年度营销计划制定、渠道分销系统开发与运营财务管理

◆ 董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监等中高层管理者。
◆ 企业中、高层非财务管理人员

树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。
◆ 了解如何通过营销战略使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。
◆ 如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商。
◆ 帮助企业非财务管理人员透彻掌握三大财务报表，读懂财务报告；建立起清晰的成本控制意识；强化现金流意识，了解货币监管模式，提高资金运作效率；学会使用预算等财务管理工具加强内部管理；掌握业务流程中的财务内部控制手段；分析企业经营活动中的常见财务机会与陷阱。

【课程大纲】
课 题：营销渠道开发与分销系统管理
第一单元：渠道为王、规划为本
1、 渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念；
决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；
终端、经销商、厂家的经营模式分析；
2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；
渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货；
找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；
第二单元：优质客户、渠道根基
1、如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则；
从伙伴关系的角度来看；
站在服务市场的角度评估经销商；
站在企业发展的角度评估经销商；
选择优质经销商的四个灵活性；
2、 不同状况的市场，如何选择经销商
两种不同的市场，如何具体筛选：
一枝独秀、平分天下的操作要点；
选择经销商数量的七个标准；
案例分析：某公司筛选与评估经销商标准；
第三单元：制定政策、达成共识
1、制定销售政策的原则
制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保；
不同公司销售政策评估，优劣分析；
案例分析：某公司的销售政策分析；
2、如何针对市场具体情况，制定销售政策
价格政策的特点和使用技巧；
不同返利的优劣分析；
回款帐期特点分析；
价格保护办法的分析；
第四单元：掌控渠道、为我所用
1、掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；
从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；
从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；
课 题：非财务经理的财务管理
1、序言
财务管理中的几个常见错误认识
财务管理与营销、生产、人力管理的冲突与协调
财务本质
管理人员的三大财务职能
2、会计原理一点通
按部就班的会计程序
核算、科目与报表
业务循环与会计
会计与企业管理
3、 如何快速读懂会计报表
财务报表的背后逻辑：
报表生成的基本途径
报表编制一点通
资产负债表：
利润表：
报表中的重要项目及对公司财务状况的影响
4、 如何利用财务数据分析并改善经营绩效
公司财务分析的核心思路
营运资本分析法――如何控制风险，提高资金运作效率
财务指标分析法
现金流量表
财务报表综合解读：综合运用财务信息透视公司运作
5、 成本分析：如何准确计算并有效控制成本
成本的划分思路：针对特点有效控制成本
常被忽略的机会成本衡量问题
成本控制关键点与全生命周期成本管理方法
一个典型案例
6、 财务预算与可持续增长管理
长期财务计划与销售增长
短期财务计划与现金预算
预算管理应追求的效果
预算管理应追求的效果
可持续增长与资源瓶颈
可持续增长的有效措施――财务视角
研发预算――技术定价法预算
案例研究
7、 经营中的税务问题
增值税的理解技巧
营业税的避税问题
所得税的避税途径
税务的核心――发票
课 题：年度营销计划制定与实施
1、 营销战略与企业基业长青
对企业战略规划的误区
案例分析：国内某些企业做不大的原因
核心能力的内容与总经理的角色
价值传递与实现的过程
以大市场和营销网络取胜的新动向
麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示
案例：通过组合营销模式形成竞争力
2、 营销战略的制定流程和方法
第一步、内部状况分析
企业的愿景和使命的意义
典型企业的愿景和使命描述
定义业务和企业宗旨
分析与评估业务增长机会
组织文化的意义及评估
确定企业3-5年的经营目标
案例：分享某公司3-5年的经营目标
第二步、外部市场环境分析
做外部环境分析的目的
宏观与微观环境分析：PEST及波特的价值链；
分析商机和不同的细分市场（如行业或地域）
工具：安索夫发展矩阵
市场与顾客分析：市场需求，趋势及方向
竞争性分析：SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果
关键成功因素KSFs
案例：某企业SWOT分析实例
第三步、目标市场定位与细分方法 ? 市场细分的方法
如何根据产品的价值进行客户分类
消费品购买行为分析
商业客户购买行为分析
产品生命周期与细分/PLC规划表
案例：分析产品生命周期制定以弱胜强的策略？
第四步、形成竞争策略
工具：五力模型/GE模型/波特的三大竞争策略
不同竞争地位的战略：
市场领导者策略
市场挑战者策略
市场跟随者策略
市场补缺者策略
营销组合策略：
产品策略制定
价格策略制定
促销策略制定
渠道选择策略：渠道组合哲学
工具：BCG矩阵
案例：某新兴软件的公司的成长困境分析
第五步、财务计划与实施风险评估
利润平衡点与费用预测
战略的潜在风险分析：评定潜在风险的工具
分析实施中的相互依存关系
案例：风险评估方法分享
3、某公司的营销战略计划全案分享
计划模板
计划内容

【讲师简介】
崔伟老师：商战畅销书《问鼎》作者；曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。
郝志强老师：毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。因热爱销售工作，放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安办事处业务员，负责莱芜市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉最大的全国总代理）策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究，也培养了大量手机销售人才。
魏其斌老师：中国注册会计师、注册税务师，高级税务咨询师，现任中国财税管理网值班税务专家，某大型财税管理顾问公司首席税务顾问，某国内知名会计师事务所的税务顾问。对中国税法有很深入的研究，对企业涉税风险管理等领域有自己独特的和创造性的认识。从事审计、财务、税务工作十余年，对中国税法有系统、深入的研究，尤其在税务稽查、税收政策研究、涉税实务处理、纳税风险管理与控制、纳税筹划等领域有较深的造诣，在实际工作中积累了丰富的实战经验，获得广泛欢迎和高度好评。