巅峰销售实战训练营

总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等

培训目标：
顾问是如何取得客户信任、不断了解客户需求、帮助客户解决问题的；
学习渠道规划的关键要素、规划方法；
如何申请或制定针对经销商的销售政策；
学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
学习如何掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习服务经销商
帮经销商拓展渠道，管理窜货，并学会把不合格的经销商“安全”切换的方法。
前 言：
有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策、如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式，变销售人员的个人行为，为公司行为。

课程要点：

《顾问式销售技巧》 主讲：郝老师（5月14日）
第一单元 客户分类、需求分析
伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
顾问式销售的核心：需求、价值
客户的不同分类方法：行业、大小、区域等
职位、行业的客户需求分析
的三要点：利益、特点、优点
第二单元 做足准备、制定策略
拜访准备：不打无准备的仗
拜访前的四个准备
计划与预测清单，预估可能结果
拜访的策划：目标、策略、办法等的
分析
组织客户的决策分析与应对策略
第三单元 恰当开场、融洽关系
恰当开场：展示自我，赢得客户好感
靠细节展示专业形象
与客户沟通的四个区域
闲聊中，引到产品的优点上来
第四单元 引导客户、强调利益
提问引导法：锁定客户的需求
倾听技巧：听懂对方的话外音
开放问题：引导客户多说
封闭问题：锁定客户需求
正面引导法：引导客户自己下结论
澄清：当不了解客户的意思时
重复：当明白客户的意思时
引申：把话题从一个点引申到另点
概括：和客户一起总结概括
反面引导法：暗示客户解决问题急迫性
专业提问的技巧：询问法则
面对不同客户使用不同问题
必问的几个背景问题
介绍方案：呈现方案的“价值”
第五单元 六种异议、顺利处理
处理异议：转换客户的角度
客户产生异议原因：从你的角度看
异议处理的原则
处理异议的具体方法
第六单元 价格谈判、达成交易
成交谈判：卖出价值
成交时机的把握：对方的态度
常用的成交技巧
价格谈判要点：报价策略、让步策略
第七单元 服务客户、以客为尊
超过期望：进行超出客户希望的服务
销售人员的角色分析：代表公司
客户的期望分析，如何才能让客户
完全满意
客户投诉时，承担个人责任

《打造新型厂商关系：经销商管理实务》 主讲：郝老师（5月15日）

第一单元 渠道为王、规划为本
渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念
决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化
决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期
终端、经销商、厂家的经营模式分析
渠道规划，构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴
渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案
几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货
找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式
第二单元 优质客户、渠道根基
如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则
从伙伴关系的角度来看
站在市场开拓的角度评估经销商
站在利润和销量的角度评估经销商
不同状况的市场，如何选择经销商
两种不同的市场，如何具体筛选
一枝独秀、平分天下的操作要点
选择经销商数量的七个标准
案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准
第三单元 制定政策、达成共识
制定销售政策的原则
制定销售政策的五大原则
销售政策：价格、返利、回款、价保、市场
不同公司销售政策评估，优劣分析
案例分析：某公司的销售政策分析
如何针对市场具体情况，制定销售政策
价格政策的特点和使用技巧
不同返利的优劣分析
回款帐期特点分析
价格保护办法的分析
第四单元 绑定客户、结成伙伴
与经销商谈政策的策略
销售人员对政策的态度：用政策去达成销量
销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备
利用政策，分解与落实销售任务
从终端出发的任务分解
常见的压任务方式探讨
利用销售政策，合理压任务
压货有理，过度有罪
第五单元 掌控渠道、为我所用
掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权
从理念、品牌、服务角度，掌控经销商
从冲突、终端、利益角度，掌控经销商
服务掌控 辅导经销商提升
依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
全面辅导经销商提升销售水平
协助经销商排除无效销售活动
协助经销商面对终端，管理三流
冲突掌控 窜货的管理
三种类型的冲突处理
经销商之间窜货的原因分析
解决窜货的十种手段
四种典型窜货的处理方法和时机
终端掌控 终端是经销商的命脉
终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等
不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配
掌控终端领袖
专业化的终端日常拜访管理
利益掌控 经销商的激励与切换
恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则
避免后遗症，安全切换经销商三种办法

专家介绍：
郝老师 企业管理咨询有限公司高级培训师

讲师背景：
曾任青岛海信电器北京分公司总经理；深圳天音通信公司策划经理、高级培训讲师；经历了从一线业务员到经理、从销售部到市场部、从管理者到培训师的转变，在工作的十年内，足迹遍及全国各地。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”的实战课程。接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，在互动中真正“学会”。
授课风格：
注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论，角色扮演，案例分析相结合，针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。
曾服务客户：
天音通信、爱施德通信、深圳金立通信、上海浦银通信、UT斯达康、深圳卓望数码、美的饮水机、东风柳汽（四省巡回培训）、广西玉柴机器、湖南时代集团、湖南珠洲硬质合金集团、深圳舒达电梯、广东华润涂料、石家庄网通、福州网通、杭州网通、陕西电信、深圳邮政、桂林移动、湖北电信、海南联通、宁夏联通、河北全网通信、东莞网通、东莞移动、海南航空、北京业宏达、农业银行、招商银行总行、招商银行武汉分行、中国进出口信用保险、斯凯科技、深圳盐田港、深圳劲嘉印刷、珠海纳思达等。