海外大客户开发和关系管理_公开课

课程大纲

课程大纲：
一. 什么是大客户
海外大客户的意义
海外大客户的种类
选择怎样的大客户

大客户的购买行为
大客户的国际采购过程；
大客户购买主要考虑的因素
参与购买的角色
大客户的5种需求类型
不同类型客户的采购行为

大客户的购买决策特点
参与者的角色分析
参与者的组织结构图
参与者的态度
不同购买阶段的参与者
客户的决策类型
典型的客户购买能力
不同类型客户的购买决策特点

如何获得大客户
从网络上获得大客户
从国际展览上获得大客户
主动拜访大客户
从会议和论坛获得大客户
其他获得大客户的方法

大客户的竞争性销售
大客户竞争销售的特点
大客户竞争对公司和销售员的要求
大客户的竞争销售策略

大客户销售的难点与对策
难以切入大客户及其如何应对
如何处理海外客户的国内办事处
对方有稳定的合作伙伴如何应对
开发大客户过程漫长出错几率高如何应对
大客户对价格要求苛刻如何应对
中小企业的实力不够如何应对
不同客户类型客户需求及其应对
大客户销售实用技巧12招

大客户的关系管理
全面认识大客户的价值
大客户关系的定义
如何衡量大客户关系
7度大客户关系管理方法
提升客户关系的8个步骤
如何和大客户建立长期合作关系

课程时间：2010年9月10-11日（两天）
课程地点：深圳
课程费用：2000元/人
* 同一企业三人以上报名可享受九折优惠

培训师介绍

8年出口营销实战和管理经验，并获得国际职业培训师和国际注册管理咨询师双认证
曾历任市场部经理、国际营销总监等职务，24岁时就担任年产值过亿元的出口型企业总经理，积累了非常丰富的实战营销、管理经验
原创的赢在起点销售策略、7度客户关系管理模型搜商体系、障略思想等深受学员和客户推崇
著有国内第一本针对出口企业一线人员的营销指导书籍《出口营销实战》；2008年5月出版新著《出口营销策略》

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