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本课程名称： 营销渠道拓展、建设、与维护管理
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培训受众:
课程收益:
获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。
获得对代理商进行选择、培训、管理和考核的系统工具与方法。
培养、增强企业化解渠道冲突的能力。
防范渠道信用风险，并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。
通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。
课程大纲
第一单元，营销渠道管理概述
1. 营销渠道的概念与功能
2. 营销渠道的结构
3. 目前营销渠道发展面临的问题
4. 科特勒5种渠道客户关系分类
5. 渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标
6. 渠道管理的概念与重心
7. 小组讨论：二、三线市场渠道管理的特点
第二单元，渠道开发与现存问题管理
1. 渠道开发的拉力与推力
2. 四种渠道动力模型描述
3. 渠道动力模型的演变
4. 案例分享：渠道动力模型在工业品行业的运用
5. 选择代理商的工具：《评分卡》
6. 渠道窜货产生的原因与解决方法
7. 渠道冲突管理方法
8. 小组讨论：目前渠道存在的问题
第三单元，渠道关系全脑技术沟通与双赢谈判
1. 测试：全脑测试及分析/人际沟通测试及分析
2. 与不同个性优势的客户的沟通方法
3. 小组讨论：沟通环走模型
4. 4种谈判对手性格分析与个性应对策略
5. 优势销售谈判的流程
6. 视频研讨：次序技术在谈判中的运用
7. 案例分析讨论：N种谈判策略的实际运用
第四单元，指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策
1. 坐商到行商的转变/业务员时代的终结
2. 高效销售团队的金字塔模型
3. 三种销售团队类型
4. 销售团队的组织结构及优化
5. 销售队伍发展的四个阶段
6. 销售团队冲突管理
7. 面对下属的低绩效应对方法―辅导与激励
8. 视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？
第五单元，提高渠道商满意度与忠诚度的技巧
1. 影响客户满意度的因素
2. 提高客户满意度的技巧
3. 客户忠诚的价值
4. 提高客户忠诚度的技巧
5. 客户流失的六个原因
6. 案例分享：如何提升渠道客户的忠诚度
第六单元，渠道信用管理
1. 经济危机中企业新的利润增长点――信用管理
2. 营销战略思考：赊销的利弊分析
3. 信用管理部门的合理设置及人员配备
4. 了解对手：如果你是债务人？
5. 工业品销售中的4种债务人与3种收款人
6. 渠道商常见拖延借口分析及应对策略
7. 实战演练：渠道货款必收技巧
培训师介绍
历任世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，十年以上海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
本课程名称： 营销渠道拓展、建设、与维护管理
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