销售管理系列零售贸易条款解析与谈判应对

本课程适合希望提升与零售商合作技能的职业人士，比如KA经理、区域经理、销售经理、渠道经理等与零售商有业务往来的相关人士

陈述中国市场零售商财务现状
描述零售贸易条款制定的基本策略
运用合同谈判几个核心技巧

企业要与零售商合作，就必须经历谈判及签订贸易合同的过程。如果不熟悉零售贸易条款的背景及细节，不了解零售商的谈判手段，企业与零售商合作时往往出现以下困惑――
不清楚管理零售商贸易条款的秘诀在哪里？
不清楚零售商谈判的底线在哪里?
不清楚哪些资源是可以从零售商处争取的?
不清楚自己对零售商的贡献有多大？
针对以上问题，我们特邀原家乐福高级采购经理李墨涵女士，与我们一同分享《零售贸易条款解析与谈判应对》的精彩课程，从中国市场零售商财务现状、贸易合同谈判流程、零售贸易条款解读前的两个任务、零售贸易条款制定的基本策略、合同谈判几个核心技巧等方面进行深入解读，帮助供应商提高谈判环节的作业能力，从而在与零售商的合作中取得尽可能有利的合作条件。

【第一天上午】
一、零售商怎么赚钱―零售商财务现状
1、中国市场零售商财务现状分析
2、不同零售商的财务模式
（1）“前台”与“后台”
（2） 产品毛利导向与商业毛利导向
（3）案例分析：零售商A和零售商B的财报解读
（4）案例分析：零售商C的区域财报解读
二、费用进行时―贸易条件的演进
1、从“采购”到“市场”：零售发展三个阶段
2、贸易条款的演变及现状
（1） 家乐福
（2） 沃尔玛
（3） 易初莲花
三、合同是这样炼成的―解读贸易合同谈判流程
1、零售贸易合同谈判流程分析
2、准备阶段
（1）修订年度贸易合同
（2）拆解销量目标
（3）拆解费用目标
3、谈判阶段
（1）JBP
（2）具体条款谈判
4、后续阶段
（1）费用补偿
四、一张大表看条款―解读零售贸易条款
1、零售贸易条款概述
（1）零售贸易条款定义
（2）贸易条款费用结构
（3）零售条款费用属性
（4）费用投入三个原则
2、零售贸易条款解读前的两个任务
（1）读懂贸易条款
【第一天下午】
（2）案例：基数的游戏
（3）零售商贸易条款制定的基本策略
（4）案例：看看家乐福的合同解释
（5）返利条款
（6）案例：《办法》后的换汤不换药
（7）案例：家乐福的各种返利条款
（8）讨论：零售商拖延支付账款原因分析
3、商品类条款
（1）商品价格条款
（2）练习：相同的价格，不同的毛利率
（3）新品条款
（4）练习：一共需要多少新品费用
（5）算好新品投入的财务账
4、赞助类条款
（1）节庆条款
（2）练习：需要支付多少节庆费用
（3）案例：《办法》后的鱼目混珠
（4）门店条款
（5）其他赞助条款
5、促销推广类条款
（1）市场活动条款
（2）案例：家乐福与某糖果供应商的快讯条款
（3）特殊陈列条款
（4）人员管理条款
（5）“点数”还是“金额”
（6）“免费商品”与“假毛利”
6、储运配送条款
（1）配送条款
（2）仓储条款
（3）案例：《办法》后的明知故犯
（4）退货类条款
（5）损耗条款
【第二天上午】
五、思玛特的“封面”―贸易合同谈判的准备练习
1、通过思玛特案例看贸易合同谈判的准备
（1）谁是思玛特
（2）合同谈判季节开始了
2、甜美与思玛特的合作
（1）李红的生意回顾
（2）今年的JBP
3、零售商的“Cover”到了
（1）什么是“Cover”
（2）思玛特新一年贸易条款解读
（3）关于“Cover”的一次沟通
（4）解读对方的期望值
4、爱拼才会赢
（1）去年的实际费用贡献率
（2）李红的报价方案
（3）实际支付点数VS.去年合同点数
5、退无可退
（1）今年的销量目标VS去年的条款
（2）你的底线在哪里
6、A计划和B计划
（1）寻找你的生意重点
（2）新增的
（3）提升的

【第二天下午】
（4）加大投入的
（5）用可变因素来省钱
（6）可变因素在哪里
（7）你的A计划
7、小组练习：你的A计划和B计划
8、贸易条款的陷阱在哪里？
（1）核查关键条款
（2）容易忽略的贸易条款
（3）小组练习：排除贸易条款陷阱
9、合同谈判的“点―面―点”
六、少用几个技巧，用好几个技巧
1、核心谈判技巧
（1）妥协
（2）折衷
（3）互换
（4）附加价值
（5）放弃
2、重要谈判策略
（1）创造问题，创造筹码
七、跟紧你的钱合同费用支付统计分析
1、费用的支付方法
（1）费用的统计方法
（2）费用的使用分析

原家乐福高级采购经理

（中国）学习管理机构高级讲师、商战名家网核心专家

实战经验
1996-1998年加入纳贝斯克（现被卡夫收购），任区域销售经理，负责整个湖南省的拓展及分销工作，参与开发并成功推进了奥利奥、趣多多、乐之等系列品牌的上市。
1998-2002年加入家乐福，历任华南区门店营运经理、采购经理等职。由于表现出色，于2000年1月调入家乐福中国区总部任全国高级采购经理，负责全国供应商谈判。
2003-2008年加入易初莲花任商品部采购总监，每年所负责的部门各项指标的同期增长达15%以上。
授课特点
互动、实战、操作性强、逻辑性强、思维灵活。
主要课程
洞察零售商内部管理、零售贸易条款解析与谈判应对、零售贸易合同管理……
服务客户
箭牌糖果、达能、欧莱雅、康佳、青岛啤酒、浪奇……