高效销售团队建设、销售人员绩效考核与激励

总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？

高效销售团队建设、销售人员绩效考核与激励



【培训日期】2009年5月16-17日 2009年5月23日-24日

【培训地点】上海 北京

【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员

【课程背景】

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
●为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
●为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
●为什么销售拿了钱还不守规矩？
●为什么发了钱仍然没有积极性？
●企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
●员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
●如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
●执行力差强人意，计划不如变化快
●人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
●抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
●合作意识不强，你不理我，我也不理你

【课程收益】

如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法。

【课程目标】

●了解销售主管的角色和职责
●学习如何优化销售队伍的工作效率
●建立销售管理机制，提升销售业绩
●如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?
●如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?
●如何建立科学的销售绩效考核系统
●建立成功的销售队伍和部门

【课程大纲】

一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
●讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
●分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
●案例研讨：增加目标任务量，找事：给他找毛病，挖坑：把他调到其他区域，干掉
●分享：目标任务量的设定，目标设定5项原则
●举例：“三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换；朝会---晚会制度；销售管理5要素

二、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
●分享：把干毛巾拎出水来
●讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？--销售区域划分
●案例分析：小丽的故事
●分享：业绩改进计划PIP，利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）；善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

三、销售团队的辅导与教练――成为一个超级教练
●分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
●讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
●案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
●范本：职务说明、任职考评
●案例：晋升条件----升官就发财
●故事：前有标兵，后有追兵
●流程化运转――让大家行动起来--建立互助与检查机制
●言传身教--示范为主
●协同拜访--实地观察
●共同分享――复制成功
●案例：广东某企业培训宝典
●演练：鱼缸式实战训练
●稚鹰归队实战演练

四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
●思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
●案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
●案例分析与讨论：制度监控要点，销售流程有效控制和管理，销售内控和审计体系
●讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
●有效沟通――恋爱是谈出来的
●分析：为什么你要离开我？

五、销售团队的强心针---激励技巧
●测试：性格测试
●创造理想环境――两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
●案例：命令要合理
●理想环境之二 奖励是最主要的手段――预先明确化
●案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
●故事：谁出鱼翅钱
●理想环境之三 让人们自我督促――惩罚技巧
●案例：什么时候会有冤气？你的产品买四送一
●理想环境之四----家里最好
●案例：销售团队办公室
●理想环境之五 使每个人都有好心态――工作快乐化
●演练：自我激励
●分享：5大挑战激励

六、销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
●游戏：钉子
●思考：绩效管理三大方面和流程
●案例：总经理的困惑----吃老本?
●案例：蛋糕切的大小不一?
●案例：片面追求销售额，牺牲了利润?
●案例：梯队断层危机?
●案例：请你不要离开我？
●分享：定量销售指标，销售的532模型，当前绩效考评中存在的局限性，有效的绩效考评系统的流程和标准，如何有效的控制过程与结果，三种典型的绩效考评模式
●分享：经过各种形式的沟通激励，确定关键业绩指标（KPI）
●表格：销售活动管理报表，经营管理分析会议

七、刺激销售业绩增长---销售绩效考核
●讨论：纯粹薪水制度，纯粹佣金制度，薪水加佣金制度，薪水加佣金加奖金制度，特别奖励制度
●案例：佣金计算方法范本，累进比例举例
●分享：销售人员薪酬制度的建立
●制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
●销售人员薪酬水平确立
●范本：销售部分考核示范表，指标

八、现场模拟――解决实际问题
●讨论：各个公司销售模式、政策
●介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
●练习：冰海沉船
●答疑

张老师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。

张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。

张老师曾服务过的企业有：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业。