北京销售培训课程_公开课

课程大纲

课程纲要：
一、销售的第一工具――大脑
销售中要做的最重要的一件事就是不断升级大脑软件，开发不可限量的内在潜能，创造更多的可能性。
1、你会运作你的超级计算机――大脑吗？
2、掌握了大脑的运作原理你将可以开启你销售的潜能。
3、内在潜能主要体现在三个方面：思考力；决策力；行动力。
4、优秀销售人员的内在资源。每个影像、每个声音、每个动作、每种感情总会在某个时候某个地方发挥作用。
5、销售人员的天赋：“天赋”实际是一系列资源经过组合、排序和实践形成的一种无意识的技能。
二、销售的关键――沟通
就是在客户脑海里植入一个美好画面，回答客户内心的疑问，让客户找到对产品的良好感觉。
（一）五种销售中的沟通模式：
1、讨好：漠视自我价值和感受，将权力交给客户；
2、指责：只维护自己的权利，不接受客户的意见和建议；
3、超理智：仅仅关注于产品销售，漠视自己和客户的价值和感受；
4、打岔：不断变换想法，分散了客户的注意力。
5、一致性：同时照顾到自己、客户和销售业绩，并对销售中出现的问题做出反应。
（二）一致性销售八个要点
１、直接回答问题，而不是首先会问：“为什么你想知道这个？”
２、展示出某种程度的销售活力；
３、提出自己的具体需求，而不是给出冗长的理由；
４、诚实地说“是”或“不”，做出诚实的选择；
５、客观地检查那些评论、想法、行为和情景，而不是先入为主地形成评判；
６、在大小恐惧之前，就能够按照自己的意愿进行尝试和冒险；
７、不断提出疑问，对任何新的可能性保持开放的态度，不在新情况发生之前，假装自己已经掌握了全部答案；
８、在面临新的可能、选择及解决方式的时候，听从自己的直觉和“智慧盒”的意见，在决策中充分考虑这些。
（三）一致性销售的语言和情感
三、实战销售技巧训练
（一）镜观：“你的意思是……？”
（二）互动要素：理清和超越销售困境的有效工具。
（三）和解报告：核对及聚焦于当下沟通情境（5W1H）的实用方法。
（四）转化规则：把与人连结的内在规则转化成轻松和有价值的真实而有效的表达。
（五）教练式销售架构：充满智慧的问话技巧。
（六）选择地图：化解与客户之间矛盾的内功心法。
（七）冰山销售模式：深度沟通客户需求和心灵的重要途径。

培训师介绍

景志国：和谐团队重塑训练模式创始人，领导者管理素质提升训练导师，沸灵国际（上海）情商训练机构首席教练，海诺国际（深圳）心灵成长工作坊首席顾问，国际NLP（神经语言程式学）执行导师、美国CFI教练协会认证教练、国家心理咨询师资格。20年军龄，曾任中国人民解放军某野战军团政委；7年高层管理经验，曾任某大型军工企业副总裁。
职业历程：
曾为中国石油、辽河油田石油公司、辽河油田石油勘探局、森隆石化公司、中国兵器集团、中粮集团、格力电器集团、美的电器集团、TCL、安利（中国）、雅芳（中国）、美林证券（大中华区）等百余家企业提供领导者自我管理及销售潜能开发辅导，好评如潮。

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