李江涛

在经济下行的背景下，很多企业需要提升业绩、扩大规模，费尽心思却苦苦找不到有效办法，从而陷入不断努力却原地打转的“驴推磨”怪圈。

“千年瓷都”景德镇有一家企业，在传统的商业模式中陷入“驴推磨”怪圈。如何扩大销售额，实现从“产出来”到“卖出去”的转化，成为企业亟待解决的问题。为解决这一问题，企业负责人参加各地的学习班，做出了多方努力，但收效甚微。

直至2017年7月，该企业董事长李总慕名走进著名商业模式设计专家李江涛教授的商业模式实战训练营课堂，帮助她经营的企业走出“驴推磨”怪圈。

李江涛教授作为著名的商业模式研究专家、企业管理突破专家，拥有独特的企业改造的理论和独特的商业模式设计理论。在商业模式实战训练营课程，李江涛教授在实际了解企业整体情况后，用五招为该企业指点迷津、走出怪圈。

该企业名为恩达陶瓷有限公司，自2005年创业至今，恩达发展成为一家生产酒瓶、酒店用瓷和生活艺术用瓷的年产值3000多万的制瓷企业。

根据恩达陶瓷的发展现状以及“传承景德陶瓷文化，打造恩达陶瓷品牌，携景德文化走向世界”的理念，李老师引导恩达团队从业务模式、资源模式两方面进行了商业模式分析，并以此发现企业问题。

董事长李冬娇认为，恩达现在的主要问题是，在有研发团队、技术团队的前提下，如何扩大销售，如何将产品推向更广阔的市场，并将这种销售形成一个可复制的模式。

李老师从李冬娇董事长的框架图中观察到，恩达发展的思路是朝着政府的方向努力，但李老师一针见血地指出，恩达“对企业发展缺少战略规划，没有驾驭30亿的规划你不可能做到30亿”。

“恩达经营酒瓶对全国的酒瓶市场有没有分析？酒瓶市场有多大规模？这个市场有多少市场的机会是属于恩达的？”李老师认为，酒厂只要有酒就有酒瓶，恩达需要进一步思考的是“如何用瓷瓶替代玻璃瓶，如何引导酒厂使用瓷瓶，在整个酒类都处于萎缩的趋势下如何经营酒瓶”。

再者，恩达的运作方法长期以来都是通过参加各种展销会这种传统模式。新的模式就要研究新的公司，要有最新鲜最及时的调查信息，通过最恰当的方法、最准确的论证，做出最快速的决策。

李江涛教授以实例说明品牌运作的重要性。李老师认为艺术陶瓷一定要有比较高能的品牌运作方法，从3000万到30个亿，必须得有独特的打造品牌的能力。“送礼就送脑白金”，建立的是一个生活方式；“怕上火就喝王老吉”，解决的是上火群体的问题；“打造百年企业，传承千年陶瓷文化”，体现的是恩达的企业理想，但着眼点应该在如何改变顾客的生活。

在李老师对恩达陶瓷的商业模式进行梳理之前，恩达团队对商业模式的理解是方法的直接借鉴，在李老师的点拨下才发现，商业模式与企业资源紧密相关。“55度一定有非常棒的品牌设计理念、销售、广告体系；小罐茶在央视做广告那才卖出几十亿的销售额出来；做瓷器必须设计出你自己的独特产品，变成唯一性。”李老师指出，企业发展要有资本的推动、独特的理念、独特的运作模式、独特的运作方式等一系列要素共同支撑。

李江涛教授鼓励恩达进行模式创新，企业做大就是通过一种模式把行业内收编，同秦始皇统一六国有异曲同工之妙，通过收编小企业成为大企业，然后再进行行业扩展，“就像一个滚球一样，把其他企业的资源拿过来，把玻璃瓶变成瓷瓶，把玻璃碗变成瓷碗”，形成行业替代品的占有。

针对收编策略，李老师为李冬娇打造了企业“战略三部曲”。第一步打造内部管理，内部团队，内部创新；第二步横向扩张，占领市场份额，消灭一大批景德镇的小企业；第三步要跨界进行替代品的整合。

恩达陶瓷董事长李冬娇表示，本次学习收获颇丰。

首先恩达学会了如何描述并分析企业，如何发现并描述企业问题；其次恩达如何做到“多比较、少计较”；

最后，在此基础上如何进行问题再分析，模式再完善。

通过本次学习使她对公司发展有了具体规划，对公司盈利模式做出具体可实施的方案，并表示下一步要打造狼性销售团队，做好公司产品，提高竞争力；要学会利用互联网、广告进行宣传；公司产品不能单一化，要多元化发展，找准市场痛点，以打造百年企业。

主题类别：经营战略