专业拜访：达成目标的六脉神剑

通过拜访获取订单的一线销售员

课程大纲

1.0 访前准备

1.1 如何有力地制定目标？

1.2 访前准备都要准备些什么？

1.3 你有合适的“沟通者”吗？

1.4 你是什么风格的销售员？

1.5 如何在访前准备中使用MECE方法？

1.6 PAYBACK销售流程介绍

1.7 访前准备练习

1.8 提供销售员常用工具

工具1：访前计划表
工具2：专业拜访流程
2.0 开场白

2.1 几种常见的开场方法

2.2 避免开场白中容易出现的陷阱

2.3 开场白的原则

2.4 判断客户的类型

2.5 开场白中的高级技巧

2.6 如何取悦客户？

2.7 开场白练习（举例）

训练1：有多人在场的情况下拜访；
训练2：办公室初次拜访；
训练3：办公室回访；
训练4：到客户家里初次拜访；
3.0 探询客户需求

3.1 如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”？

3.2 如何控制与客户之间的会谈？

3.3 F.I.N.D提问销售法

3.4 高级探询技巧

3.4.1 侧探技术

3.4.2 购买流程：PPP模型

3.4.3 客户分析：P.A.B.O模型

3.4.4 提问逻辑：金字塔原理

3.5 探询需求练习

训练5：对客户信息了解很少
训练6：面对没有明确需求的客户
训练7：面对不喜欢销售员的客户
4.0 呈现产品特征利益FAB

4.1 你的产品为什么吸引客户？

4.1.1 情景带入

4.1.2 成交诉求

4.1.3 客户参与

4.2 转换FAB的6个秘诀

4.3 怎么报价使你显得更专业？

4.4 介绍产品练习

训练8：介绍产品的利益
训练9：报价练习
5.0 处理异议

5.1 三种需要注意的反对意见

5.2 处理反对意见的原则、步骤和方法

5.3 处理异议练习

训练10：太贵了！
训练11：我考虑一下
训练12：我刚从XXX处订了货，不能再买你的了
训练13：我们没有预算了
训练14：给我点资料，有需要时联系你
训练15：上次你们的销售很差
训练16：我们不需要
6.0 缔结成交

6.1 如何识别客户的购买信号？

6.2 成交的6个方法

6.3 识别购买信号训练

训练17：“签合同吧”
7.0 提供工具
工具3：专业销售技巧评分表

马晓

2010年上海世博会志愿者培训专家导师
2010年上海世博会志愿者培训师选拔评审专家
2009上海青年就业创业大讲堂 主讲嘉宾
上海交通大学管理学院市场营销课程客座讲师
华东师范大学、上海中医药大学、上海海洋大学等高校的客座讲师
4年一线销售经验，曾在半年内业绩增长近30倍

七年来服务过的客户

2010年世博会，浦东机场，伊利集团，上海浦东区团委，SAP，光明集团，易初莲花，爱芬食品，强生制药，飞利浦，上港集团，德州仪器，华润雪花，西安杨森，和氏天福，新六联物流，西门子，长江巴黎百富勤，柯尼卡美能达，崇邦医疗，上海石化，申能集团，青年报，上海文广，皓世管道