马坚行

课程大纲：
第一单元：互联网时代下的市场营销
一、互联网来势汹汹
1、2014天猫双十一成交总额571亿
2、京东营业额超苏宁、国美
3、互联网改变了什么？
二、如何正确看待互联网？
1、企业的互联网焦虑症：不做互联网就要被边缘化
2、“新”是对“旧”的否定还是升华？
3、盲目互联网害死人
三、传统企业如何拥抱互联网？
1、互联网思维的要点
2、互联网化对运营模式的挑战
3、三步曲：产品互联网化-营销互联网化-企业互联网化
4、快消品的互联网营销

第二单元：有效管理经销商的六大系统
一、解析经销商管理
1、“经销商管理”到底在管什么？
2、经销商有效管理六大系统：
①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估?⑥调整
二、经销商的培育
1、不同成长阶段经销商的不同需求
①起步阶段　②快速成长阶段　③成熟阶段
2、制定针对性的经销商培育计划
3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？
4、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、激励经销商的重要性
经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的世界！
2、成长型经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
3、激活成长型经销商的六个关键策略
4、负激励：经销商大户的三大“死穴”
5、有效管控经销商大户的五大法宝
四、渠道冲突协调
1、互联网上低价冲击，如何有效控制？
2、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
3、有效掌控经销商的四种手段
五、做好经销商的动态评估
六、如何优化你的区域市场？
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

第二单元：市场管理
一、销售增长的模式
1、销量增长公式
2、区域市场增量策略
二、了解区域市场
1、十多调研深入了解市场
2、发现水源再去打井
三、选择适合的营销策略
1、SWOT分析
2、各类市场定量分析
四、区域市场营销策略
1、市场布局的三种套路
2、区域竞争的六种战法
-防御战-进攻战–侧翼战
-游击战-抢先战–跟随战
五、如何应对竞争对手做促销？

第四单元：打造有战斗力的团队
一、领导魅力的塑造
1、领导力的五个来源
2、营造领导气场
3、让下属追随你的人格魅力
二、挑选合适的士兵
三、培育士兵的体系
1、销售培训体系失败的3大原因
2、新员工特训营
3、老员工传帮带
4、三洗五会培训体系
四、让士兵爱上打仗
1、给士兵他要的
2、80/90后“新兵蛋”/小富即安/“老油条”的激励策略
3、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法
4、制定一套针对性的激励方案
五、解决士兵“放羊”问题
1、帮助下属制定销售计划
2、坚决推动销售计划与目标任务达成
3、牢牢抓好销售人员绩效活动管理
4、用销售会议推动销售管理
5、处理违纪销售人员的方法与艺术
六、“李云龙”式的执行力
1、为什么销售团队没有执行力？
2、打造纵横执行力
3、形成疯狂的销售文化

五、讲师介绍：
马坚行老师
实战渠道营销专家
终端运营管理专家
MSS销售训练系统创始人
北京大学民营经济研究院特聘讲师
时代光华等知名培训机构特聘讲师
马坚行老师先后就职于跨国企业与大型民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“3点构造经销商盈利模式”，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。
主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》、《终端突破实战训练》等实战营销课程。
年度咨询及培训过的客户有（部分）：
家居建材类：中财集团、诺贝尔集团、圣象集团、北新建材、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、传化涂料、木易星火木业、益生宜居建材、英伦美家家居、月兔橱柜、雷士照明等
电子电器类：TCL电器、志高空调、东芝电器、环威电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、码邦电子、汉得利电子、辰泰电子、映德电子、得意精密电子等
其他行业类：赛莱默（中国）、天能集团、开易控股、图特斯、百得国际集团、长城资产、中瑞瓦氏炉具、三九集团、瑞虎集团、华珊食品、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、必优服饰连锁店、东方骆驼、伊希雅服饰、小贝壳服饰、番禺粮油储备、美乐多饮料、恒安集团、月月舒、拓朴塑业、伟嘉集团、大台农饲料、艾格威畜牧、鑫瑞动物药业、威时沛运物流、凯尔达集团、圣翰斯机电设备、创远动力设备、比亚迪、东风日产、中通客车、中兴汽车、爱车屋、朗迅实业、好美特汽配连锁、华测导航技术、世纪天科技、益盟软件、奇胜运动器材、中联重科、柳工集团、达安基因、纳通医疗等

主题类别：销售管理