品牌提炼与推广 - 七种武器
模块一 工业品品牌传播的七种武器
第一种武器：产品技术推广
1.技术交流会 2.巡回展
第二种武器：广告
1.广告媒体的选择
2.广告创意的方式
模块二 第三种武器：人员拜访
1.参观考察策略
2.产品展示策略
第四种武器：公共关系与事件营销
第五种武器：体育营销
第六种武器：口碑营销
模块三 第七种武器：展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织
模块四 年度品牌传播策略规划与实施
1.媒介与市场研究
2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
三、捆绑核心人才的五把钥匙
模块一 员工流失率高，很难留住优秀人才
民营破产的最重要原因
企业衰退的5个阶段及组织表现
模块二 家族式企业难于管理，亲属和非亲属员工斗争不断
再造销售流程
明确的行动与盲目
模块三 关键时刻无将可用，空降兵：“雷声”很大；但“雨点”太小
模块四 制定了计划和制度但总不见落地；业绩考核形同摆设
天地人和-团队搭配
四、营销团队与管控-天龙八部
模块一 组织营销与流程管理的四大原则
控制过程比控制结果更重要；
营销管理的最高境界是标准化；
模块二 项目性营销的管理运用
协助客户经理来促进销售项目性的推进
客户经理的团队合作
模块三 组织营销与流程管理的“天龙八部”
1.项目立项
2.客户拜访
3.初步方案
4.技术交流
5.需求确认
6.项目评估
7.商务谈判
8.签约成交
模块四 制定销售目标达成计划
如何利用项目性法制订目标达成计划
制定销售行动计划
制订客户推进行动计划
五、绩效考核与激励
模块一 工业品营销绩效考核的特征
不用市场区域的绩效差距巨大
不用营销人员的绩效差距巨大
不用时间的绩效差距巨大
模块二 工业品营销绩效考核面临的挑战
营销人员流失率高
业绩提升不理想
营销过程难以考核
模块三 工业品营销绩效考核的核心问题
绩效考核制度
绩效考核机制
模块四 工业品营销绩效考核的基本思路
绩效考核机制的有效性
绩效考核方向明确
绩效考核常态化

【课程优势】
1. 全国唯一 一家针对工业品行业：
1 IMSC是“工业品营销”概念的提出者，积极倡导者，工业品营销咨询培训行业的领导者;
2 IMSC专业针对工业品行业，有150家企业专业咨询的经历，倡导的理念非常具有实用性；例如：战略卡位的“十六字诀”、竞争优势的“二言绝句”、营销组织的“四级结构”、 营销管控的 “天龙八部”、品牌塑造的“五力模型”、搞定客户的“九字诀--找对人，说对话，做对事”等；
3 IMSC针对工业品行业出版了65本书籍，12套VCD光盘，颇有影响力的杂志《工业品营销》、《电气与工业自动化》；
2.五门工业品营销核心系统设计方式：
1 工业品企业面临的五大核心问题，战略营销、营销管控、营销组织、营销推广、营销模式来系统设计；
2 利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册，让企业节约成本、提供辅导；
3 课程设计遵循五步架构：案例研讨―问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
4 针对老总时间比较有限，所以我们在这3天2晚为大家分享的是我们工业品行业的5大核心模块；
3.专业、实战、系统、实效
1 IMSC的首席顾问丁兴良，有十八年的营销背景、十五年的工业品营销经历、八年工业品营销的提炼；
2 IMSC的20位资深顾问，都有非常丰富的工业品营销实战背景，而且必须经过内部认证才有资格，确保实战有效
3 因为实战性强，所以有西门子、南玻玻璃、许继电气、湖南松井化学、中船重工、瑞孚化工、特恩驰、丹佛斯、杭州锅炉、阿姆斯壮、圣泉集团等300家企业高层参与过学习；

丁兴良
中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人；
中欧国际工商管理学院EMBA；
IMSC工业品营销研究院首席顾问。
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2010年荣获全球营销类华人十强讲师，18年营销实战经历.15年研究工业品营销背景.8年专注于工业品培训与咨询经历. 清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。

龙平 中国营销招聘第一人

　 北京大学职业营销经理研修班客座教授
　 中央电视台经济频道《劳动与就业》栏目专家
　 美国领导力研究中心　认证中文讲师
　 联合国粮农组织（FAO）中国中心　高级教官
　 旺旺集团（大陆事业总部）　首席培训师
　中国国际教育产业投资集团（CIEI）营销总监龙平先生凭借多年的不同类型销售企业的一线销售工作经验以及14年的外资企业营销管理从业经历，特别是经过近5年对不同行业的3470多名销售人员的特质和业绩相关数据追踪，积累了大量的销售人员管理实战案例，专长于在销售管理领域用可信的数理流程分析方法进行三大核心工作：销售人才的招聘与甄选（使用5种优秀销售维生素的外在识别和内在量测方法，甄选最适合的销售人才）；阶梯式销售技术（针对大客户提供解决方案的7步销售台阶及结果验证控制技术）。


宋亮 《员工疯狂、股权激励》畅销书作者
毕业于广东工业大学，早在1993年就开始系统研究股权激励理论并为企业提供咨询，提炼出了国内唯一成熟可行的“股权激励四大法宝”。 同时，宋老师在国内首次提出“人力资源股权化”、“人力资源证券化”概念，帮助大量企业解决员工激励难题，实现了人力资源的资本化运作。在帮助家族企业解决公司治理难题方面独有建树，并探索出一条“宋氏模式”。 宋亮老师授课风格：宋老师擅长讲授人力资源与资本运作各模块的课程，尤其擅长股权激励课程的讲授，在帮助企业在战略制定、绩效考核、股权分配、岗位评估、企业文化方面有非常实际的作用。宋老师创造了特别适合于工业品行业的“宋氏模式”。