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课程大纲

商业谈判中，谈判双方最终达成协议签成合约时是否都能问心无愧？“价值谈判”系列专题的第三篇也是最后一篇从伦理道德的角度来探讨商业谈判。
商业谈判中，我们经常发现谈判者为了使自己的利益最大化而采取不合道德规范的策略，比如不自觉地夸大事实甚至制造虚假情况；特别是当谈判者选择用强权、霸道或信息优势来压倒对方时，更可能使用不合伦理的谈判策略。
INSEAD教授奥拉西奥·法尔考(Horacio Falcao）在接受INSEAD智库网访问时指出:“如果你选择用强权，你的心理就是‘我一定要赢，一定要不惜一切代价得到我想要的’；而一旦你有‘不惜一切代价’这样的心理，你的伦理道德底线就有可能被冲击甚至丧失。”
然而，伦理道德是健全社会的一块基石。法尔考说，因此，我们主张谈判时弃用强权，而着眼于为双方创造价值的价值谈判。法尔考也是新书《价值谈判：如何最终达到双赢》的作者。
在书中建议采取“双赢策略”的谈判策略。双赢策略以双方良好的沟通为基础，探求双方利益并挖掘最大价值，创造满足各方利益的最佳方案。然而，很多人在怕输的心理因素下，千方百计想“赢”过对方，因此在谈判中常陷入“非赢即输”的心理困局。
当经济效益与精神利益发生冲突，或当竞争优势和道德完善发生冲突时，谈判者常会陷入伦理困局。法尔考在Menkel-Meadow 和Wheeler等。
教授的研究基础上总结了五个主要的伦理困局：
1. 事实的陈述：我们是否能诚实的向对方提供信息？
2．谈判策略：我们的策略或行为是否动用了权势和信息优势？
3.谈判双方的关系：我们把对方当成伙伴还是对手甚或是敌人？
4. 谈判者和委托人的关系：我们是从自己的利益出发还是从委托人的利益出发？
5. 社会利益和影响：我们是否为了满足谈判者的利益而牺牲了第三方的利益？
在“非赢即输”压力下的利益争夺战中，谈判者很容易陷入上述伦理困局。不过，法尔考解释说，谈判者完全可以在商讨中达成一套双方都认同的伦理守则，指导他们在道德底线之上共创最佳协商方案。毕竟，遵守伦理准则的商业协议将对所有利益相关方带来更大的价值，包括谈判双方以及整个公司或企业。
法尔考说，价值谈判为解决利益冲突，创造一个伦理和经济价值兼备的解决方案提供了更有力的平台。在商业谈判中，伦理准则和经济利益并不是矛盾而不可调和的；相反，价值谈判正是旨在探求以符合伦理的方式满足经济利益或以经济的方式满足伦理的诉求。

培训师介绍

主讲：武向阳
•谈判专家、谈判心理学专家
•谈判3.0理论的开创者与实践者
•中国谈判心理学理论的开创者与推广者
•世界首席谈判大师罗杰•道森中国合伙人
•中国营销学会常务副秘书长
•广东省时尚产业协会常务副会长
•广东省河南商会副会长
•世界大师中国行”品牌创始人
•众多全球顶级商业大师进入中国的“幕后推手”
•摩克丁（中国）文化传播有限公司董事长

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