销售谈判与专业回款技巧

营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等

? 帮助销售人员增加销售成功几率。
? 可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。
? 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
? 有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
? 学会设计有效的销售谈判流程。
? 更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
? 增强相关人员的专业收款知识
? 理顺内部及外部收款流程
? 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
? 通过案例分析，加强参加培训者的实践能力，

销售谈判与专业回款技巧
主讲：程广见
-----原世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监

【课程前言】

没有谈判，就没有销售。
一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？
如何才能找到客户的利益点和关注点？
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？
如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

【课程收益】

? 帮助销售人员增加销售成功几率。
? 可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。
? 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
? 有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
? 学会设计有效的销售谈判流程。
? 更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
? 增强相关人员的专业收款知识
? 理顺内部及外部收款流程
? 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
? 通过案例分析，加强参加培训者的实践能力，

【课程形式】 讲师讲解、实战练习、评述等互动式授课

【课程对象】 营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等

【课程大纲】


第一单元，销售谈判总论
1. 谈判是什么？
2. 为什么学习谈判技巧？
3. 销售谈判的流程
4. 谈判前的几种实用心态调整技巧
5. 4种谈判者的个性特点与应对
6. 谈判中对于销售机会的判断与把握

第二单元，高阶层销售谈判技巧
1. 如何创造双赢？
2. 如何主导谈判？如何造势？
3. 如何报价？如何让步？
4. 如何松动对方立场
5. N种实用谈判策略
6. 谈判中的人际关系把握
7. 谈判环境营造的学问

第三单元，为什么一定要研究回款技巧
1. 2009年经济危机中的新的利润增长点
2. 中国目前的信用环境
3. 信用策略与赊销战略：赊销？不赊销？
4. 赊销的十大好处
5. 赊销的弊端：我们是在给银行打工吗？
6. 爱德华法则给我们的警示与思考

第四单元，谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?
1. 收款部门在组织结构上如何设置？各部门职责如何划分？
2. 收款人职责分解
3. 分析与测试：收款人员的性格分析
4. 案例分享：如何招聘收款人员
5. 债务人的种类及个性分析
6. 分组现场演练：如果你是债务人
第五单元，百战不殆的实用收款技巧
1. 常见客户拖延借口及建议解决办法
2. 客户拖延的征兆
3. 角色演练：应对客户借口情景模拟
4. PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道”
5. 视频：案例点评
6. 标准收款流程
7. 收款中的POWER法则
8. 若干成功收款案例分析
第六单元，角色演练：收款过程综合练习


※ ※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

程广见 （James Cheng）老师

专业经验
历任北京光彩国际公司董事总经理、世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。
拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，从2000年开始，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。
曾服务的企业包括：
新浪网、诺和诺德中国、联想集团、神州数码中国、拜耳、西门子、惠普、ABB、SOHU、康明斯中国公司、中国网通、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、国家电网、中兵集团、普天太力、大田物流、天津太平集团、华北制药、双鹤药业、立邦漆、华耐集团、四川航空、正升环保、建设银行、生命人寿、上海石油天然气、锦江航运等，拥有丰富的咨询及培训项目实施、跟踪及评估的经验。
主讲课程
专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务，
核心课程包括：
销售管理类、团队建设类、管理技能类等。
销售管理系列课程包括：《有效的管理销售团队》、《销售渠道建设与管理》、《信用管理与应收帐款催收技巧》、《赊销管理艺术》、《专业收款培训》、《大客户关系管理》、《政府公关技巧》、《面对面销售“七剑”技巧实务》、《谈判技巧》《成功销售展示技巧》《客户服务管理》等。
目前，主要专注的管理技能类课程包括：《高效沟通》、《冲突管理》、《中高级管理技能培训系列进阶课程》《建设与管理和谐、高效团队》、《个人品牌》、《管理斯诺克》、《管理创新与思维创新》《形象百万―商务礼仪》；