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本课程名称： 【购买者分析】―从客户决策行为快速寻找销售切入点
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培训受众:
公司总经理，分管销售的副总经理，销售部经理，销售主管，
课程收益:
? 如何全方位了解客户的购买行为？
? 如何从客户的购买过程中创造主动，进而引导客户购买？
? 如何做好“关系”营销？如何影响决策链？
? 根据影响客户决策的五大需求，有针对性地行销？
? 如何正确定位客户群、产品价值、行销策略？
? 如何与不同人格类型的客户打交道？
课程大纲
【购买者分析】―从客户决策行为快速寻找销售切入点
主讲：卞维林（原西门子利多富华南区总经理，中国区方案营销经理）
主办单位：深圳市卓越成长管理顾问有限公司
企业就是要发展一批狼，狼有三大特性：
一是敏锐的嗅觉；
二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；
三是
―摘自 任正非《华为的红旗到底能打多久》
客户是如何进行购买决策的？如何运用客户决策的一般规律，通过影响客户的采购标准而引导客户的购买甚至无中生有地激发客户的潜在购买需求，创造出商机？
是什么在影响客户的决策？不同的客户群在购买决策时受到不同因素的影响，公司营销管理层如何根据不同客户的内在需求给自己的产品和服务准确定位，在短时间内打动你的客户？
销售人员又应该如何洞察客户的购买动机，调整销售推进方向？如何结合购买者的决策特点有选择地突出产品的特定卖点，销售产品但超越产品本身，从购买者的内心打动对方，从而在竞争市场中占据先机，将好产品卖出好价格？
培训目的
如何全方位了解客户的购买行为？
如何从客户的购买过程中创造主动，进而引导客户购买？
如何做好“关系”营销？如何影响决策链？
根据影响客户决策的五大需求，有针对性地行销？
如何正确定位客户群、产品价值、行销策略？
如何与不同人格类型的客户打交道？
课程大纲
1 从产品为本走向客户为本
1.1 产品本位营销思想的局限性分析
1.2 为什么需要客户本位？
1.3 从4P走向4C
2 购买者决策模型
2.1 购买者决策模型
2.2 购买者采购过程分析
如何通过制造标准引导客户购买？
如何无中生有地激发客户潜在的购买需求？
2.3 购买者决策链分析
决策链关键人物分析
不同购买情况下决策链中各个环节的重要性分析
如何建立决策链致胜路径？
3 影响购买者决策的五大需求
3.1 工作需求
如何将产品特点与客户需求“对接”
如何卖出“价值”，好产品卖出好价格
3.2 功能需求
如何用具有吸引力的方式介绍产品功能
如何根据自身产品特点引导客户的购买倾向
3.3 社会需求
如何建立“灯塔工程”影响客户决策
如何为采购者本人输送“价值”
3.4 心理需求
如何让客户买得“安心”？
如何发现客户的“痛处”激发客户购买冲动
3.5 知识需求
如何通过传播知识建立客户影响力
如何在广泛客户中培养“内部专家”
3.6 组织购买者与个人购买者的需求比较
3.7 从优秀广告设计中分析购买需求
4 适应不同人格类型的客户
4.1 人格类型识别
4.2 不同人类型客户的需求分析
4.3 如何适应不同人格类型的客户
5 销售对策
培训师介绍
深圳市管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师、培训师。“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，“漏斗法”潜在客户营销管理体系国内联合推广人；清华大学、浙江大学、中山大学总裁班特邀讲师，南京大学商学院EDP项目客座教授；《培训》杂志专家委员。曾任西门子利多富（原Siemens Information System）公司华南区总经理、中国区方案营销顾问；2009年被评为“中国十佳营销管理专家”，他带领的卓越成长营销咨询团队被第二届中国品牌节品牌中国总评榜（2007-2008）评为“中国咨询业十大专业品牌”。
卞老师一直专注于营销，从营销实战、营销管理到营销策划，从单兵
卞老师曾为中国电信、中国银行、招商银行、中国建设银行、浦东发展银行、中国移动、中国网通、广发证券、华为电气、中兴通讯、建滔化工、思源地产、顺驰地产、银河科技、泰豪科技、美亚电子、特发集团、世强电讯、聚光科技、惠达康科技、五洲集团、依顿集团、珍奥集团、北汽福田、卧龙股份、沃尔核材、朗能电器、长征电器、达实智能、智光电气、世纪人通讯、华力特、银之杰、迈瑞医疗、和佳医疗、理邦医疗等企业提供《狼型赢销》、《大客户营销》、《漏斗法销售管理体系》、《顾问式销售》、《职业经理技术》、《教练型营销经理技术》、《大客户营销管理》等营销管理类培训；为中国电信举办过近二十多期《从技术走向营销》、《主任高级营销管理训练》、《赢在制高点―大客户项目营销管理》、《卓越?共赢―营销团队竞争力提升》等培训。在销售团队职业化培训、销售团队管理、漏斗法销售管理体系、方案营销、全员营销等领域具有丰富的实战积累和培训经验。
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