科特勒行动销售高级研修班（完整版）_公开课

课程收益:

? 行动销售巧妙地把5大关键销售技能整合到了一套科学的顾问式销售流程中（行动九步），借助于这套流程，销售人员在拜访客户时可以做到循循善诱，引导客户顺利签单，从而有效缩短销售周期。
? 可以极大地优化销售人员的销售技能，推动销售人员成为专业销售人员。
? 可以通过科学的销售流程来销售复杂产品，销售大单，甚至以高价来销售大单，并有助于与客户建立长久的合作关系。
有助于企业建立一套共通的语言平台，从而提高销售团队的沟通效率，并在企业内部形成效率导向的销售文化。

课程大纲

一、学员行动销售学习目标与模块简介
二、引言：采购流程VS销售流程
1、销售技能开发目标
2、销售人员的作用
3、游戏：制定计划，改善效果
4、视频：销售流程VS目标达成
三、行动1（设定承诺目标）
1、讨论：何谓正确的销售目标？
2、视频：承诺目标VS销售周期
3、典型新客户开发练习：拜访目标VS承诺目标
4、引导与讨论：销售周期图VS承诺目标
四、行动2（运用您的人际技能）
1、小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
2、如何建立关系？
3、视频：人际技能6大要素
4、小组讨论与练习：如何有效地倾听？
5、练习：开放式问题
6、讨论：把封闭式问题改为开放式问题
7、如何通过提问建立互信并引起兴趣？
8、小组讨论与练习：如何设计开放式问题？
五、行动3A（巧妙提问）
1、自我测评：销售过程中的提问运用及结果
2、视频：在销售中如何巧妙提问？
3、小组讨论与练习：客户情形
4、小组讨论与练习：你的情形
六、行动3B（高级提问技巧）
1、运用开放式问题增加成交几率
2、视频：高级提问技巧
3、角色扮演：杠杆性问题
4、角色扮演：反问
七、行动4（达成需求共识）
1、需求数量VS成功销售（含自我测评）
2、需求质量VS成功销售（利益探究法）
3、视频：利益探究法VS高品质需求
4、讨论：如何使用“利益探究法”
5、小组练习：利益探究法
八、行动5 （“赢销”企业）
1、引言：客户心中三大疑问
2、视频：熟练、有针对性地介绍企业
九、行动6（“赢销”产品）
1、典型推销错误（学员自我测评）
2、视频：运用TFBR法有效介绍企业
3、练习：TFBR法回顾及举例
4、角色扮演：运用TFRR法介绍企业
十、行动7A（要求承诺）
1、引言：要求承诺VS成功拜访
2、角色扮演：临门一脚中的常见错误
3、视频：要求承诺
4、小组讨论：要求承诺对销售的影响
5、小组讨论与角色扮演：常见购买信号
十一、行动7B（处理延迟与异议）
1、延迟与异议举例、自我测评
2、视频：延迟与异议的处理
十二、行动8（销售确认、销售回顾）
1、引言：确认销售的3种方法
2、视频：销售确认、销售回顾
3、角色扮演
4、问题解答、毕业典礼、合影

培训师介绍

科特勒KMG常务副总裁、资深销售专家、行动销售首席中文讲师科特勒咨询集团（中国）高级营销顾问、行动销售（中文）首席讲师、科特勒咨询集团常务副总裁、清华大学EMBA客座教授。工学学士，工商管理硕士（MBA），资深销售实战专家。

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