上海益西EAP八大课程之《销售心理学》

1.渴望快速进入职场状态的销售新人、售后客服人员。

2. 需要心理学技术培训的企业销售、市场营销、企划人员

3. 真正希望实效解决管理问题与团队问题的经理人、销售总监

4. 所有热切渴望提升自我潜能，销售业绩的职场人士

1.由表及里的分析销售失败的深层次原因，总结成功经验，从症结入手打造金牌销售员。

2、结合影视作品，从心理学角度讲述销售成功的秘诀，提升团队绩效，为企业提供最具竞争力的盈利模式。

3、从顾客心理入手，体会心理学在销售与谈判中应用的巨大魔力，扩大自身的能量，将客户转化成你忠实的“销售员”，形成双赢互动模式。

一 销售员圣经
为什么你卖不出去？ 1.角色偏见——“买保险的臭名远扬”
2.沟通障碍——对方只听进去了不到30%
3.谁懂了你的奶酪？——“客户的记忆易被干扰”
4.放不下架子的销售员
5.社会评价——“永远堵不住大众媒体的嘴巴”
6.“走别人的路，让自己无路可走”
读书讨论：《最伟大的销售员》观后感

第二章 偷偷告诉你：销售成功的秘诀 1.正能量传递——处处热情，才能事事顺利
2.诚信——让销售畅通无阻的“通行证”
3.熟人效应——熟人圈越大，销售越好做
4.问问自己的良心——行为底线比业绩更重要
5.双面说服——既讲优点又讲缺点才可信
6.权威效应——“我说没用，那就让权威发言吧”
7.口碑接力棒——“大家说好，才是真的好”

第三章 销售是场持久战 1.放下身段——以诚服人
2.登门槛效应——台阶要分步走，要求要分开提
3.留面子效应——先提出大要求，再提出小要求
4.了解产品——说服别人之前先说服自己
5.循序渐进——罗马不是一天建成的
6.提升自我效能感——增强战斗力
7.给自己充电——学习永远不会过时
现场互动游戏：“正话反说”
二 谈判心理学
第一章 不能输在起跑线上——气场修炼 1.电影《教父》片段赏析——气场训练
2.将对方的思想“夹”住——钳子策略
3.谈判节奏控制——宁可不说话，也不要被人牵着鼻子走
4.声音的舞台——光环效应
5.凝神三分钟——“自我激励式催眠”
4.心理聚焦——负能量转换
5.用眼睛说话——迎难而上、绝不回避
6.詹姆士-兰格理论——“你笑所以你开心”——行为决定情绪
现场互动活动：“虚拟募捐”

第二章 谈判桌上的攻心术 1.将对方的思想“夹”住——钳子策略
2.小动作，大奥秘——行为心理学
3.强劲对手——“狡兔三窟”与“先声夺人”
4.过滤器理论——“集中兵力，各个击破”
5.心理防御战——时间期限策略
6.谈判桌背后的N个潜意思
现场小游戏：你的心事我来猜

第三章 谁是最后的赢家 1.蔡加尼克效应——中断谈判，营造“好事多磨”的氛围
2.《水浒传》片断学西门庆的“缔结技巧”
3.刺头对手——迂回、调停策略
4.微小让步定律——让步要能“四两拨千斤”
5.两军对垒智者胜——《猫鼠游戏》片段赏析
6.以情动人——“心和而人和，人和而事易”
三 电话销售心理学
第一章 电话销售——距离产生美 1.站起来打电话——让对方感受到你的尊重
2.用好你的开场白——首因效应
3.收买人心——永远记住你卖的是服务
4.做足功课——知己知彼、百战百胜
5.谢绝雷同——多种多样的谈话切入方式
6.不可一味妥协——电话面前人人平等
现场模拟：电话保险推销演练

第二章 让电话成为你的左膀右臂 1.莱斯托夫效应——彰显自身的优势，让他记住你
2.吸引法则——让对方尝到一点满足的甜头
3.微笑呼吸法则——正能量传递
4.互惠定律——永远要为对方多想一点点
5.说者无心，听者有意——避免固定思维、自相矛盾
6.传播扭曲——对方真的听懂了吗
7.金鱼缸法则——增加我方的“透明度”

第三章 如何应对拒绝 1.笑着挨巴掌——有理、有利、有节
2.祝福语不能少，要有始有终
3.积极争取下次电话时间
4.游刃有余，突破心理瓶颈
5.停顿调整1秒钟——善于接住对方抛出来的“问题球”
6.要牢记四个“别”字
现场互动：应对拒绝的“癞皮狗法则”

四 危机销售心理学
第一章 正确认识危机——转机 1.向耶稣学习——危机中成就盛名
2.危机——矛盾——转机——发展
3.避实就虚——把握临时突变的时机
4.直面危机——杜绝谎言
5.两级突破——寻找突破口
6.犯错误效应——不完美的完美
现场游戏：“永不放弃”

第二章 化危机为威力 1.迂回战术——该出手时就出手
2.化危机为微笑——以德报怨，打动人心
3.交往适度定律——一斗米养个恩人，一石米养个仇人
4.道歉效应——如果错了，当即承认
5.平衡理论——给客户一个钟情于你的理由
6.睡眠效应——难以调和的矛盾，交给时间去解决
7.应对危机的5大黄金法则
8.打破僵局的心理策略
9.金鱼缸法则——增加我方的“透明度”
10.蔡加尼克效应——中断谈判，营造“好事多磨”的氛围
现场游戏：“突出重围”

第三章 抓住时机，趁势而动 1.学会“蚕食”对手的优势
2.“单赢”不如“双赢”
3.自我暴露——敞开心扉，缩短距离
4.晕轮效应——用光环来“迷惑”客户的眼睛
5.冷热水效应——先坏后好，放大客户的利好感觉
6.最后通牒效应——施加压力，导向成交
7.微小让步定律——让步要能“四两拨千斤”
8.避雷针效应——善疏则通，能导必安
拓展游戏：“抢板凳”

上海益西企业EAP心理援助机构高级EAP顾问、企业心理培训师
EAP心理辅导师/管理者心灵教练 机构认证项目 实操培训导师
组织诊断分析与压力预防对策系统培训师
企业教练/婚姻家庭治疗师/职业规划师
日本EQ-ELP 情商效能沟通训练师
美国供应链管理协会注册管理师
中国心理学会会员/心理学硕士

十年国企和外企服务与管理经验，九年企业EAP心理援助与管理者心灵教练专业经验。擅长用整合的模式处理婚姻家庭、青少年成长、性格对职业选择等如何与原生家庭关联的问题。在对求助者的帮扶教练中，善于发掘求助者未曾开发的自我疗愈的能力、理念转化的能力和适应工作与生活系统平衡的能力。教练中通过觉察、感受、连接、欣赏、放下、替代的沟通互动模式，将求助者成长帮扶和辅导纳入一个运用咨询师“本体”－“空性”觉知当下的系统当中并与求助者建立信任开放的“下对下”的教练关系，引领求助者看到新的选择和发展方向，以最终实现求助自助的根本帮扶目标。