2006“赢”销第三终端_公开课

课程收益:

   尽管业界对第三终端这个概念还有争议，但是不同类型的企业，对医院、药店之外的零售终端的关注，从中取得的业绩证明了市场的客观存在：王老吉药业在一年内已将保济丸、藿胆丸、清热暗疮片等产品的总销量提升了40%，并巩固了品牌在第三终端的地位。华南药业则是与国家有关部门合作推进县乡医生的培训，开展基层医师教育，通过墙体广告、派发宣传单、农村集市集中展示等活动，增加强化广告的落地效果。东盛科技的“南泥湾行动”、中美史克的“水银计划”等都在进军第三终端的征途中寻找的属于自身的定位。
    不难看出，第三终端这个新的市场领域正在成为国内医药企业终端决胜的新战场，3月5日，温家宝总理在政府工作报告中指出，要重点抓好“加快农村医疗卫生服务体系建设”，今年“新农合”，在全国范围内基本推行时，农村药品零售市场可达到500亿元的规模。
   进军第三终端，企业成长的基础源于企业的发展战略，资源配置及执行能力，在高度同质化的竞争中，终端渠道下沉是赢得领先的关键。

课程大纲

2006第三终端的发展趋势预测
□趋势一：更多的企业将介入第三终端市场的争夺
□趋势二：模式化的会议营销的效果和效益随着第三终端的竞争加剧依次递减
□趋势三：第三终端拓展变革从内容到模式的创新
□趋势四：从战略性的优势，转变为细节和执行的较量。
□趋势五：资源的匹配，从产品到人员决定了不是所有的企业都能够从第三终端获取收益。

农村医疗市场与社区医疗市场开发
□新型城市医疗卫生服务体系的建设
□以社区为核心的第三终端数据库的建立
□从两网建设到新农合
□新形势下的农村医药市场
□农村医药环境分析特点开发策略

产品策略---合适的产品线是开发第三终端的前提
□针对第三终端的产品群规划
□符合第三终端销售产品的一般特点
□针对第三终端的产品选择以及产品组合策略
□普药的广泛优势及专业临床的产品销售机会的选择

渠道策略---如何利用医药公司开拓第三终端
□第三终端经销体系的建立与市场动态管理的规律
□经销商区划的设定与相互侵蚀
□经销商之间的矛盾冲突与解决方案
□发展的经销体系经历的五个阶段及注意事项
□区域市场服务体系的建立
□产品市场督导原则与有效沟通

操作实施---第三终端分销会的组织与管理
□第三终端分销会所面临的主要问题
□与会人员的积极性的调动
□会议的成本控制与投入产出控制
□现场销售与优惠政策的冲突管理
□会议分销的持续性效果维护

操作实施---向第三终端客户传达产品及营销信息的有效方案
□如何利用现有商业分销公司可以覆盖第三终端客户的内部报刊资料
□如何制作并管理针对第三终端客户定期发放产品信息资料。
□产品及营销信息的网络查询系统的建立与管理
□针对第三终端用户特点的特色宣传的创意与设计
□针对商业公司提供免费广告包装物的管理
□如何利用医药公司的在当地的大众媒体传播产品信息
□利用医药公司的销售员与配送员传播产品和促销信息

第三终端市场特点以及不同类型企业介入的资源瓶颈
□以典型药品临床推广优势为核心的销售体系介入第三终端销售所面临的困惑
□以专业OTC销售模式为基础的运作模式进入第三终端需要解决的核心问题
□以普药的渠道模式，进入第三终端优势与劣势

第三终端销售队伍的建设和管理
□针对第三终端市场销售队伍的特点
□如何根据操作模式细化分解销售人员的职责与职能
□如何根据市场运作模式明确销售人员的工作重点
□第三终端代表的业绩准则及量化考核

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