零售店员销售技能培训

相关人士

零售企业（门店）靠销售产品获得进价与销价的差价,赚取利润；

影响零售销售业绩的因素有很多：顾客需求强弱、经营产品种类、进销价格高低、产品质量优劣、门店位置好坏、促销力度大小等等称之

为硬件的因素，还有一个很重要的软件因素， 有时甚至能左右销售的结果，就是人的因素，即零售店员素质及销售技能、水平。


据美国、新加坡零售研究机构研究结果表明，零售店员素质与技能对销售业绩高低的影响是因不同性质零售店而不同的，从5%-20%不同，最高可达30%。但不管怎样，不管何种性质的零售店，店员的素质和销售技能对业绩都是有直接影响的。

对零售店员实施培训的意义即在此。

不同性质的零售店对零售人员的素质和零售技能有不同的要求，本培训课程依据美国得克萨斯A&M大学市场营销专业MR. FUTRELL教授的销售学――零售教程，主要为以下这些对零售技能要求相对较高的零售店内人员研发:

品牌连锁服装/鞋店、汽车4s店、

电器店、手机店、黄金珠宝店、

化妆品店、烟草专卖点、家具、家居店店员

同时也适合任何其他欲提高零售技能的店主/店员学习与参与。

零售店员销售技能培训课程

培训目的： 1，提高零售店员认知水平，改善工作态度；
2， 提高零售店员销售技能，改善销售业绩。


内容安排：

一、零售概念、作用、位置、要求、职责
二、零售八项技能
三、六种挑战情况的处理
四、九大禁忌

第一部分 基本概念/职责

1.1销售与零售的概念、分类
1.2零售店员的作用
1.3零售店员的位置、特征
1.4零售店员的职业要求
1.5零售店员的工作职责

第二部分　零售销售技能

邀约-有必要邀约客户吗？如何邀约客户？
接近-两大任务、几种方式，接近的指导性原则
产品陈述-销售陈述需要简明、针对性、创意，SELL法 FAB
试成交-适时测试顾客的脉搏和态度，了解成交可能性
处理抗拒-抗拒是销售的开始，如何处理各种抗拒, LAI
成交-几种成交的方法，假设、动作、次要选择、引诱式成交
建议销售：三种：关联、量、无关品种售后处理及服务补救：如何处理不满意的顾客，如何进行服务补救

第三部分

如何同一时间面对几个客户
如何面对群体购买者
如何提供替代商品
如何对待“疯狂”砍价的客户？
何时把客户介绍给另外的销售员
如何对待对那些不买的客户
如何处理涉及竞争对手的话题？

第四部分

门店销售的九大禁忌

*作为完整培训过程，本培训不仅提供授课，而且实施课后跟踪与监督，以确保培训质量，包括：
1，个人改进计划与执行
2，幽灵回访制度