人性分析与高级谈判方略

有关人士

您有没有遇见这样的问题、面对同样的困惑：
? 信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？
? 谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？
? 谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？
? 价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？
? 面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？
? 如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？
【学习要点】
在经过两天的学习体验后，您将掌握以下各项技能：
? 懂得熟知世界八大谈判体系
? 把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制采购谈判
? 了解自己的做事风格和谈判水平
? 如何综合分析价格与整体成本
? 知道谈判的54个战略战术和技巧
? 运用18种方法来降低采购价格
? 深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈；
? 了解有效交流的实质及掌握沟通的两大技巧
? 谈判机理、利益与立场，谈判心理学
? 通过亲和来影响他人；
? 通过洞察来探知对方的动机，
? 通过决断来增加自己的威慑力；
? 游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜。

【课程背景】
什么是职业采购专家？职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬，使双方都感觉到自己是交易的赢家！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键，但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能，也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学，我们将使您掌握谈判的流程和关键点；谈判是艺术，我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处 ……


【课程大纲】
Part A：谈判的基本流程、步骤和常用技巧

张天语 老师
现任某跨国集团亚太区供应链总监兼采购总监
? 行业资质
? 咨询采购与供应链首席培训师
? 中国改革开放后首批资深谈判专家
? ITC特聘专家级培训讲师
? 美国ZengerMiller资质专业培训师
? 跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监
? 上海交通大学协进教育培训特聘采购与供应链管理专家
? “采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师
? 复旦大学哲学研究生
? 出版书籍：《现代采购管理实务》(合作编著)<上海交通大学出版社,2008/02>。
? 工作经历：
? 大型国有企业工程师、研发主任、分厂副厂长；
? 德国BASF集团采购经理、亚洲/全球Global and Regional Lead Buyer；
? 美国PPG工业集团亚太区采购经理Director Purchasing PPG Asia；
? 瑞士CIBA集团中国采购中心负责人Head of IPO；
? 美国某跨国集团亚太区供应链总监兼采购总监 Director of SCM Asia；
? 15年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；
? 作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判；
领导多个跨部门团队，对原材料大量进行成功国产化和标准化，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省，被誉为集团“具有企业家精神”的经理。
? 风格与特点：
? 1998取得了美国ZengerMiller的专业培训师资格，其独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；
? 2001年“采购与供应管理”高级采购论坛上，在数字国内外演讲者中被评为最佳演讲者；
? 由于对哲学、心理学和成功学的浓厚兴趣，且颇有造诣的研究，加之丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“有效谈判技能”等方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，令人寻味；
数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最具人格魅力的培训导师”。
? 近期内训/咨询服务的客户：
化工行业：中石化，德国巴斯夫，美国杜邦, 英国ICI多乐士，法国罗地亚, 上药集团信谊制药、法国液化空气、圣奥化工、强生医药……
电子电器：联想电子，法国施耐德(系列），TCL汤姆逊电子， 印度苏司兰电机，柯达相机及柯达亚洲IPO，美的家电，赛尔康电子，惠亚电子…
机械设备：吉利汽车、沈阳华晨宝马、北京天德勤、天津波音、施耐德电器、德力西电器、延锋伟世通、新宇航空、德国西子电梯，法国圣戈班中国(系列培训），加拿大英提尔汽车，三一重工，庞巴迪机车，海拉车灯, 海盟汽配，迈瑞医疗机械，瑞士立达机械；德国高必德，丹佛斯风机;, 美国福斯特惠勒锅炉…
其他行业：腾讯科技、蒙牛集团、麦考林，广州拉芳、瑞士卡夫食品，海底捞火锅，万科房产，东方信联，宝冶集团，烽火集团，锦江航运，上海证卷交易所……
? 客户评价：
采购其实是一场博弈，张老师的培训对解决我实际工作中的问题，提供了非常好的解决思路和方案，让我对采购产生了无限的兴趣。 ― 德国高必德
模拟谈判环节紧张刺激，不仅直观地暴露了我们谈判过程中的弱点和不足，而且张老师的点评更是入木三分，思路开阔了很多，收获也很多。 ―法国施耐德电气
张老师的采购经验的确非常丰富，一针见血地指出了我们存在的问题，且能即时给出良好的解决思路和方案，尤其现场演练让我们如临战场，感触很深，受益匪浅。 ― 蒙牛乳业
上海来的培训师似乎更注重实战，本次培训让我学到很多沟通和谈判技巧，尤其模拟谈判环节的设计和张老师的点评，帮助很大。― 丹麦丹佛斯 ………………