《IBM金牌销售课程--关键时刻MOT》

为企业（公司）内部的价值链提供服务的人；
直接面对客户的人（销售人员 Sales，服务人员 Services，帮助热线 Help-desk）；
企业（公司）的行政人员和产品部门

了解现代客户服务理念，有效提升企业员工的客户服务意识；
通过对“关键时刻”的深入理解，掌握企业为客户创造价值的关键时刻；
通过对“关键时刻”行为模式的解析和实战演练，有效掌握的客户服务的
核心技巧，从而为企业创造富有价值的正面关键时刻。

课程介绍：

每个公司都希望长久地维护客户关系，持续地经营客户，在与客户交流中却容易犯类似错误：
1、因为忙，请助手给客户打了一个电话，结果在客户面前造成了非常不好的印象；
2、一个行政助理偶然接了一个客户电话，帮助客户给老板发了一封e-mail留言，结果好心酿成大错；
3、为什么精心准备的客户面谈，却没有发现客户暗示的商机信息，上千万的大单擦肩而过；
4、客户的IT系统发生了故障，客户经理急忙请服务工程师上门援助，一心想帮助客户解决问题，却遭到了客户和同事的共同埋怨，里外不是人；
5、眼看到手的大单反要落入他人之手，客户经理急忙搬来救兵，请自己的老板亲自出马，可为什么？自己的老板与客户的老板这对二十多年的老朋友亲自沟通也不管用呢；
6、为什么一个小荷才露头角的竞争对手，第一次与客户交流就给客户留下那么深刻的正面印象，一下子就把客户搞掂了，轻取上千万的大单呢；
7、为什么在决定项目主承包方的关键时刻，客户管理委员会的成员完全倒向竞争对手这一边呢？是竞争对手有什么魔法吗？
通过本课程的实景案例分析于学习，让我们一起走进客户交流的关键时刻，亲自体验关键时刻行为模式的魅力吧！


课程提纲：

第一讲 什么是关键时刻
1、关键时刻理念的起源
2、客户真正想要的是什么？
3、客户关系战略的成功，是员工行为的成功。
4、正面的关键时刻与负面的关键时刻
5、什么是客户真正想要的关键时刻
6、视频案例评价
7、案例分析
视频案例1-1：决策委员会对选择供应商的决议过程
视频分析1-2：从不同的购买决策者的不同认知中，你得到了哪些启发？
视频案例1-3：关键时刻发生在营销过程中的任何时刻
视频分析1-4：关键时刻行为模式的特点

第二讲 关键时刻的行为模式
行为模式一：诊断需求
行为模式二：提出建议
行为模式三：给予承诺――寻求解决问题的方案
行为模式四：确认反应，总结回顾
视频案例1-5：无辜的留话者
视频案例1-6：搞砸的留话-不愉快的结果
视频案例1-7：理想的情境应该是怎样的？

第三讲 关键时刻行为模式1: 如何探索客户需求
1、什么是为客户着想？
2、区分隐性需求和显性需求；
3、区分两类客户――企业和企业的内部客户
4、课堂讨论
视频案例1-8：米歇尔怎样理解客户的基本需求
视频案例1-9：米歇尔小姐如何“为客户着想”
5、区分两类利益
企业利益有何特点？
个人利益有何特点？
6、案例分析
视频案例1-10：约翰忽略了客户的需要
视频案例1-11：约翰忙得无法发掘客户需要什么
视频案例1-12：竞争对手如何运用关键时刻行为模式的四个步骤
…………更多案例…………

第四讲 关键时刻行为模式2: 提 议
1、“适当”的提议什么样？
2、何谓“完整”、“实际”及“双赢”？
3、如何根据公司的利益做出双赢的提议
4、如何依据“双赢”原则评估项目或机会的真实性
5、在哪些情况下不应当“提议”？
6、课堂讨论
视频案例2-1：创造双赢
视频案例2-2：测试双赢
视频案例分析2-3：关于示范说明会的提议，是怎样体现“双赢”的？
第五讲 关键时刻行为模式3: 行动
1、怎样理解“行动”？
2、体验“承诺”
3、5C 行动原则
4、课堂讨论
视频案例2-4：挽救劣势
视频分析2-5：谁扼杀了合约
第六讲 关键时刻行为模式4: 确认
1、销售中的确认
2、评估是否满足客户的期望
3、防范异议与处理异议的技巧
4、课堂讨论
视频案例2-6：于事无补的800热线
视频分析2-7：电脑售后服务中客户投诉没有及时处理引发的灾难
视频案例2-8：有帮助的800热线
视频分析2-9：从两位高层主管的会晤中看确认技巧的运用

黄老师，先后在飞利浦，友利电，联想等国内外著名大企业任经理、高级经理、总监、事业部总经理等职。在联想工作期间，他负责创建“联想天工”品牌工业控制计算机业务，在短短几年迅速赢利，成为该行业的主流品牌。作为联想集团的认证讲师，黄老师主讲《关键时刻》（IBM金牌课程）。黄老师近年还被委任为深圳市市长质量奖的评委，深圳市科技局科技管理专家委员会专家。黄老师同时还是多家国际著名认证机构的主任讲师。