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本课程名称： 成功战略营销――风险与危机环境下--大客户及渠道的开发与管理
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培训受众:
课程收益:
? 让学员了解大客户的开发过程
? 帮助学员掌握如何在大客户面前有效地展示公司品牌的价值、服务的价值和客户需求相关的增值利益，从而赢得客户的信赖
? 帮助学员理解并找到关键的决策者，从而推动推动大客户销售业绩,
? 帮助学员掌握如何获得优势的大客户谈判技术和方法，持续发展新的大客户，从而扩大销售，使业绩更上高峰。
? 学会运用团队作战大客户的方法
课程大纲
一. 何为危机
二. 危机面前容易出现的错误
三. 如何在思想上正确对待危机的出现
四. 如何具体处理所面临的危机
事先预测
迅速反应
尊重事实
承担责任
坦诚沟通
灵活变通
第一章 渠道的开发与维护
一. 渠道设计的原则与要素
1. 外部环境：
2. 内部的优势与劣势
3. 渠道管理的四项原则
4. 渠道建设的6大目标
二. 经销商的选择：
1. 我们要经销商做什么？
? 厂家对经销商的期望---
? 理想的经销商应该是---
? 选择经销商的标准是---
2. 渠道建设中的几种思考：
? 销售商、代理商数量越多越好？
? 自建渠道网络比中间商好？
? 网络覆盖越大越密越好？
? 一定要选实力强的经销商？
? 合作只是暂时的？
? 渠道政策是越优惠越好？
… …
3. 我们的结论是---
4. 经销商愿意经销的产品：
? 经销商对厂家的期望：
? 厂家应尽的义务
? 厂家可以提供的帮助
? 厂家额外提供的服务
5. 我们的结论是--
对方的需求，正是你对其管理的切入点
三. 经销商的管理
1. 渠道营销管理四原则
2. 如何制订分销政策
? 分销权及专营权政策
? 价格和返利政策
? 年终奖励政策
? 促销政策
? 客户服务政策
? 客户沟通和培训政策
3. 销售业绩是唯一的评估内容吗？
? 确定业绩标准
? 定额
? 重要的可量化的信息补充
? 产品组合和市场渗透
4. 评估年度业绩
? 定额完成率
? 销售政策的认同和执行
? 客户满意度
? 市场增长率
? 市场份额
讨论：渠道管理中的几个难点
四. 如何更好地与经销商打好交道？
5. 与潜在经销商的沟通技巧
? 表达诚意，了解对方
? 充分表达自我
6. 有效沟通的方法
? 明确沟通的重点是什么
? 沟通的重要性
? 对于要沟通的事情的好坏分析
? 用何种手段和方法实行
两点注意：
? 思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
? 沟通时一定要留意对方的情绪
7. 有效沟通的听、说、读、写
? 做一个“有心人”---
培训师介绍
美国USC-MBA；
复旦大学经济系研究生
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任财富500强企业PHILIPS、SIEMENS等国际知名公司的大客户经理、销售总监、营运总监等职位。
讲师本身所经历的丰富的商业实战经验将会成为授课过程中案例与讨论环节的重要组成部分. 通过理论在实践中的运用, 启发与引导学员如何在日常工作中提高自身的管理技能; 引鉴与探讨知名企业的实际案例, 为本公司或部门成长找到一条健康稳定的发展之路. 丰富的实战营销管理经验，诙谐幽默的现场授课风格, 结合互动、情景式的培训形式，使得现场气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
本课程名称： 成功战略营销――风险与危机环境下--大客户及渠道的开发与管理
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