大客户销售、营销团队管控与营销渠道建设实战特训班

董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者

一、如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
二、如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
三、如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商；
四、规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；
五、掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。

《大客户销售》 主 讲：王文良 （8月21日）
一、大客户销售人员的特质
二、如何开发潜在客户
缘故法、陌拜法、转介绍法、信函法、电话法、广告法、吸引法、影响力法、品牌法
三、如何接触潜在客户
1、一分钟开场白
2、给潜在客户留下美好的第一印象
3、赢得潜在客户的三大法宝
4、揣摩潜在客户的心理
5、正确处理好第一次面谈的技巧
6、吸引客户注意的技巧
四、如何用科学赢得客户的青睐
1、如何了解客户的需求及购买模式
2、介绍解说产品与服务的方法
五、如何进行招投标销售
1、接标、准备标书文件
2、制作标书、投标
六、大客户采购流程
1、发先需求、内部酝酿
2、确定采购标准
3、进行系统设计
4、分析需求
5、制定采购预算
6、招标
7、评估各类客户方案
8、签定采购合同、采购安装
9、后续合作
七、如何对待客户的拒绝
八、如何最后赢得订单
1、启发客户及促成的几种方法
2、促成的技巧及促成的注意事项
九、大客户销售的七种补充手段
展会、学术交流会、参观考察、产品推荐会、免费试用、以租代买、咨询带销售
十、大客户谈判的14大流程
1、谈判前的准备
2、分析双方的谈判目的
3、谈判的造势阶段
4、提出谈判点
5、确立走进谈判与走出谈判相结合的方针
6、阐述我方的主张
7、倾听对方的观点
8、进行双方观点的差异分析
9、双方展开辩论
10、找到对方的弱点
11、全面进攻对方
12、适当妥协
13、紧扣主题，完成谈判
14、制造小问题，便于今后继续合作
十一、如何做售后服务
1、售后服务的原则
2、售后服务的功能第一单元：市场与竞争

《金牌营销建设团队与销售人员激励》 主 讲：何 冰 （8月22日）
第一部分 销售团队管理的难点
1、业务人员流动性大，难于管理
2、报表管理难度大
3、业务人员习惯于散漫，纪律性差
4、由于销售奖励以金钱为主，业务人员重金钱
5、业务人员培训难度大
第二部分 怎样组建现代销售团队
1、招聘的误区
2、招聘的科学方法
3、销售组织架构A图
4、销售组织架构B图
5、销售组织架构C图
第三部分 销售经理应该具备的能力
1、管人的能力
2、管事的能力
3、管物的能力
4、东西方兼顾的管理能力
5、跨行业借鉴能力
6、理解公司战略的能力
第四部分 销售部业务人员必须具备的能力
1、对行业市场的了解
2、对目标细分市场的了解
3、对本公司产品的了解
4、找到使用该产品的消费者的需求和购买力
5、找到该产品的特点
第五部分 制定销售奖励政策
1、提成的悲剧
2、目标管理的奖励制度的不足
3、利润奖励法
4、考评法的局限
5、考薪不能养廉
第六部分 销售经理必须了解的销售内容
1、了解销售的三大通路
2、了解销售的六大组成部分
3、了解销售经理的五重身份
第七部分 制定销售激励政策
1、戴尔.卡耐基成功学
2、拿破仑希尔成功学
3、安东尼.罗宾――激发心灵潜能
4、史蒂芬.柯维
5、金克拉
6、派翠克.波特
7、魏特利
8、敬业精神的培训（打麻将的故事）
9、吃苦精神的培训（泰康保险公司的黄金12点）
第八部分 现代销售会议管理
1、现代会议管理的科学流程
2、销售早会的管理
3、销售周会的管理
4、销售月会的管理
5、销售头脑风暴会的管理
6、公司例会制度
第九部分 现代销售团队的表格管理
1、日报表的处理
2、客户资料表问题
3、销售经理的月报表该如何做
4、公司的年度销售目标、费用预算如何编制
第十部分 如何处理业务人员的暗箱操作问题
1、如何控管业务人员吃经销商的回扣
2、如何控管业务人员吃本公司的回扣
3、如何控管业务员大客户的回扣
4、如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣

《现代营销渠道建设与管理》 主讲：崔 伟 （8月23日）
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？
1、渠道的特征、原则和导向
2、如何充分渠道的六项作用和利益？
3、运作渠道必须要解决的难题
二、渠道识别选择--什么方式把东西卖出去最适合？
1、识别各类渠道销售结构和特点
2、规划和组合渠道的导向
3、顾客采购特点和渠道选择
4、渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
6、案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
三、渠道组织--我们内部如何协调和分工
1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
2、渠道营销的必要条件和部门职责
3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则
1、道层级管理制度和成本趋势
2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容
3、渠道满意因素
4、政策规则维护：价格、窜货和解决方案
5、案例：某公司价格和规则维护条款详细解读
五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法
1、渠道体系评估：质量，可控性和弹性
2、渠道优化改革计划和招募操作要点
3、自下而上的渠道结构的建立方法
4、需要了解哪些数字
5、渠道过滤器：输入、约束和输出
6、案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？
7、案例：二级市场开发实例中的问题及解决
六、渠道趋势--渠道的发展方向
1、高科技对渠道的影响
2、从物流到信息流
3、电子商务对传统的挑战
4、渠道趋势和新兴渠道

王文良：
亚洲著名营销通路专家、2008（东京）国际营销大会中国代表团副团长、北京大学高级客座教授、清华大学高级客座教授、人民大学EMBA高级客座教授、曾任顶新国际集团、益华国际集团（台湾饮料第一）、美国美联集团（美国非上市第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂世界第三）、现代?华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团的中国销售总监、营销总经理等职务。曾先后为日本松下电器、日本TOTO、德国西门子、等百余家国内外著培训等服务。主要作品有：《北大毕业等于零》、《王文良销售学全书》、《代理通路》、《终端通路》、等。

何 冰：
MBA，曾任大型跨国公司大区经理，有超过15年的管理及培训经验。熟知现代企业经营管理中存在的问题，擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。并常年为北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学等高校企业家研修班授课，深受学员好评。曾为惠普、ABB、索尼、佳能、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、中外运、海南航空、中国银行、建设银行、交通银行、招商银行、太平洋保险、平安保险等上千余家企业提供过培训与咨询服务。

崔 伟：
曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。