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本课程名称： 2009年大客户销售管理实战训练
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培训受众:
课程收益:
意大利经济学家维弗烈度.柏瑞图提出的“重要的少数与琐碎的多数”原理，如今已成为人们耳熟能详的“二/八”原理。即：80%的利润是由20%的大客户创造的。大型（VIP）客户是企业的命脉，而向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同 ……
拓展大客户需要怎样的策略与流程？
如何才能成交大订单?
如何解决销售的瓶颈突破现状?
如何找到销售激情和热情 ?
让我们相约9月学习
课程目标：
? 通过销售的六个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
? 销售人员如何发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。
? 互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧、谈判技巧。
课程大纲
课程内容预告：
一、 客户采购的关键要素
? 需求、价值、信任、满意、价格
二、 满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。
在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。
通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
三、客户分析
? 案例：转机
? 发展向导
? 事先完整全面收集客户资料
? 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用
? 判断销售机会的方法
四 、建立信任
? 分组讨论：客户关系阶段
? 案例：沟通风格分析
? 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
? 推动客户关系的八种武器
? PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
五 、挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
? 案例讨论：老太太买李子
? 需求的五层次树状结构
? 顾问式销售方法
? 建立信任
? 了解现状
? 分析和诊断问题
? 分析解决方案
? 暗示
? 客户采购流程
六 、呈现价值
? 案例：扬长避短
? 竞争分析和竞争策略
? 优势和劣势分析
? 巩固同盟者
? 消除威胁者
? 建立优势采购指标体系
? FAB方法
? 制作建议书
? 呈现方案
七、赢取承诺（谈判策略和技巧）
? 识别客户购买信号
? 促成交易
? 谈判：角色扮演
? 增值销售
? 造成应收账款的原因
? 信用审查
? 监控到货和服务
? 催收流程
八、转介绍销售
九、销售漏斗管理
? 客户细分管理
? 销售漏斗管理
? 绩效考核指标的确立
培训师介绍
中国第一部可用于培训的商战小说-《输赢》的作者,小说曾被广州日报连载
财智2003中国十大杰出管理培训师之一
美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师
付遥先生作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。
1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获亚太区Direct To Top销售主管的奖励。
1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
主要著作：《八种武器――销售案例、核心能力》和《业绩腾飞――销售团队的绩效管理》《输赢》《催龙六式》
服务过企业：IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司
东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯有限公司等。
本课程名称： 2009年大客户销售管理实战训练
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