实效营销之组织管理与渠道营销

总经理、人力资源经理、营销经理

详见课程内容

实效营销之组织管理与渠道营销

时间：2009年5月22-23日 地点：北京

销售组织优化与管理


课程收获：
掌握销售组织高效的内在规律；
学习组织变革的操作方法；
了解销售组织管理的核心方法；
分享销售管理问题的解决之道。

一、成功组织的关键要素与改进工具
Ø 销售组织是公司资源，合理利用了吗？
Ø HPOSM高效成功组织的模型
Ø 组织三要素：战略+组织+运营
Ø 领导智谋：把握企业成功基本元素和找寻利益共同点
Ø 组织诊断和改进工具：需要什么变革? 怎样变革?

二、高效销售组织的十项标准
Ø 明确公司价值定位/确定增值：为什么你要求的销售员做不到？
Ø 行为分析/销售流程改进/如何定出可行的销售目标？
Ø 销售管道管理与销售漏斗的关系？/市场开发计划的关键要素
Ø 如何配备恰当的销售经理/配备符合市场而不只是符合领导要求的销售员
Ø 招聘、报酬、奖励和支持分配

三、销售组织架构变革的操作和管理
Ø 各种形式的销售组织架构的特点和应用
Ø 组织架构的规划和转变计划
Ø 变革操作流程/变革管理的公式/变革的注意事项

四、绩效考核管理与销售业务管理流程
Ø 为什么会有计划没结果？
Ø 销售团队的绩效管理流程
Ø 绩效管理和销售流程的结合
Ø 实施执行销售管理流程的要素
Ø 解决CRM用不好的问题
Ø 销售管理流程内容和实施细则：销售预测/计划和评估/行动评估/区域评估/产品服务评估现场拜访/运作评估 /客户关系评估/团队例会

五、实战经验分享：市场开发与管理
Ø 销售经理市场管理的九项基本任务
如何评定区域市场？
Ø 如何订出公司和团队都合适的复合销售指标？
Ø 如何让销售员甘心接受指标？
Ø 为什么对经理与销售员的指标原则不同？
Ø 区域的开发有哪些方法？
Ø 提高活动效率的客户拜访计划
Ø 厌烦填写报表的原因和对策
Ø 日常行动管理的关键秘密
Ø 如何掌握见不到的销售员的工作状态？
Ø 为什么业绩好也要开除他？
Ø 如何增加团队的活力和士气？
Ø 培训、辅导和销售技能的提高

六、实用领导技能
Ø 销售经理的角色和职责
Ø 要老板文化还是要公司文化
Ø 增长业绩和降低成本等两难境地平衡术
Ø 新世纪领导模型对经理的指导意义
Ø 个性与领导风格
Ø 找到激励的动力源泉
Ø 得到下属信服有许多方法
Ø 以身作则和亲历亲为的差别
Ø 情境领导技能如何应用到实际工作
Ø 业绩沟通会和技能辅导方法
Ø 如何从人为管理到事实管理？
Ø 如何让新人快速带来业绩？
Ø 如何应对TOP销售跳槽、违规、业绩忽高忽低
Ø 如何应对下属中的挑战者
Ø 如何处理员工大量流失？
Ø 培养后备力量的作用和方法

七、业绩突破和新趋势
Ø 如何处理业绩低迷的时期？
Ø 如何发现市场开发潜力和业绩增长机会？
Ø 如何换人才能不影响业绩？
Ø 全国业绩第一团队的做法
Ø 生意的本质决定某些经验不能照搬
互联网时代如何影响团队的销售方式？

渠道营销管理
课程收益
一、学习渠道营销的基本知识；
二、学习选择和构建销售渠道的方法和工具；
三、系统掌握处理渠道运作中具体问题和挑战的方法；

模块一 渠道始于最终客户 （如何抓住渠道营销之本？）
Ø 不断变化的顾客需求和渠道市场细分
Ø 如何结合产品市场周期、顾客、时机分析渠道的变化
Ø 如何根据渠道的特征、原则和导向构建渠道
Ø 如何充分渠道的六项作用和利益？
Ø 运作渠道必须要解决的难题
案例1：电脑顾客对渠道的要求。
案例2：IBM与蓝色快车从顾客出发抑制对手竞
争的渠道策略。

模块二 渠道识别选择 （用什么方式把东西卖出去最适合？）
Ø 识别各类渠道销售结构和特点
Ø 规划和组合渠道的导向
Ø 顾客采购特点和渠道选择
Ø 渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
Ø 衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择

模块三 渠道组织 （ 我们内部如何协调和分工 ）
Ø 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
Ø 渠道营销的必要条件和部门职责
Ø 渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务

模块四 制造商与渠道的权力博弈 （建立厂家与经销商关系的具体操作）
Ø 如何应对区域内的强势独占寡头分销商
Ø 开发厂商关系的三阶段
Ø 灌水式和常流式的机会和风险
Ø 提高公司对渠道影响力和增强忠诚度的主要战术
Ø 渠道势力平衡计划
渠道成员势力规划和影响策略
Ø 各类、各级渠道冲突管理技术
案例：某电信局采购遇到的三级渠道冲突

模块五 渠道政策内容和实例分享 （运行渠道的规则）
Ø 渠道层级管理制度和成本趋势
Ø 制订渠道政策的要点、框架和具体内容
Ø 渠道满意因素
Ø 政策规则维护：价格、窜货和解决方案
案例：某公司价格和规则维护条款详细解读

模块六 渠道结构规划和开发 （渠道的规划、评估、修订和开发方法）
Ø 渠道体系评估：质量，可控性和弹性
Ø 渠道优化改革计划和招募操作要点
Ø 自下而上的渠道结构的建立方法
Ø 需要了解哪些数字
Ø 渠道过滤器：输入、约束和输出
案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？
案例：二级市场开发实例中的问题及解决

模块七 渠道运作管理 （渠道的日常管理方法和流程）
Ø 过程管理：客户拜访管理
Ø 重点业务跟踪和支持
Ø 问题处理制度和流程
Ø 帮助渠道制定销售及进货计划
Ø 建立厂商一体化信息体系
Ø 共同制定市场推广方案并实施
Ø 经销商重要人员薪酬和奖励参考
案例：施乐公司如何加强渠道种程度

模块八 渠道趋势 （渠道的发展方向）
Ø 高科技对渠道的影响
Ø 从物流到信息流
Ø 电子商务对传统的挑战
Ø 渠道趋势和新兴渠道
案例：戴尔公司的电子商务如何面对零渠道的挑战？


培训价格：2680元/人。（资料费，讲课费）

崔伟：特聘培训顾问，实战销售管理专家，中欧管理学院MBA，北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心特聘顾问； 爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司管理顾问；北京企业家协会常务理事；崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，培养提升了12位部门经理。他在长期实践中积累了大量的销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。曾为百余家企业提供咨询培训服务。