策略性销售计划_公开课

培训受众:

所有销售人员、销售主管、客户主管

课程收益:

?了解销售活动计划对实现短期与长期目标的重要性
?掌握如何建立、巩固、发展客户基础
?运用计划工具，策略性地达成销售目标
?减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响
?有效地提高个人的销售业绩
?为公司建立计划工具

独立是销售工作中的一个重要方面。销售人员常常需要独立判断如何进行销售活动，然而，这也让销售人员面临风险；他们可能处于徒劳无功的境地。

要解决这一问题，销售人员必须明确管理销售活动与绩效之间重要关系；从产品、客户类型等方面制定工作的优先等级；并且能兼顾短期与长期销售目标。

这一阶段将提升销售人员完成指标的能力。销售人员将掌握必需的知识和技巧，并通过运用简便、有效的分析和计划工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现短期与长期销售目标。

课程大纲

1. 目标与介绍
介绍目标与方法。

2. 影响销售绩效的因素
界定、衡量、改进影响绩效的主要因素；通过案例研究，了解销售人员的个人努力和行为对销售业绩的影响。

3. RAC模型
学习如何在个人能力、销售活动、销售绩效之间建立紧密的联系。

4. 销售平台
销售平台是一种有效的管理客户的工具，它帮助销售人员建立、巩固和发展雄厚的客户基础，以确保短期与长期销售绩效；它指导销售人员更好的管理自己的活动，将时间和精力投入“Right Customer”。

5. 积极开拓市场―筛选准则
通过运用筛选准则，衡量客户的商业价值，并以此为依据，选择更为重要的商业前景和商机，避免浪费有效销售时间。

6. 开发潜在客户―成交热度
运用成交热度，衡量未来的业绩与销售指标间的差距，预测未来可能产生的问题，从而积极有效的管理个人销售活动。

7. 发展现有客户―围墙准则
学习如何建立围墙准则，分析公司与现有客户关系的优势，并制定相应的客户应对策略和行动计划。

8. 销售计划
介绍销售计划模型，将销售指标、销售活动、个人发展联系起来，使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划。

9. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的知识与技巧能够运用在实际工作上。

培训师介绍

徐晓东有着超过20年的实际销售、管理和咨询经验。对于工业领域产品、系统和服务方面的所有销售流程和销售管理过程都具备丰富的实际或相关的工作经验。他从事直接销售和渠道销售管理的广泛实战经验使他能够在任何具有挑战性的业务环境下，都能应付自如，游刃有余。

在加入Mercuri之前，徐晓东在多家颇有声誉的跨国公司诸如Honeywell 和Invensys均曾担任过6年以上关键的销售管理职务，并在华东、华中和华南地区都具体负责过销售及销售管理。在分析能力、决策能力和探索顾客的需求方面，他都体现出卓越的能力。他领导并指引销售团队完成销售目标的经验，已经得到充分的考验，这使他在过去所工作过的公司中赢得了良好的声誉，同时这些知识和经验也为他日后作为商业顾问打下了良好的基础。

本课程名称： 策略性销售计划

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