经销商开发与管理_公开课

培训受众:

销售经理、销售人员、经销商经理、渠道经理等

课程收益:

?了解经销商和供应商之间关系
?建立规范的经销商管理模型、系统和工具
?制定选择经销商的重要准则
?制定和实施联合商业计划
?评估经销商业绩表现及与经销商之间的关系
?通过有效的合作，增加商业机会

通过经销商向市场推销产品的公司，其所面对的挑战是多方面的，包括产品/市场定位、经销商开发与管理、资源分配、分销管理系统和方法，以及销售队伍管理经销商的能力。

《经销商开发与管理》适用于对新市场的管理，同时也适用于成熟的市场。内容侧重于建立和管理分销系统，而非提高销售队伍管理分销商的软性技巧，但部分内容会涉及应对客户所需的技巧与能力。

课程大纲

1. 目标与介绍
介绍目标与方法。

2. 渠道销售
了解常用的各种销售渠道，以及通过销售渠道打进市场的利弊和考虑；认识经销商的角色和职责，以及对其应有的要求与期望。

3. 经销商管理模型
提供经销商管理模型，涵盖筛选、实施、评估的过程，以及在制定策略、战术和操作过程中各层面的决策与操作。

4. 筛选阶段
策略层面：确立公司的目标或对某个市场的期望；思考自己的产品或服务的市场定位，以及特定产品组合的生命周期；运用Synergy分析模式和标准，选择合适的经销商。
战术层面：依据所确立的策略，根据特定市场中的特定经销商，选择销售方案，以达到特定的销售绩效。
操作层面：根据经销商的情况，思考执行战术方案所需要的资源和能力；认识和讨论管理经销商所需的能力。

5. 实施阶段
策略层面：与经销商共同确立合作的领域和业绩目标，以及合作的方式。
战术层面：根据目标，决定任务分配、工作流程和双方职责。
操作层面：处理与经销商的日常事务；运用4F概念处理双方关系。

6. 评估阶段
策略层面：分析经销商目前的实力与改进的潜力；确定自己需要何种建议与支持。
战术层面：确立准则评估经销商及双方的关系。
操作层面：发展信息数据库；重视内部信息分享，从而奠定下一轮的筛选、实施、评估的基础。

7. 学以致用
运用所学的概念，制定主要经销商管理计划，涵盖策略、行动计划、未来措施以及信息库的问题。

8. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的知识与技巧能够运用在实际工作上。

培训师介绍

徐晓东有着超过20年的实际销售、管理和咨询经验。对于工业领域产品、系统和服务方面的所有销售流程和销售管理过程都具备丰富的实际或相关的工作经验。他从事直接销售和渠道销售管理的广泛实战经验使他能够在任何具有挑战性的业务环境下，都能应付自如，游刃有余。

在加入Mercuri之前，徐晓东在多家颇有声誉的跨国公司诸如Honeywell 和Invensys均曾担任过6年以上关键的销售管理职务，并在华东、华中和华南地区都具体负责过销售及销售管理。在分析能力、决策能力和探索顾客的需求方面，他都体现出卓越的能力。他领导并指引销售团队完成销售目标的经验，已经得到充分的考验，这使他在过去所工作过的公司中赢得了良好的声誉，同时这些知识和经验也为他日后作为商业顾问打下了良好的基础。

本课程名称： 经销商开发与管理

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