医药市场环境发展与药品招商创新规划及执行管理

医药企业总经理、销售总监、销售经理、市场经理、全国商务经理 、渠道经理、 普药销售经理、区域商务经理、招商经理、商务代表等

帮助医药企业了解在招商在新的市场环境下如何进行招商创新及实际操作……

时间：2006年9月25日

【培训提纲】
第一部分：医疗体制改革与药品市场发展趋势分析

一、2000年-2006年医疗体制改革的发展进程对药品销售的影响

1、从《医保目录》标志性的出台到2006年底的第四次调整看医保的品类规划
2、药品招标采购发展的４个阶段进程与招标模式的怪圈
3、发改委18次降价对市场整体走势药品销售模式的影响
4、反商业贿赂的背景分析与后续市场发展

二、.药品销售的市场现状及后续模式分析

1、从2006年前二季度处方药品临床销售数据分析看反商业贿赂背景下医生处方变化
2、现有临床推广模式的合理过渡方式与选择
3、新兴的渠道模式-----2%快批、针对低端、第三终端的渠道模式对未来分销与深
度分销的影响
4、以2002年为分水岭的招商与“招伤”之变看招商模式与管理之变迁
5、第三终端之争---具备什么样的条件才可能是最终的利益的获得者
6、满足销量成长的促销模式选择与模式创新

第二部分：药品招商创新规划与实操运作

一、现有市场环境下对招商模式的认识与基础规划

1、多变的市场 ---- 动态的环境中重新认识药品招商
2、药品招商现状分析 ---- 困惑中的招商运作
3、招商思路的调整 ―- 建立在有效执行之上的行动方案的制定
4、建立在明确目的招商之上的招商运营
1）资金快速回笼 2） 营销网络建立 3）占领市场 4）模式提炼。
5、以人为本 ---- 招商队伍的组织建设与人员管理
6、以职能为核心的招商运作流程规划与设计
7、招商团队培训的4大核心内容
8、如何策划一个让经销商动心的产品USP的提炼路径
1）从产品本身的优势出发 2）从产品病理药理角度分析
3）围绕产品的工艺或成分

二、以代理商管理为核心的市场资源开发与管理

1、如何拟定好的招商方案―招商方案的制定中的细节管理
2、产品招商会 -― 如何做到即有企业形象又有产品卖点与收益
3、经销商的分类管理与合作价值分析
4、发包商与经销商合作的8点注意事项
5、如何拜访经销商并执行合同 -― 沟通拜访及有效服务
6、针对经销商的有效而实用的培训管理
7、代理商的定量与定性管理
8、经销商的奖励 1）销量完成返利奖 2）开发铺货奖 3）渠道维护奖
4）价格信誉奖 5 ） 合理库存奖 6）经销协作奖
9、经销商考核调整策略
1） 经销商调整的诱因 2） 经销商的调整程序 3） 经销商调整的方式
4）调整经销商政策 5）调整经销商成员之间的关系
10、针对代理商的渠道激励与惩罚办法
11、如何层级管理经销商
1）三级代理制下的保证金管理 2） 三级代理制下的分销管理
3）招商实务之谈判能力与技巧