直面危机-金牌销售的渠道建设与管理

本课程适合于主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售经理;渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。

当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能 等方面的要求越来越高, 更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越 企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高.

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

时间:上海 2009年12月27日 深圳 2009年12月20日
新的销售环境，市场竞争更为激烈
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随时可能转向
4、“永不满足”

首先，思考一些最基本的问题
→ 我们卖的是什么 --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
→ 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
→ 他们有什么特点?
→ 他们大都在什么地方卖?
→ 我们产品（用户）通过谁卖（买）?―渠道主导市场还是品牌引导消费
→ 他们为什么会卖我们的产品?
→ 他们为什么会卖别人的产品?

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第一章：危机与危机管理
一. 不可回避的危机

二. 危机面前容易出现的错误

三. 如何在思想上正确对待危机的出现

四. 如何具体处理所面临的危机
事先预测
迅速反应
尊重事实
承担责任
坦诚沟通
灵活变通


第二章：渠道的建设与经销商管理
一．渠道设计的原则与要素
→ 外部环境
→ 内部的优势与劣势
→ 渠道管理的四项原则
→ 渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：
★ 我们要经销商做什么？
→ 厂家对经销商的期望---
→ 理想的经销商应该是---
→ 选择经销商的标准是---
★ 渠道建设中的几种思考：
→ 销售商、代理商数量越多越好？
→ 自建渠道网络比中间商好？
→ 网络覆盖越大越密越好？
→ 一定要选实力强的经销商？
→ 合作只是暂时的？
→ 渠道政策是越优惠越好？
… …
★ 我们的结论是---
→ 经销商愿意经销的产品：
→ 经销商对厂家的期望：
→ 厂家应尽的义务
→ 厂家可以提供的帮助
→ 厂家额外提供的服务
★ 我们的结论是--
→ 对方的需求，正是你对其管理的切入点

三．经销商的管理
→ 渠道营销管理四原则
→ 如何制订分销政策
→ 分销权及专营权政策
→ 价格和返利政策
→ 年终奖励政策
→ 促销政策
→ 客户服务政策
→ 客户沟通和培训政策
→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？
→ 确定业绩标准
→ 定额
→ 重要的可量化的信息补充
→ 产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
→ 定额完成率
→ 销售政策的认同和执行
→ 客户满意度
→ 市场增长率
→ 市场份额
★ 讨论：渠道管理中的几个难点

四．如何更好地与经销商打好交道？
★ 与潜在经销商的沟通技巧
* 表达诚意，了解对方
* 充分表达自我
★ 有效沟通的方法
１.明确沟通的重点是什么
２.沟通的重要性
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
★ 两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
２.沟通时一定要留意对方的情绪
★ 有效沟通的听、说、读、写
★ 做一个“有心人”---
→ 当客户犹豫时；
→ 当客户疑虑时；
→ 当客户的要求过于苛刻时；
→ 当客户的兴趣不大时；

五．渠道冲突的管理：
★ 渠道之间有哪些冲突？
→ 市场范围的冲突；
→ 经营价格的冲突；
→ 经营品种的冲突；
→ 经营方式的冲突；
→ 经营素质的冲突；
★ 渠道冲突的实质：
★ 利益的冲突是：
★ 渠道冲突的应对：
→ 严格界定经营范围
→ 界定价格体系
→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
→ 不同类型渠道不同政策
→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化
→ 对我们的业务员严格要求

六．销售队伍管理
★ 销售队伍的管理：
→ 销售代表与经销商的不同作用
→ 销售的基本素质及如何提高
→ 销售人员的4项基本工作
→ 销售拜访制度的建立
* 库存
* 销售完成
* 市场政策的执行
* 市场信息反馈
* 财务
★ 渠道管理中的观念转变
→ 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
→ 控制风险并不会损害销售。
→ 现金到手之前销售并没有完成。
→ 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
→ 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
→ 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
→ 越及时提醒客户就越早地收到货款。
→ 客户从来都不会因被提醒付款而不满

七．客户信用管理与销售预警系统
→ 销售量不正常波动
→ 内外部过量库存
→ 关键人员变动
→ 新产品和新市场开发不利
→ 帐龄急剧恶化
→ 产品质量大幅下滑

八．课堂演练：

讲师介绍：PHILIPS
北京大学经济系研究生；
美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、
销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。

具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

已开设的部分优势培训项目:
《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层
营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、
《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、
《情景管理的艺术》等；