差异化销售辅导与激励_公开课

课程收益:

1、建立不同的人脉关系，为职业发展奠定基础。
2、掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
3、分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
　 4、明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
　 5、根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。

课程大纲

举办时间：2011-6-17（报名中）
课时安排：2天（周五~周六）
课时费用：2800元/人

【课程背景】

　　作为公司的中间阶段，一线销售主管起着承上启下的作用，既需要管理一线销售人员，又需要将公司的销售政策及时传达给其他的销售员，提高一线销售主管的管理和辅导能力，就显得尤为重要。

一线销售主管在辅导组员时典型的辅导错误

　　◇ 和组员缺乏信任，融洽关系没有建立起来；

　　◇ 训斥组员或者对组员缺乏耐心，不能有效提问了解组员的想法；

　　◇ 一次性希望组员改变太多，无法把握组员的关键绩效障碍；

　　◇ 封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒；

　　◇ 不能启发组员发现问题、分析问题，不针对辅导进行跟踪计划。
......

一线销售主管在辅导组员时典型的困惑

◇ 组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？

◇ 组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？

◇ 组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？

◇ 销售主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？

◇ 销售社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？

◇ 组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？

◇ 组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？

【授课特色】

　　
□ 张

培训师介绍

中国销售训练实战营销专家
　　中山大学教授-经理研究会理事
　　年度中国十大销售管理专家
　　原DELL公司电话销售培训顾问
　　国内电话营销与服务销售培训第一人
　　美国《行动销售》认证课程中文授权讲师
　　美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师
　　客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

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