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本课程名称： 《大客户的销售策略》
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培训受众:
课程收益:
2）建立转变大客户销售的传统思路，建立新型大客户销售思想
3）掌握三类大客户销售的
4）全方位深入了解购买者、购买过程及左右购买行为的多重影
5)懂得与客户建立相互信任关系的方法
6)学习与顾客的沟通技巧与建立谈判思维
课程大纲
第一部分 工业品需要什么类型的销售人员
第一节 了解工业品的营销模式
第二节 现代销售的新模式 ------ 顾问型销售
第三节 成为大额产品顾问的秘诀
第二部分 大客户定位与心理需求分析
第四节 80／20法则与大客户的正确定位
第五节 影响大客户采购的重要因素
第六节 企业如何建立核心竞争优势
第三部分 三类大客户销售策略
第七节 三种大客户的分类
第八节 三类大客户的营销策略
第九节 内在价值型大客户的营销策略
第十节 附加价值型大客户的营销策略
第十一节 战略价值型大客户
第四部分 销售成功的第一关键 ------ 分析客户内部的采购流程
第十二节 了解客户内部的采购流程
第十三节 认清采购流程中的客户角色
第十四节 如何把握项目中期的信息
第五部分 销售成功的第二关键 ------ 客户关系发展与管理
第十五节 工业品销售中的关系销售
第十六节 发展客户关系的有效方法
第十七节 客户关系建立的关键 ------ 了解客户关系的四个层次
第六部分 销售成功的第三关键 ------ 做对的事
第十八节 了解客户的真正需求，学会区分明确需求与隐含需求
第十九节 带来销售革命的SPIN模式
第二十节 情况型问题
第二十一节 难点型问题
第二十二节 内含型问题 ------ 如何问内含型问题
第二十三节 需求-效益问题
第二十四节 SPIN的总结
培训师介绍
研究方向：市场营销实务 、高效营销团队打造、商务谈判与礼仪、 问题分析与解决、 演讲技巧、ITTT培训
代表客户：可口可乐、乐百氏、娃哈哈、拜耳、青岛啤酒、脑白金、SONAC(中国)生物科技、上海石化、上海贝马、上海自然堂、三共制药、西安杨森、上海宏旭、丝黛尔、大众、马自达、一汽、惠普、葛兰素史克、三共制药、万香集团、申丰食品、智发通讯、德国派格公司、广东长江钢构、恒富纸业等。
本课程名称： 《大客户的销售策略》
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