谁是谈判高手-情景、方法与技巧

企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：
? 了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角
? 掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础
? 帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细
? 学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础
? 掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实

课程大纲
一、谈判基本原则和常见错误
? 基本原则
? 什么是谈判
? 谈判结果
? 谈判金三角
? 谈判常见错误
? 最容易犯的致命错误
二、谈判六步法
第一步：准备谈判
? 基本框架确定的基础
? 如何明确你的 BATNA
? 如果你没有BATNA
? 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
? 如何确定保留价格
? 如何确定顶线目标
? 如何评估可能达成协议的空间
? 如何确定现实目标
第二步：制订战略
? 评估与改变谈判性格
? 如何改变谈判性格
? 分析与选择谈判战略
? 供应商和采购定位的24种模式
? 谈判事项与价值评估
? 通过交换创造价值 
? 策略选择的情形 
? 评估彼此势力
? 哪些因素促使采购方强有势力
? 哪些因素促使销售方强有势力
? 规划谈判次序
? 规划让步方式
? 规划让步原则
? 策划谈判最初的五分钟
第三步：开局
? 开场
? 确定议程
第四步：报价和接触摸底
? 报价/出价
? 获得信息
? 核实信息
第五步：讨价还价
? 相互让步
? 讨论:为什么要让步
? 相互让步要点
? 打破僵局
? 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
? 如何处理僵局
? 第三方干预的形式
? 向协议迈进
? 向协议迈进，最常见的策略：
? 向协议迈进，谈判中的形体语言
第六步：收尾
? 制定协议要点
? 制定协议，如何拿出最终出价
? 制定协议，谈判游戏
? 保证协议的落实
? 对谈判进行总结
? 结束谈判的8个技巧
三、实战演练
? 谁是谈判高手
? 点评和分析
? 检讨和制定改善计划
? 采购该如何改善
? 销售该如何改善

培训讲师
汤晓华先生

BESTWAY高级讲师，北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授课企业达9256家。同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。

专长领域
主要在企业采购和供应商管理方面，如：电子商务、策略性询购、战术性采购、策略性成本、全球供应链开发、虚拟供应链、竞标和谈判、关系管理、资源开发、库存管理等。

授课风格
知识渊博、思维敏捷，条理清晰、内容详实、课程生动，使学员充分参与其中，在轻松中得到启发与收获，颇受学员的好评。

服务企业
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业，受到企业和学员的普遍好评。

客户反馈
实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。 
――奥的斯电梯
生动有趣，观念新颖，教授方式OK，现场模拟谈判尤为重要！对采购有全新的了解，理解，很想将一些方法运用到实际工作中去检验。 
――上海灿坤实业
学员：很实用的课程；培训主管：一个很成功的课程。 
――施耐德中压