大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、
品牌经理等中高层管理者。

◇ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
◇ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。
◇ 懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。
加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。

第一天（张嫣）
成功大客户销售顾问的全脑博弈
课程目的：
ü 您在日益竞争的销售时代，您是否碰到过这样的问题：
ü 20%的客户总是提出各种要求，公司资源却支持有不足；
ü 面对大客户不断降价的要求，要么被动，要么难以应对；
ü 面对客户不断变化的需求,要么疲于响应,要么是让利润缩了水.
ü 面对客户决策层上移，采购团队越来越专业的今天,我们的销售人员越来越感到力不从心,资源匮乏
ü 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；
ü 花了大把精力与客户建立关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；
ü 大项目一步一步向前，何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；
ü 企业80%的利润是由20%的大客户创造的.在竞争日益激烈的今天,不断追逐新客户已经不是聪明的策略了.由于开发一个客户的成本，远比留住一个客户的成本来的高，为使企业稳定成长，维系与开发大客户,就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用公司产品或服务的终身价值。
序言：
l 大客户销售的特点
l 大客户关系的复杂程度
Ø 动机问题--组织动机与个人动机
Ø 已有动机与创造动机
Ø 决策影响--多因素与多力量综合
Ø 决策周期
l -竞争态势与我们的策略
l -销售的理念Vs. 销售人员的素质
l 理性的左脑实力:
★认真准备

鲍英凯:实战营销专家、北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士； 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；
张嫣：国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场，
授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、富菱化工、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。