大客户销售技巧、金牌渠道建设与打造高绩效团队实战特训班

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理、区域经理、渠道经理、市场总监等中高层。

熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题；
了解掌握大客户分级的必要性与方法；
学习渠道体系设计与渠道选择的方法；
掌握渠道的调整、变革与管理是手段；
有效进行策略性渠道行销，提升绩效；
指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队；
学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。

在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的渠道市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。

因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在渠道市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于8月28-30日特邀国内营销领域顶级专家程广见、崔小屹老师亲临清华现场授课。

【学员受益】
熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题；
了解掌握大客户分级的必要性与方法；
学习渠道体系设计与渠道选择的方法；
掌握渠道的调整、变革与管理是手段；
有效进行策略性渠道行销，提升绩效；
指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队；
学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。



【课程大纲】
《大客户销售技巧》 主讲：程广见（8月28日 周日）
一、大客户认知与信息分析
1. 什么是大客户?核心客户?
2. 客户销售分级的必要性与理论
3. “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
4. 关注大客户采购的五个要素
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗与机会管理
7. 练习
二、大客户分析步骤与工具
1. 案例研讨与分析技巧
a) “1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
b) “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
c) “投其所好法”：争取决策人对我们的支持
2. 提升大客户的满意度与忠诚度
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
提升满意度技巧
客户忠诚度与满意度的关系
客户关怀公式
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1. 拜访前如何确定问题
2. 见面时如何提问
3. 视频研讨：“次序技术”在销售中的运用
a) 说服技术在沟通中的运用
b) 力量型提问的使用
4. 带来销售革命的SPIN
5. 特征与收益的区别
6. 如何展示产品收益
7. 角色扮演
四、专题讨论:大客户销售回款管理
1. 销售人员常见的两个误区：
a) 赊销等于销售
b) 收回货款会破坏与大客户的关系
2. 收款人种类
3. 债务人的种类
4. 债务人怎么想？学会换位思考
5. 常见客户拖延借口及建议解决办法
6. 客户拖延的征兆
7. 聆听客户反馈
8. 收款中的POWER法则
9. 若干收款案例分析
10. 角色演练：收款过程综合练习


《金牌渠道建设与管理》 主讲：崔小屹（8月29日 周一）
第一章 渠道管理的基本概念的基本概念
第一节 渠道的定义
第二节 代理商与经销商
第三节 VAR的概念
第四节 什么是集成商
第五节 渠道发展趋势
第二章 渠道选择
第一节 战略目标与渠道管理
第二节 为什么需要渠道――渠道的作用
第三节 渠道的分级体系
第四节 渠道资源从哪里来
第五节 渠道选择标准与程序
第六节 渠道选择的博弈
第七节 互动：渠道选择模拟游戏
第三章 渠道管理实务技巧
第一节 渠道管理的制度与实施
第二节 制裁渠道的5大手段
第三节 如何防止恶性内斗
第四节 如何防止跨区域冲突
第五节 自主营销与渠道营销的统一
第六节 渠道管理的博弈
第七节 互动：渠道管理模拟游戏
第四章 渠道支持与发展
第一节 渠道的发展阶段
第二节 渠道的客户服务管理
第三节 每个阶段渠道需要的支持
第四节 渠道需要的培训
第五节 渠道大会与客户年会
第六节 荣誉与实惠
第七节 现场演练：假如你给渠道做培训
第五章 如何做一个优秀的渠道管理者
第一节 渠道眼中的优秀销售
第二节 帮助渠道获利
第三节 推动渠道人员走向成功
第四节 解决渠道困难
第五节 讨论：如何做一个好的渠道管理者

《打造高绩效的营销团队》 主 讲：程广见（8月30日 周二）
第一单元：营销团队的建设与发展阶段管理对策
1. 高效销售团队的金字塔模型
2. 三种销售团队类型
3. 销售团队的组织结构及优化
4. 销售队伍发展的四个阶段
5. 销售团队冲突管理
6. 案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
第二单元，销售经理的责任与角色转换
1. 销售经理应该承担哪些责任？
2. 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
3. 销售经理必备的9大管理技能
4. 销售经理的职业规划―职场品牌塑造阶梯
5. 职业警言：不抱怨的世界
6. 案例研讨:筛选优秀的销售人员
第三单元，销售人员激励--调动下属积极性
1. 分析营销人员士气低落的13种原因
2. 测试：销售经理对于下属的了解状况
3. 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
4. 如何与内向下属沟通?
5. 综合激励方法的六个要素
6. 为什么需要授权？
7. 哪些事情需要授权？
8. 有效授权的六个步骤详解
9. 视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能
第四单元：辅导销售人员
1. 教练式销售经理应该担任的职责
a) 辅导与咨询
b) 沟通中的两个障碍
2. 工作中辅导的四个步骤
3. 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
4. 解决能力问题的五步骤
5. 教练的四大基本技巧
a) 聆听：倾听打动下属的心
b) 发问：高阶提问技巧
c) 区分：约哈里视窗
d) 回应：如何处理焦点
6. 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
7. 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
8. 案例实战---企业管理案例分析

【学习指引】
开课时间：2011年8月28日-8月30日（周日―周二）
课程费用:3980元/人（含3天培训费、教材费、会务费，食宿自理）

程广见：历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。服务过：西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。
崔小屹：清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。代表客户有：中国移动、中国联通、东方航空、交通银行、美利控股集团、长城保险、NEC、丹佛斯、韩国SK集团。