破解销售困局 -全球领先企业的渠道管理与大客户开发

培训对象:本课程适合于中级以上主要以最终客户为销售目标的客户销售代表

(Account Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员

时间:上海 2009年9月12-13日 深圳 2009年10月17-18日

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

新的销售环境，市场竞争更为激烈
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随时可能转向
4、“永不满足”

首先，思考一些最基本的问题

我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品（用户）通过谁卖（买）?―渠道主导市场还是品牌引导消费
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?


第一单元：市场策略的制定
1、制定营销计划前的准备：
环境分析：发现和评价市场机会
细分市场――目标市场――市场定位
开发市场营销组合策略（本次培训重点）
执行和控制市场营销组合策略

2、营销计划的实施：
营销第一步：了解企业所处的环境
宏观营销环境分析
营销环境分析
竞争分析及竞争策略
不同竞争者的竞争战略
客户分析
营销第二步：确定目标市场
市场细分的标准和原则
目标市场的选择
评估细分市场
目标市场范围策略
市场细分化策略
营销第三步：制订营销组合策略
产品策略：整体产品与生命周期
价格策略：影响价格的主要因素及定价策略
渠道策略：渠道的选择与整合
促销策略：营销沟通的五个方面
案例分析与讨论：
小结：营销成功的关键在于


第二单元：迈向成功---经销商的开发与管理
一．渠道设计的原则与要素
外部环境：
内部的优势与劣势
渠道管理的四项原则
渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：
我们要经销商做什么？
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
… …
我们的结论是---
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
我们的结论是--
对方的需求，正是你对其管理的切入点

二．经销商的管理
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
销售业绩是唯一的评估内容吗？
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
讨论：渠道管理中的几个难点

三、如何更好地与经销商打好交道？
与潜在经销商的沟通技巧
* 表达诚意，了解对方
* 充分表达自我
有效沟通的方法
１.明确沟通的重点是什么
２.沟通的重要性
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
２.沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---

讲师介绍：PHILIPS
北京大学经济系研究生；
美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

已开设的部分优势培训项目:
《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；