销售管理的关键控制点_公开课

培训受众:

企业总经理、销售副总、市场总监、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、市场经理

课程收益:

1. 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。

2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。

3. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励。

4. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。

5. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。

6. 此次公开课，将始无前例地提供当前世界最先进与实用的销售管理工具，例如销售计分卡，以流程引导思维，以工具驱动执行。

培训颁发证书:

￥4,980元/人，包括培训费，教材费，结业证书，2天的午餐和茶点。

课程大纲

1.销售管理的关键控制点

² 从过程角度系统分析销售管理

² 把握销售管理的关键控制点

² 销售管理的发展趋势:为过程建立模型

² 销售管理模型的范例分析与工具提供

² 销售计分卡四个层面的启示

2. 销售人员聘用艺术

² 雇佣最好的销售人员

² 一个连续不断的过程

² 工作说明书

² 建立侯选者档案

² 从容易忽视的渠道选择销售人员

² 选择正确的面试提问及方法

² 核实推荐人

3．以业绩为导向的销售培训

² 模型

² 产品\客户\竞争者知识

² 销售技巧

² 现场教导

² 销售会议

² 培训日程表及核查表

4．21世纪的非物质性激励

² 确定每个成员的需求

² 对待超级明星与优秀成员

² 认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导

² 销售竞赛等激励性活动

² 建立职业发展阶梯

5．销售团队组织架构设计

² 销售人员盈亏平衡点与边际收益

² 销售队伍架构

² 规模与部署

² 划分具备同等潜力的销售区域

² 运用时间管理,增加有效客户接触

6．高效薪酬结构

² 奖励正面行为与结果

² 工资\佣金\混合报酬\费用补偿\额外福利

² 绩效收入与固定收入组合

² 分析数据并得到销售人员认可

² 个人的书面费用计划

7．销售规划、预测及经费预算

² 训练销售人员准确预测销售额

² 费用预算与销售预测的“冒泡式”方法

² 训练销售人员制订实现目标的行动计划

² 结合“自下而上”与“自上而下”预测方法

² 销售预测的形式与过程

² 销售计划

8．定期销售业绩评估--销售计分卡

² 销售计分卡的范例

² 销售计分卡的评估应用

² 销售计分卡现场练习

² 训练销售人员进行自我评估

² 业绩以外的评估，技能、知识…

² 评级系统与评估面谈

² 销售队伍生产率

培训师介绍

Vincent 何永光是新加坡营销协会资深会员,著名的销售管理专家.他毕业于 UniSA （南澳大利亚大学），获国际工商管理硕士 (MBA) 学位.Vincent 何永光还持有 CIMUK （英国皇家营销学院）的营销研究生 (DipM ACIM) 学位。

Vincent 的母语为英语，他还会流利使用普通话、粤语、闽南语等。Vincent 何永光现任亚洲各地著名企业的培训和企业顾问。Vincent 何永光已在培训及市场方面拥有超过 18 年的专业经验。他的主要工作经历包括：

香港上市公司东建集团：执行副总裁

新加坡独资第一家（福建）啤酒有限公司高级销售部总监

SingTel （新加坡电讯局）：亚洲培训部总监

IVCC （国际数码摄像中心）：国际市场部总监

YTJ-Kent广告公关公司：客户部经理

在他为新加坡电讯局服务的 11 年时间内，Vincent 何永光也负责公司的 “销售管理项目”的策划和管理，以及培训公司全体员工提供标准的销售体系和流程。Vincent 何永光也设立香港分公司并策划和管理分公司的运作。他同时也是马来西亚电讯局的子公司（Telekom Publications Sdn Bhd）的销售管理常年顾问。

Vincent的客户遍布亚洲各地，包括新加坡，印尼，马来西亚，印度，菲律宾等他曾帮助Singapore Telecom (SingTel) （新加坡电讯局）SingTel Yellow Pages Pte Ltd（新电黄页私人有限公司），Telekom Publications Sdn Bhd（马来西亚电讯局附属公司），Integrated Marketing Services (Phil) Inc等这些国家的著名大企业提供培训服务。

在中国，Vincent专门为各大著名企业提供培训服务，他为世界500强企业的大部分都服务过，而且反馈极好（可提供VINCENT服务过企业的清单）。查看VINCENT服务企业的清单，可以发现这是个非常豪华的阵容，各个行业的领头企业，著名品牌，都是VINCENT服务过的客户。

Vincent培训的效果有口皆碑，无一不称赞。他善于用案例分析的方式解剖问题，解析流程，他的敬业，幽默，授课深度，点评效果，往往让人终生难忘（可提供各公司老总给VINCENT的感谢信）。

本课程名称： 销售管理的关键控制点

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